営業ナレッジマネジメントの取り組み方と成功させるポイントを紹介！

「属人化している営業業務がある」「営業担当ごとの成果のバラつきが大きい」

このようなお悩みを抱えている企業におすすめしたいのが、「営業ナレッジマネジメント」に取り組むことです。

本記事では、まず「営業ナレッジ」の概要を確認したうえで、営業ナレッジマネジメントの「取り組み方」や「成功させるポイント」をお伝えします。

なお弊社では、営業ナレッジマネジメントに取り組む際に役立つ「riclink（リクリンク）」というツールを提供しています。

riclinkを使えば、ナレッジマネジメントの一環で制作したコンテンツを社内で簡単に共有することが可能です。

シンプルな機能で手軽に運用できるツールなので、気になる方はぜひ下記の資料をご確認ください。

そもそも「営業ナレッジ」とは？

営業ナレッジとは、「営業活動を行ううえでの知恵やノウハウ」のことを指し、セールス・ナレッジと呼ばれることもあります。

一般的に、ナレッジが豊富な営業担当ほど、商談の成功率は高いです。

そこで、優秀な営業担当が持っているナレッジを社内全体で共有できれば、ほかの営業担当も成果を出しやすくなると考えられます。

以上のことから、企業には売上アップのために「営業ナレッジを共有する仕組み」を作ることが求められ、その取り組みを「営業ナレッジマネジメント」と呼びます。

営業ナレッジマネジメントが必要な企業

営業ナレッジマネジメントが必要なのは、下記のような状況にある企業です。

それぞれについて、詳しく見ていきましょう。

状況1. 特定の営業業務が属人化している

営業に関する業務で「⚪️さんしかできない」というような、属人化している仕事があると、会社としては大きなリスクを背負うことになります。

例えば、特定の業界に向けた提案資料を作れるのが「Aさん」だけしかいなかった場合、Aさんが休養・退職すると業務が回らなくなり、売上の低下につながってしまいます。

このようなリスクを減らすために、企業は営業ナレッジマネジメントに取り組んで、社内でノウハウを共有し、業務の属人化の解消に努めるべきです。

状況2. 営業担当者ごとの成果のばらつきが大きい

ナレッジが豊富な営業担当ほど商談の成功率が高くなり、反対にナレッジが少ないと成約率は上がりにくいです。

このことから、社内でナレッジが共有できていないと、成果の個人差が大きくなってしまうと考えられます。

企業全体の売上アップを図るためには、なるべく成果の個人差をなくして「誰でも商談を成功させやすい」状況にすべきです。

そこで、営業ナレッジマネジメントに取り組んで、ナレッジの共有を進めることが求められます。

状況3. 獲得したリードにアプローチし切れていない

現代では、マーケティングツールの発達により、リード（見込み顧客）を大量に獲得できるようになりました。

しかし、せっかく獲得できたリードにアプローチし切れていない企業は意外と多いです。

このような機会損失を減らすため、企業には「営業活動の効率化」が求められます。

「営業活動の効率化」の観点でも、営業ナレッジマネジメントは有効です。

例えば、商談で用いる「提案資料」のテンプレートを作成して共有しておけば、各営業担当は毎回ゼロから資料を作らないで済み、作業時間が短縮されます。

こうして、業務の効率化によって生まれた時間で、別のリードにアプローチできるようになります。

状況4. 営業組織に中途入社の社員が多い

近年、若手社員の「転職」が活発に行われるようになりました。

このため企業側としては、中途採用によって新しい社員を営業組織に迎えるケースが増えています。

中途入社のスタッフに、なるべく早く戦力になってもらうためには、ナレッジマネジメントに力を入れることが有効です。

社内の営業に関する知識やノウハウを整理・共有しておくことで、中途社員はそれを見ながら、自身の担当業務について学べます。

これによって、先輩社員が付きっきりで教育しなくても自身で成長し、早い段階から成果を出せるようになります。

状況5. 営業パートナーの企業と連携している

企業によっては、外部のパートナーと連携して、営業活動に取り組むこともあります。

この場合には、「自社がこれまで培ってきたノウハウ」や「作成したコンテンツ」をパートナーと共有することで、成果をあげてもらいやすくなります。

状況6. リモートワークを推進している

コロナ禍以降、リモートワークを推進する企業が増えました。

しかし、リモートワークには「ナレッジを共有しづらい」というデメリットがあります。

従来、営業ナレッジはオフィス内での雑談のなかで共有される側面もありました。

この点、リモートワークだと雑談をする機会が減るので、ナレッジも共有されづらくなってしまいます。

そこで、「雑談」などの不確定な機会に頼らないで、ナレッジを共有する仕組みづくりとして、「営業ナレッジマネジメント」の重要度が増しています。

営業ナレッジマネジメントの取り組み方4ステップ

営業ナレッジマネジメントは、下記の4ステップで取り組みます。

それぞれの工程について、詳しく見ていきましょう。

ステップ1. 共有すべきナレッジの確認

まずは、「どのような営業ナレッジを共有すべきか」を確認します。その際には、下記のように自社の営業フローに沿って検討するのがおすすめです。

ステップ2. トップセールスへのヒアリング

「共有すべきナレッジ」の確認ができたら、社内で営業成績の良い「トップセールス」にヒアリングをします。

具体的には、普段の営業活動で使っている「資料」を見せてもらったり、顧客との対応で「気を付けているポイント」などを聞くことになります。

ステップ3. コンテンツの作成

このステップでは、トップセールスへのヒアリングによって明らかになったナレッジを、コンテンツに落とし込みます。

まず、「ヒアリングシート」「提案資料」などは、トップセールスが使っているものを参考に、テンプレートを作成してみてください。

テンプレートがあれば、各営業担当はいちいちゼロから資料を作成しなくて済むようになります。

また、「相手から情報を聞き出すテクニック」や「セールストーク」などのノウハウについては、研修動画を作成するのがおすすめです。

トップセールスにテクニックを話してもらっているところを録画し、社内で共有すれば、それぞれの営業担当のレベルアップにつながります。

ステップ4. コンテンツの整理

ナレッジを共有するためのコンテンツが作成できたら、必要なときにすぐ取り出せるよう整理しておくことが重要です。

そこで、コンテンツ整理のためのツールを導入するなどして

• 何がどこにあるのかわからない
• どれが最新版かわからない

という状況にならないようにしてください。

なお、コンテンツの整理は「セールス・イネーブルメント」で取り組むべきことの1つでもあります。

セールス・イネーブルメントとは、「企業の営業活動を強化する取り組み」のことで、詳細は下記の記事でお伝えしています。

営業ナレッジマネジメントを成功させる3つのポイント

営業ナレッジマネジメントを成功させるためのポイントは、下記の3つです。

以下では、各ポイントについて詳しく見ていきます。

ポイント1. ナレッジマネジメントのツールを導入する

営業ナレッジマネジメントは、上手にツールを活用できると成功しやすくなります。

例えば、ナレッジを共有するためのコンテンツを整理する場面でツールを活用すると、「どの資料がどこにあるのか」がわかりやすくなります。

弊社が提供するriclinkも、社内のコンテンツを管理するためのツールです。

▲riclinkの「ルーム機能」でコンテンツを管理する例

このriclinkを導入することで、使うシチュエーションごとにコンテンツを管理できるようになり、「どれが最新版の資料か」も一目瞭然となります。

riclinkの詳しい機能を知りたい方は、下記の資料をご覧ください。

ポイント2. ナレッジの提供者にメリットを与える

営業ナレッジは、営業担当が自身で試行錯誤しながら築き上げたものです。

いわば「営業担当の個人の財産」を社内で共有してもらうことになるので、ナレッジを提供した社員にメリットがあるのが望ましいです。

そこで、下記のように社員のメリットになる取り組みの導入を考えてみてください。

また、共有してもらったナレッジに「Aさん式〇〇資料」のように、その方の名前を冠することも、提供者のモチベーションアップにつながります。

以上のように、ナレッジの提供者にメリットを与えることで「社員が新しいナレッジを生み出すことに意欲的になる」という効果もあります。

ポイント3. ナレッジを共有する場を作る

素晴らしいナレッジを持っているのに、「わざわざ共有するほどのものではない」と社員自身が謙遜していることがあります。

ナレッジを共有することで、営業組織の全体的なスキルアップにつながる可能性を考えると、このようなケースは非常にもったいないです。

そこで、「こういう風に資料を作っている」「セールストークでは、こんな点に注意している」という話が気軽にできる場を設けると、ナレッジの共有が進みやすくなります。

具体的な共有の場としては、

• 定例の営業会議
• ランチ・ミーティング

などが考えられます。

ただし、そのようなミーティングは営業担当の時間を取ることになるため、必ず「業務時間中」に行うことを心がけましょう。

営業ナレッジマネジメントに成功した事例

モバイルバッテリーシェアリングサービスの事業を展開する「株式会社INFORICH」様では、営業に関して下記2つの課題を抱えていました。

これらの課題を解決するため、同社が導入したのが「riclink」です。

riclinkの「ルーム」機能を活用して、営業コンテンツを「見てほしい人」ごとにまとめたところ、資料を探す時間が大幅に削減され、営業生産性が向上しました。

また、営業担当の全員がルームに格納されたコンテンツを使って商談をするようになったことで、担当ごとの成果のバラつきも小さくなってきています。

riclinkは社内での評判も良く、「認知度」「利用度」「必要性の実感」に関するアンケートをとったところ、下記のような結果となりました。

この事例について、さらに詳しく知りたい方は、下記の記事も併せてご覧ください。

riclinkで営業ナレッジマネジメントを成功させよう！

​​​​​​​営業ナレッジマネジメントを成功させたい企業におすすめしたいのが「riclink」を導入することです。

riclinkには「ルーム」機能があり、下記のように「使うシチュエーション」ごとにコンテンツを整理できます。

また、「ログアラート」の機能によって、定期的に「新しく追加されたコンテンツ」の情報が自動メールで通知されるので、「どの資料が最新版か」を把握しやすいのもriclinkのメリットの1つです。

さらに、「ログ計測」機能によって、コンテンツごとの「アクセス数」の集計も可能で、内容のブラッシュアップに活用できます。

このriclinkにご興味をお持ちいただけた方は、ぜひ下記からサービス資料をダウンロードのうえご覧ください。