トップセールスのノウハウをデジタル提案書へ大変身！インサイドセールスの先駆者が実践する活用方法

SALES ROBOTICSは、データ分析とテクノロジーに基づいたインサイドセールスサービス『SALES BASE』を提供しております。私は『SALES BASE』の事業責任者として、マーケティングから営業、営業支援業務管理までを担当しております。

私は経営企画業務の傍ら、マーケティング業務（Webからのコンバージョン獲得、リード獲得施策）のマネジメントも担当しています。

冒頭ご紹介した『SALES BASE』についてですが、元々は非常にシンプルなBPOサービスとしてスタートしました。その後、市場ニーズの変化とともにサービス拡充を重ね、「インサイドセールスを使いながらどう営業効率を上げるか」といったところでも価値提供できるようになり、今では800社を超える企業様の営業インフラとしてご支持いただいております。
ただ、こういったアップデートの反面で課題となってきたのが自社の営業担当者の育成です。提案が複雑化し、経験の浅い営業担当者が受注できないという傾向が生まれてきておりました。 当然、これまでも営業研修は実施してきたのですが、riclinkを導入することで、静的なコンテンツだけでなく、動的なコンテンツを活用した効果的な営業育成に繋げることができるのではないかと思ったのが最初のきっかけです。

やはり静的なコンテンツ（資料・Webサイト）のみですと、受け手の主観、バイアスが先行しがちだと感じておりました。一方で、人が対面で説明するような研修ですと、その研修の担当者の属人性に寄ってしまいがちですし、また、何度も同じ説明を受けられるわけではありませんので、最終的な習熟度には差異や限界があります。もちろん、育成する側のリソースにも限界があります。
なかなかこういったコンテンツや手法のみで営業ノウハウの習得に至るのは難しいと感じていた中で、「riclink」を活用して動的なコンテンツを提供することで課題を解消できるのではないかと思い、営業ノウハウ動画の制作に至りました。

やはり静的なコンテンツ（資料・Webサイト）のみですと、受け手の主観、バイアスが先行しがちだと感じておりました。一方で、人が対面で説明するような研修ですと、その研修の担当者の属人性に寄ってしまいがちですし、また、何度も同じ説明を受けられるわけではありませんので、最終的な習熟度には差異や限界があります。もちろん、育成する側のリソースにも限界があります。
なかなかこういったコンテンツや手法のみで営業ノウハウの習得に至るのは難しいと感じていた中で、「riclink」を活用して動的なコンテンツを提供することで課題を解消できるのではないかと思い、営業ノウハウ動画の制作に至りました。

非常に良かったと思います。
まず、トップセールスの提案プレゼン動画を展開したのですが、新任の営業担当者はこの動画を通じ、サービス内容の理解から、商談相手への訴求ポイント、表現の仕方といった面を繰り返し学ぶことができます。加えて、これはタップポイント先としていくつか用意してあるのですが、補足資料の使い方や見せるタイミングについても、インタラクティブな形で学ぶことができる。 まさに“擬似的なインタラクティブ商談ロープレ”が可能になりました。

工数削減はもとより、インプットの質が格段に向上したと感じています。

仰る通り、riclinkはタップポイントの入れ替えが自由なので、同じ動画内容でも用途に応じてカスタマイズができるというのはメリットだと感じています。 訴求したいポイントにフォーカスして伝える事も可能ですね。

今までインサイドセールスやフィールドセールスでそれぞれ実施していた工程の大半を、コンテンツ＋インサイドセールスで実施していきたいと考えています。 例えば、 ・正しいサービス理解　⇒　コンテンツ（riclink）+インサイドセールス ・解決できる営業課題　⇒　コンテンツ（riclink）+インサイドセールス ・導入に必要な準備　　⇒　コンテンツ（riclink）+インサイドセールス ・課題確認＋提案　　　⇒　インサイドセールス+フィールドセールス といった形で、「riclink」を活用することでインサイドセールスの対応幅を広げることができます。これによりフィールドセールスは課題解決提案～クロージング工程に注力可能になり、一層効率的な営業体制を実現できるのではないかと考えております。

ノベルティにQRコードを貼って動画を見てもらうという、以前riclinkでも実践していた手法を参考に実施させていただきました。 展示会の場で名刺をいただけなかったとしても、動画からお問合せフォームへのリンク導線を設計し、コンバージョンへ繋げることができるという点。
弊社ブースでご説明した内容を動画で振り返ってご確認いただくことができるという、ナーチャリング効果の面でも期待して活用しました。

動画については会議室でスマートフォン（iPhone）を固定して撮影しました。実はそのiPhoneの裏で弊社のメンバーがカンペを出しているのは内緒です（笑） こういったスマホ撮影でのコンテンツ作りはあまり経験がなかったのですが、事前に想像していたよりはだいぶ形になったと思います。 riclinkを活用して動画にリンクを貼るのも、私自身が初見でできましたし、これぐらいの工程であればまた制作していきたいと思えるものでした。

実はそこが今回の反省点でもあり…。
当初は動画からフィールドセールスの営業機会を創出しようと考えていたのですが、「動画でよく分かっちゃったから、もう大丈夫です」というお声を多数頂戴したので、もう少し問題点や製品への興味を高める要素をふんだんにすれば良かったなと。
逆に、「最初にスクリーニング出来た」という点ではメリットがあったかと思いますので、TPOに応じた動画戦略を立てられると、更に活用し甲斐があると感じました。

セグメントは検討中ですが、コンテンツを複数用意し、バナー広告からコンバージョンへつなげる取り組みを考えています。動画を通じて課題感や問題点をご認識いただき、フィールドセールスによる課題解決に繋げていくイメージです。
マーケティング用途となると、こういった「一定の興味を獲得する事」がゴール設定になりますが、営業部門寄りのフェーズであれば、サービスのデモンストレーションを用意する等、サービスをよりご理解いただくためのコンテンツを用意しても面白いですね。

私は営業活動、特にインサイドセールスにおいて必要不可欠な武器は、「データ」「コンテンツ」「システム」の３つであると考えています。

＜インサイドセールスに不可欠な３つの武器＞
データ＝企業情報、リード情報といったあらゆるデータ コンテンツ＝サービス紹介や事例紹介、活用方法等を伝えるためのコンテンツ システム＝SFAやCRMを始めMA、ISM（Inside Sales Management：インサイドセールス管理ツール）といった営業活動を下支えするシステム

ご質問いただいた『Select DMP』は「データ」を補完できるサービスになりますが、riclinkは「コンテンツ」を強力に補完できるサービスだと考えています。とにかく手軽にコンテンツ作成ができ、LP作成できるCMS機能もついています。 riclinkに登録した静的コンテンツ（資料・Web）と動的コンテンツ（動画）うまく組み合わせることで、よりコンバージョンに繋がるコンテンツ作成を実践していきたいと考えています。

また、事業の方向性として、『SALES BASE』事業は現在BPO（アウトソーシング）が主体となっていますが、インサイドセールスを内製化していきたいというこれからのクライアントニーズにお応えするため、ISMと、インサイドセールスの立ち上げ支援コンサルティングの提供を予定しています。 まずは、新プロダクトのISM『SALES BASE CLOUD』のリリースに向けて、まずは私たち自身が、riclinkのコンテンツ作成を進めていきたいと考えています。