弊社は、POSシステムをはじめとした幅広い商品を販売しております。私の所属する専門店システム第二営業部は、東京エリア内における商品の拡販がミッションです。
大きく分けて2つの課題がありました。ひとつは「オンライン営業における、温かみのある営業手法を探していた」こと。もうひとつは「営業個々人によってスキルにばらつきがあったこと」です。
まず、コロナ禍で訪問営業の自粛・セミナー展示会への出展の禁止を余儀なくされました。顧客とのオフラインでの接点がなくなってしまい、オンラインでどのように営業を仕掛けていくか模索していた時にriclinkに出会いました。
「オンラインでも営業が直接伺っているような体験をお客様に提供できる」点です。コロナ禍以前、弊社では顧客と直接お会いして話を伺う「温かみのある営業」を重視しておりました。しかしコロナで直接対面することが難しくなり、これまでの営業方法ができなくなっていたんです。
メールや電話ではお互いに表情を見ることができません。また、熱量や製品のイメージを伝えるのに苦労するシーンも多々ありました。その点riclinkであれば、動画に営業が出演することで「対面での温かみ」を再現できます。非対面営業でも製品のイメージを具体的に想起させたり、課題の共有がしやすかったりするのではないかと考えました。
コロナ禍に関係なく、営業担当者によってスキルや提案資料にバラつきがあるのも課題でした。新人とベテランではどうしてもトークに差が出ますし、提案資料も古いもの・新しいものなど人によって扱うものが違います。
そこで、riclinkで「営業が商品を紹介し、そのまま資料をダウンロードできる動画」を作成すれば、トークや提案資料の均一化が可能です。その結果、組織としての営業力を一定ラインまで上げられるのではないかという期待もありました。
また、期が変わるタイミングで担当者が変わることも多いです。なので「各営業が積み上げてきた経験やノウハウを部署の資産として活用したい」というのも、riclinkを導入した目的の一つですね。
もちろん他社との比較も行いました。しかし他社の製品ではキャラクターが喋る形式の動画のみでした。あえて人格を消したい場合にはキャラクターが効果的なのかもしれません。「温かみ」を重視する弊社従来の営業スタイルの様なケースではriclinkが有効だと感じました。
riclinkであれば、人が出演して話す形式で動画コンテンツを作成できるため、弊社にマッチすると思いました。
riclink導入後、以下2つの変化を実感しています。
まず、動画コンテンツでも、オフライン営業に近しい温かみを感じてくださいました。お客様の記憶にも残りやすいようで、営業の現場では商談数の向上にもつながったと実感しています。
riclink導入後は、部内の資料作成方法が統一され人による提案資料のバラつきがなくなりました。動画で営業トークや提案資料が均一化されることで、経験の差や得意不得意の差もある程度埋められたと思っています。
これらの好例として、弊社の取り扱い製品のひとつである真空包装機の売上が、これまでの半期60台ペースから直近で200台を超える台数まで伸びました。コロナ禍で真空包装機の需要が上がったのも大きいですが、riclinkを活用したことによる効果もあったと思います。
また、riclinkは誰でも簡単に動画コンテンツを作成できるので、資料の制作時間を削減できたのも嬉しい効果でした。コア業務に時間を避けるようになったことで、よりお客様とのコミュニケーションに時間を使うことができています。
導入する前は、本当に動画コンテンツを配信することに効果があるのかという不安がありました。ですが動画に対するお客様の反応もよく、現場としても対面営業ができない中で活用したいと思っています。
動画に出演する身としては、最初はガチガチに緊張してよく噛んでいました。撮り直しも多かったですね。ただ、何度か撮影するうちに動画に出演するのにも慣れてきて、今ではもう抵抗なく撮影できています。
今後はriclinkを社内で横展開していき、より活用シーンを増やしたいですね。今は佐々木の所属する専門店システム第二営業部のみがriclinkを使っていますが、他の部署でも活用できたらと思っています。
riclinkの活用をきっかけに、対面営業ができない環境の中でも、結果を出し続けられる組織づくりを続けていきたいですね。
