セールス・イネーブルメントの成功事例8選！成功するための5つの共通点とは？

現在、営業界隈で大きな注目を集めているのが、「セールス・イネーブルメント」です。

そこで本記事では、実際にセールス・イネーブルメントに取り組んで成功した事例を8つ紹介します。

• これからセールス・イネーブルメントに着手したい
• セールス・イネーブルメントの質を高めたい

などと考えている企業の方は、ぜひ記事の内容を参考にしてみてください。

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なお、シーズ・リンクでは「riclink（リクリンク）」という、セールス・イネーブルメントをサポートするツールを提供しています。

riclinkの機能や活用方法の詳細は、下記から資料を無料ダウンロードのうえご確認ください。

営業成果向上のための「セールス・イネーブルメント」とは？

セールス・イネーブルメントとは、「企業の営業活動を強化する、包括的な取り組み」のことです。

具体的には、下記の3つに取り組みます。

従来から行われてきた「営業担当の人材育成」と違い、「担当者のスキルアップ」だけではなく「営業プロセスの標準化」と「営業コンテンツの作成・整理」にも着手することが、このセールス・イネーブルメントの特徴です。

近年、セールス・イネーブルメントが注目されるようになった背景としては、下記5つの「環境の変化」が挙げられます。

セールス・イネーブルメントの概要や注目される背景については、下記の記事で詳しくお伝えしていますので、ご興味のある方は併せてご覧ください。

セールス・イネーブルメントとは？注目される背景から実施のポイントまで解説

セールス・イネーブルメントの成功事例8選

以下では、セールス・イネーブルメントに成功した上記8社の事例を詳しく紹介します。ぜひ、気になる事例からご覧ください。

事例1. “使われる”コンテンツの量産に成功した「株式会社Hajimari」

株式会社Hajimariは、業務委託・フリーランスと企業の人材マッチングサービスを展開している企業です。

同社では、新事業を立ち上げたタイミングで多数の営業用のコンテンツを制作しましたが、共有フォルダでの管理がうまくいかず、せっかく作ったコンテンツを活用しきれていませんでした。

そこで、「riclink」を導入して、コンテンツを管理することにします。

このriclinkには「ルーム機能」があり、「目的別・部門別」などのカテゴリごとにコンテンツをまとめることで、「欲しい資料の場所」がすぐにわかるようになったそうです。

▼「ルーム機能」でコンテンツをまとめるイメージ

また、同社では各コンテンツの「利用状況」をチェックし、あまり使われていないものは、ブラッシュアップするようにしています。

その結果、「営業にとって使いやすい」コンテンツを多く揃えることに成功しました。

参考：営業現場の属人化解消と誰でも最新コンテンツを発信できる仕組み化を実現。コンテンツの活用状況もデータ化し、現場で”使われる”コンテンツの量産に成功！

事例2. 作業時間の“3時間短縮”に成功した「株式会社INFORICH」

株式会社INFORICHは、スマートフォンなどを充電できる「モバイルバッテリー」のシェアリングサービスを展開している企業です。

同社では、営業活動をする際、担当が「資料探し」に多くの時間をかけていることが課題でした。
その原因は、「資料は共有フォルダのどこに保存されているのか」や「どの資料が最新版なのか」が、わかりづらい管理の方法だったことです。

そこで同社は、コンテンツを管理するツールとして「riclink」を導入しました。

riclinkの「ルーム機能」を活用して、営業に使う資料を「テキスト・画像・動画」の形式を問わず一箇所にまとめられたことで、誰でもすぐに必要な資料を見つけられるようになったそうです。

これによって、営業担当が毎月3時間ほど費やしていた「資料を探す時間」がゼロになり、営業のコア業務に集中できるようになったといいます。

事例3. 営業ノウハウの共有に成功した「トランスコスモス株式会社」

トランスコスモス株式会社は、セールス・イネーブルメントによって営業ノウハウやコンテンツの蓄積・共有化に成功しました。

同社には100種類を超えるサービスラインナップがあります。セールス・イネーブルメント取り組み前は、営業によってアプローチが異なり、コンテンツの活用方法が統一されておらず機会損失のリスクがありました。

そこで同社は、セールス・イネーブルメントクラウド「riclink」を導入し、各シーンに合わせたセールストーク術を動画で共有し始めました。

動画はいつでも誰でも繰り返し視聴できるため、営業担当のスキル向上に役立てることが可能です。

またriclinkは、動画内に資料やWebページへのリンクを設置できます。

▲riclinkで動画内に資料やWebページへのリンクを設置するイメージ

同社は、動画内に効果的なアプローチやありがちな対処法をリンクしておき、必要な情報を引き出すツールとしても活用しています。

その結果、同社では営業ノウハウの蓄積・共有化に成功しました。業界・クライアントに特化した営業スタイル確立に向けて、さらに取り組みを進めています。

参考：100通りのサービスラインナップを日々提案⁉ 不可能を可能に変える「最強のデジタル提案書」とは

事例4. 最適な営業スタイルをした確立した「SALES ROBOTICS株式会社」

SALES ROBOTICS株式会社は、セールス・イネーブルメントによって営業スタイルの変革に成功しました。

同社は、営業工程の大半をコンテンツ+インサイドセールスで実施するために、セールス・イネーブルメントクラウド「riclink」を活用しています。

riclinkは動画内に資料やWebページへのリンクの設置が可能です。営業トークを動画化し提案資料や事例ページなどを設置すれば、そのまま『デジタル提案書』として使うことができます。

そのため、本来フィールドセールスが実施していた工程を、次のように「コンテンツ+インサイドセールス」で対応できるようになりました。

その結果同社では、フィールドセールスは課題解決提案～クロージング工程に注力できるようになっています。

セールス・イネーブルメントによって、各営業担当がコア業に注力できるようになった好事例です。

参考：トップセールスのノウハウをデジタル提案書へ大変身！インサイドセールスの先駆者が実践する活用方法

事例5. 営業の実力差を埋めることに成功した「東芝テック株式会社」

東芝テック株式会社は、セールス・イネーブルメントによって営業担当の実力差を埋めることに成功しました。

同社には、

• 営業のやり方や実力が人によって異なる
• 担当によって資料の活用方法が異なる

という課題がありました。

そこでセールス・イネーブルメントクラウド「riclink」を活用し、動画コンテンツの制作を開始します。

具体的には、営業担当が動画で商品を紹介し、視聴者はその動画内で資料をダウンロードできるというコンテンツ（デジタル提案書）です。

デジタル提案書を活用した結果、部内の資料作成方法が統一され、お客様への提案資料のバラつきが改善されました。

さらに、結果を出す営業マンの営業トークを動画で提供できるため、経験の差や得意不得意の差を埋めることにも成功しました。

営業経験の有無や、スキルの差による機会損失のリスクを感じている方の参考になる事例です。

参考：営業の資料制作時間を大幅削減、売上は３倍UPを実現！大手BtoB営業企業のデジタル活用術

事例6. セールステックを活用しラーニングカルチャーを構築した「NTTコミュニケーションズ」

出典：https://www.ntt.com/index.html

NTTコミュニケーションズは、セールス・イネーブルメントによってラーニングカルチャー（社員同士が自主的に学びあう文化）の構築に成功しました。

セールスイネーブルメントの日本における第一人者、山下貴宏さんによると、同社には複雑化した新商材を販売するための営業組織の構築が必要だったとのことです。

そこで同社は、SFA・MA・インサイドセールス・ABMを活用することで精度の高いデータ収集を行います。さらにセールス・イネーブルメント専門の部署を立ち上げ、収集したデータのメンバーへの共有を始めました。

まずは成功事例の共有からスタートし、誰もが参加しやすく学びやすい環境を作ることで、メンバーが率先して参加したくなるラーニングカルチャーが構築された事例です。

参考：セールスイネーブルメントの事例を第一人者である山下貴宏さんが解説

事例7. 営業プロセスの最適化を図る「SATORI株式会社」

出典：https://satori.marketing/

SATORI株式会社は、セールス・イネーブルメントによって営業プロセスの最適化を図っています。

具体的には、MAツールで営業履歴を分析することで成果を定量的に観察しています。営業活動を数値化し、改善を加えるという取り組みは、セールス・イネーブルメントの特徴のひとつです。

また同社ではMAツールを活用し、インサイドセールスが獲得したアポイントのランクを受注確度によってA～Fの6段階に分類しています。

各ランクに応じて、営業担当者のスキル別に顧客を割り振るという仕組みが構築されているため、機会損失リスクを軽減しているのも特徴です。

参考：【図解】セールス・イネーブルメントとは？事例で具体的な営業最適化を学ぼう

事例8. 誰が営業しても一定以上「売れる仕組み」を構築した「株式会社セレブリックス」

出典：https://www.cerebrix.jp/

株式会社セレブリックスは、セールス・イネーブルメントによって誰が営業しても一定以上「売れる仕組み」を構築しました。

同社は営業支援という無形サービスを提供しており、仕組みを作らなければ営業担当のスキルや提案内容にバラつきが生まれるリスクが常に存在しています。

そこで同社は、下記の施策を繰り返し実施しました。

この結果、営業成果を具体的な数値で判断できるようになり、営業活動での迷いをなくすことに成功しました。分析結果は、課題の設定やプランニング、研修やトレーニングメニューにも反映されています。

このように同社は、営業活動を数値化し、最適なセールスフローを誰もが実現できる環境を用意しています。

参考：特別インタビュー/セレブリックス・今井氏「営業活動で誰もが売れる仕組み化を実現するセールスイネーブルメントとは？」

セールス・イネーブルメント成功事例の5つの共通点

セールス・イネーブルメントに成功している事例の多くには、下記の共通点があります。

ここでは、それぞれの項目について詳しく見ていきます。

共通点1. 営業活動を「包括的」に改善している

前述のとおり、セールス・イネーブルメントでは、下記の3つに取り組みます。

もちろん、このうちの1つに着手するだけでも社内の営業活動は改善しますが、3つ同時に取り組むことで相乗効果が期待できます。

例えば、「営業プロセスの標準化」をする過程で営業の流れを整理していると、「必要なコンテンツ」や「不足している資料」が見えてくるものです。

そこで新たに営業コンテンツを制作することで、より「売れやすい」営業スタイルを確立できます。

以上のように、「包括的」に営業活動を改善していく姿勢が、セールス・イネーブルメントを成功に導きます。

共通点2. 専門の部署を設けている

セールス・イネーブルメントに本気で取り組むのであれば、社内に「専門の部署」を設けて、担当者を配置することをおすすめします。

というのも、セールス・イネーブルメントでは多角的に営業を改善していくため、どうしてもタスクが多くなり、「兼任」のスタッフだと手が回らなくなる恐れがあるからです。

社内で人員が確保できない場合には、一部の業務を外部の企業に発注することも検討してみてください。

そこで良いパートナーと出会えると、社内のリソースを割かずに質の高いコンテンツを制作できるようになります。

弊社でもコンテンツ制作の代行を承っていますので、ご興味のある方は下記からお気軽にご相談ください。

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共通点3. 複数の部署で連携している

セールス・イネーブルメントは、「営業部門」だけでは完結しません。

例えば、「営業プロセスの標準化」をする際は、前段階の「マーケティング部門」で実施している施策を踏まえて、プロセスを検討すべきです。

また、セールス・イネーブルメントを支援するツールを導入する際は、「IT部門」と予算や個人情報の取り扱いなどについて調整が必要となります。

以上のことから、セールス・イネーブルメントを成功させるためには、営業部門と他部署との連携が重要です。

共通点4. 便利なツールを活用している

セールス・イネーブルメントの一環で多数の営業コンテンツを制作しても、「管理がうまくできずに活用しきれない」ケースは意外と多いです。

そのような場合には、専門のツールを導入すると、コンテンツの管理がしやすくなります。

弊社が提供している「riclink」も、コンテンツ管理をサポートするツールの1つです。

本記事で紹介した「株式会社Hajimari」様の事例でも、riclinkを導入したことがセールス・イネーブルメントの成功につながっています。

riclinkがセールス・イネーブルメントに取り組む多くの企業から支持される理由については、下記の記事で紹介していますので、ご興味があればチェックしてみてください。

共通点5. 成果を分析して改善を続けている

セールス・イネーブルメントは、「一度やったら終わり」ではなく、施策を行った後に結果を分析して、改善し続けることが成功の秘訣です。

そこで、定期的に「売上額」「受注率」「案件数」などの数値を確認し、思ったような成果が出ていなければ原因を究明したうえで、改善に努めてください。

セールス・イネーブルメントの強い味方「riclink」

「より気軽にセールス・イネーブルメントに取り組みたい」「まずは部署のなかで営業活動の強化・改善をしたい」という方におすすめなのが、弊社の提供する「riclink」というツールです。

このriclinkには、下記の特徴があります。

また、riclinkは「初心者の方でも、どこまで使いこなせるか」をテーマに日々追求しており、プログラミングなどの専門知識は一切不要で運用できます。

「会社全体の営業力を底上げしたい」「セールス・イネーブルメントをより確実に実施し、営業力の強化につなげたい」という企業の方は、ぜひ下記の資料からriclinkの概要をご覧ください。

こちらの動画もご視聴ください

「トップセールスだけに頼らない組織を作る 実践セールス・イネーブルメント」の著者であり、株式会社R-Square & Companyの山下氏をゲストにお迎えし、ノウハウやTipsを根掘り葉掘お聞きしました。