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セールス・イネーブルメントの成功事例6選!営業組織を強化する具体的な取り組みとは

#Salesテック #インサイドセールス

2021.10.22

今注目のセールス・イネーブルメント。営業に関わる人なら、ぜひ抑えておきたいトレンドです。とはいえ、

  • 「実際どのような変化があるの?」
  • 「具体的な事例を知りたい」

このような疑問はありませんか?

セールス・イネーブルメントと一言でいっても、何からテコ入れをしていくべきか、どんな変化があるのかは会社の状況によって異なります。

そこでこの記事では、セールス・イネーブルメントの成功事例6選を紹介しています。「営業成果を向上させたい」という方はぜひ参考にしてください。

営業成果向上のための「セールス・イネーブルメント」とは

そもそも「セールス・イネーブルメント」とはどのような意味でしょうか。

セールス・イネーブルメントとは、継続的に営業成果を上げるための営業組織の強化・改善に関係する取り組みのことをいいます。

営業に関わるすべての部署と連携し、成果アップを実現するのがセールス・イネーブルメントの目的です。

セールス・イネーブルメントの概要については、以下の記事でも紹介しています。興味があれば、こちらも参考にしてみてください。

セールス・イネーブルメントとは?注目される背景から実施のポイントまで解説

セールス・イネーブルメントの成功事例6選

さっそく、以下のセールス・イネーブルメントの成功事例6選を紹介します。

  1. トランスコスモス株式会社
  2. SALES ROBOTICS株式会社
  3. 東芝テック株式会社
  4. NTTコミュニケーションズ
  5. SATORI株式会社
  6. 株式会社セレブリックス

それぞれ詳しくみていきましょう。

※1~3は、弊社のセールス・イネーブルメントツール「riclink」の事例です。

事例①営業ノウハウの共有に成功したトランスコスモス株式会社

トランスコスモス株式会社は、セールス・イネーブルメントによって営業ノウハウやコンテンツの蓄積・共有化に成功しました。

同社には100種類を超えるサービスラインナップがあります。セールス・イネーブルメント取り組み前は、営業によってアプローチが異なり、コンテンツの活用方法が統一されておらず機会損失のリスクがありました。

そこで同社は、セールス・イネーブルメントツールriclinkを導入し、各シーンに合わせたセールストーク術を動画で共有し始めました。

動画はいつでも誰でも繰り返し視聴できるため、営業マンのスキル向上に役立てることが可能です。

また、riclinkは動画内に資料やWebページへのリンクを設置できます。同社は、動画内に効果的なアプローチやありがちな対処法をリンクしておき、必要な情報を引き出すツールとしても活用しています。

その結果、同社では営業ノウハウの蓄積・共有化に成功しました。業界・クライアントに特化した営業スタイル確立に向けて、さらに取り組みを進めています。

参考:100通りのサービスラインナップを日々提案⁉ 不可能を可能に変える「最強のデジタル提案書」とは

事例②最適な営業スタイルをした確立したSALES ROBOTICS株式会社

SALES ROBOTICS株式会社は、セールス・イネーブルメントによって営業スタイルの変革に成功しました。

同社は、営業工程の大半をコンテンツ+インサイドセールスで実施するために、セールス・イネーブルメントツールriclinkを活用しています。

riclinkは動画内に資料やWebページへのリンクの設置が可能です。営業トークを動画化し提案資料や事例ページなどを設置すれば、そのまま『デジタル提案書』として使うことができます。

そのため、本来フィールドセールスが実施していた工程を、以下のように「コンテンツ+インサイドセールス」で対応できるようになりました。

  • 正しいサービス理解 ⇒ コンテンツ(デジタル提案書)+インサイドセールス
  • 解決できる営業課題 ⇒ コンテンツ(デジタル提案書)+インサイドセールス
  • 導入に必要な準備  ⇒ コンテンツ(デジタル提案書)+インサイドセールス
  • 課題確認+提案   ⇒ インサイドセールス+フィールドセールス

その結果同社では、フィールドセールスは課題解決提案~クロージング工程に注力できるようになっています。

セールス・イネーブルメントによって、各営業担当がコア業に注力できるようになった好事例です。

参考:トップセールスのノウハウをデジタル提案書へ大変身!インサイドセールスの先駆者が実践する活用方法

事例③営業の実力差を埋めることに成功した東芝テック株式会社

東芝テック株式会社は、セールス・イネーブルメントによって営業マンの実力差を埋めることに成功しました。

同社には「営業のやり方や実力が人によって異なる」「担当によって資料の活用方法が異なる」という課題がありました。

そこでセールス・イネーブルメントツールriclinkを活用し、動画コンテンツの制作を開始しました。具体的には、営業マンが動画で商品を紹介し、視聴者はその動画内で資料をダウンロードできるというコンテンツ(デジタル提案書)です。

デジタル提案書を活用した結果、部内の資料作成方法が統一され、お客様への提案資料のバラつきが改善されました。さらに、結果を出す営業マンの営業トークを動画で提供できるため、経験の差や得意不得意の差を埋めることにも成功しました。

営業経験の有無や、スキルの差による機会損失のリスクを感じている方の参考になる事例です。

参考:営業の資料制作時間を大幅削減、売上は3倍UPを実現!大手BtoB営業企業のデジタル活用術

事例④セールステックを活用しラーニングカルチャーを構築したNTTコミュニケーションズ

NTTコミュニケーションズは、セールス・イネーブルメントによってラーニングカルチャー(社員同士が自主的に学びあう文化)の構築に成功しました。

セールスイネーブルメントの日本における第一人者、山下貴宏さんによると、同社には複雑化した新商材を販売するための営業組織の構築が必要だったとのことです。

そこで同社は、SFA・MA・インサイドセールス・ABMを活用することで精度の高いデータ収集をおこないます。さらにセールス・イネーブルメント専門の部署を立ち上げ、収集したデータのメンバーへの共有を始めました。

まずは成功事例の共有からスタートし、誰もが参加しやすく学びやすい環境を作ることで、メンバーが率先して参加したくなるラーニングカルチャーが構築された事例です。

参考:セールスイネーブルメントの事例を第一人者である山下貴宏さんが解説

事例⑤営業プロセスの最適化を図るSATORI株式会社

SATORI株式会社は、セールス・イネーブルメントによって営業プロセスの最適化を図っています。

具体的には、MAツールで営業履歴を分析することで成果を定量的に観察しています。営業活動を数値化し、改善を加えるという取り組みは、セールス・イネーブルメントの特徴のひとつです。

また同社ではMAツールを活用し、インサイドセールスが獲得したアポイントのランクを受注確度によってA~Fの6段階に分類しています。各ランクに応じて、営業担当者のスキル別に顧客を割り振るという仕組みが構築されているため、機会損失リスクを軽減しているのも特徴です。

参考:【図解】セールス・イネーブルメントとは?事例で具体的な営業最適化を学ぼう

事例⑥誰が営業しても一定以上「売れる仕組み」を構築した株式会社セレブリックス

株式会社セレブリックスは、セールス・イネーブルメントによって誰が営業しても一定以上「売れる仕組み」を構築しました。

同社は営業支援という無形サービスを提供しており、仕組みを作らなければ営業マンのスキルや提案内容にバラつきが生まれるリスクが常に存在しています。

そのため同社は、

  1. 営業活動のデータ化
  2. 営業データの定量分析・定性分析
  3. 営業課題の設定と解決策の特定
  4. 解決に繋げる教育ツールの作成や営業ツールの設計
  5. 4に伴う教育の実施や営業ツールの運用

これらを繰り返し実施しています。

その結果、営業成果を具体的な数値で判断できるようになり、営業活動での迷いをなくすことに成功しました。分析結果は、課題の設定やプランニング、研修やトレーニングメニューにも反映されています。

このように同社は、営業活動を数値化し、最適なセールスフローを誰もが実現できる環境を用意しています。

参考:特別インタビュー/セレブリックス・今井氏「営業活動で誰もが売れる仕組み化を実現するセールスイネーブルメントとは?」

ツールを起点にセールス・イネーブルメントを実現する「riclink」

ここまでセールス・イネーブルメントの事例を紹介しましたが、セールス・イネーブルメントを実現するには以下の3つが重要です。

  • 営業活動に関わる全ての部門で取り組むこと
  • ツールを活用すること
  • 数値を計測し効果を定量的に表すこと

これらを満たすにはかなりハードルが高いと思う方もいるのではないでしょうか。

そこで「より気軽にセールス・イネーブルメントに取り組みたい」「まずは部署の中で営業活動の強化・改善を実施したい」という方におすすめなのが「riclink」です。

riclinkを使えば製品情報や事例・提案資料などをすべて1つの動画に集約できるので、会社全体として統一した訴求・教育が可能になります。

riclinkの具体的な特徴は以下の通りです。

  • 営業コンテンツを簡単かつ高クオリティで作成できる
  • 閲覧数やクリック数などを定量データとして可視化できる
  • Webページ作成機能もあり、社内外への依頼などをせず自身でウェビナーページ等を作れる
  • 「動画(情報量の多さ)×動画内の資料・事例などへのリンク設置」で営業研修にも使いやすい

「会社全体の営業力を底上げしたい」「セールス・イネーブルメントをより確実に実施し、営業力の強化に繋げたい」という方はぜひriclinkをチェックしてみてください。

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