属人的営業から脱却し、riclinkを活用した仕組み化で「全員が80点以上の営業を体現できる」組織へ

 

株式会社INFORICHは、「どこでも借りて、どこでも返せる」をコンセプトにしたモバイルバッテリーシェアリングサービスの事業などを展開しています。エリア別の営業部隊だけではなく代理店も存在するため、営業に関わるメンバーの数が多く、メンバー間で共有する資料がいくつも存在します。

 

私の主な役割は「設置営業」です。これは、店舗や施設に当社のChargeSPOT（チャージスポット）を設置してもらうために直接営業活動を行う仕事です。

 

私は既存顧客にアップセルで商材を販売する「Account Activation」という部署に在籍しています。また、営業担当用の資料作成や既存顧客のアフターフォローなども実施しています。

当社が抱えていた主な課題は、下記の2つです。

1. KPI達成のため、営業生産性の向上が急務だった
2. 資料作成や提案力にばらつきがあった

当時のKPIとして、1人当たりの設置台数を約2倍に増やすことを掲げていました。そのKPIの達成に向けて最も大きな課題だったのが「営業生産性の向上」です。

 

例えばコンテンツ面でいうと、営業資料・提案書・マニュアル類が社内に点在しており、どこに何があるのかをほとんどの営業担当が把握していませんでした。これだと資料を探し出すのに時間がかかり、また情報の発信・更新・浸透にも多大な時間と手間が必要になります。生産性を高めるためにも「必要な営業資料やノウハウがすぐに見つかり、送れる状況」を作りたいと感じていました。

2つ目は、営業メンバーごとに「資料作成スキル」や「営業の提案の質」にバラつきがあったことです。トップセールスの場合、商談相手にあわせて提案しやすいように、営業資料をカスタマイズするのが得意です。

しかし、すべての営業担当がトップセールスと同じようなレベルで営業資料を作成できるかというと、そうではありません。多くの営業担当がハイレベルな提案をするためにも、「誰もが一定のレベルで説明できる営業コンテンツ」を用意するための仕組みづくりが必要だと感じていました。

riclink導入後の効果は、主に次の5つです。

 

1. コンテンツの最適な管理・運用方法が見つかった
2. 一定の営業クオリティーが担保された
3. 商談がしやすくなって効率が上がった
4. 顧客や代理店の疑問をすぐに解消しやすくなった
5. コンテンツ管理者の負担が大幅に削減された

実は、riclinkの導入以前は「コンテンツマネジメント」の概念を持ち合わせておらず、大量のコンテンツをどう運用すればよいのかわからない状態でした。そこでシーズ・リンクとも相談し、まずは全資料をかき集めてカテゴリごとに整理することに。このコンテンツ整理の作業をすることで、不要な資料や追加で必要なコンテンツが見つかりました。例えば、これまでBtoB用の導入事例記事を制作していなかったことに気が付き、新たに制作したことで、今では業種業態などに応じた柔軟なメリット訴求ができるようになっています。

 

また、この情報を整理する作業でとても便利だったのが、riclinkにある「ルーム」という機能です。

 

 

ルームを使うことで、当社のコンテンツを「見てほしい人」ごとに分類し、それに該当する人たちに1つのURLで渡せるようになりました。具体的には、コンテンツを下記2ルームにまとめて営業展開しています。

 

1. 営業資料ルーム：自社の営業メンバー向け
2. 導入マニュアルルーム：導入企業向け

ルーム内の各資料はサムネイルで探すことができ、視覚的にもわかりやすく整理されているので、必要な情報へ迅速にアクセスできます。営業サイドからも、ルームの探しやすさ・わかりやすさが好評です。資料やURLを探す手間が削減され、常に最新のコンテンツを間違えず見つけることができ、これを見ながら提案することで営業生産性が一気に高まりました。ルーム内でコンテンツを一元管理することにより、以前は各自のPC内などで乱雑に分散していた資料や動画が整理され、ルームを開けば必要な情報が常に最新な状態で見つかる仕組みを構築できています。

 

また、ルーム内のコンテンツはURLひとつで簡単に渡せるので、外出先やスマホからでもすぐに情報を共有できて便利です。

ルームのサムネイルにカーソルをあわせるだけで共有リンクを取得できるので、顧客を待たせることなく熱が高いうちに資料送付・提案がしやすくなります。

2つ目は、資料やノウハウが一元管理され、一定の営業クオリティーが担保されたことです。

 

riclinkの導入以前は、各メンバーが自分たちで保管している資料を使用していたため、色や内容がバラバラでストーリーも説得力に欠ける資料になっていました。一方で、今はルーム上にトーンやマナーなどが統一された資料が格納されており、その資料を使うことで誰が営業してもそれなりにメリットが伝わる状態を作れています。

 

また、以前は一部の人しか使いこなせていなかった市場調査データなども、今はルームを通じて誰でもいつでも利用可能になりました。これにより、説得力のある営業活動が実施できるようになっています。

 

さらに、ルームには「ご紹介動画」も埋め込んであるので、自分で説明しなくても顧客にサービス内容を理解してもらうことが可能です。

すべてのメンバーが同じコンテンツを持って営業できるようになり、一定のクオリティーが担保されたことで、以前は失注していたような案件もとれるようになったと感じています。riclinkを活用した仕組み化で、全員が80点以上の営業を体現できる組織が作れました。

3つ目は、クラウド上でコンテンツ管理ができるriclinkの導入により、商談がしやすくなり効率が上がったことです。

 

具体的には、次のような作業時間が短縮されました。

 

• 共有フォルダ内のファイルを探す時間
• ブックマークにある導入事例記事や動画のURLを探す時間
• 見つからない資料を人に聞いて探す時間

 

これらの作業時間を大幅に短縮できたことで、商談サイクルが早まり効率化に寄与しています。

4つ目は、ルーム上にFAQ・マニュアルなどを用意することで、顧客や代理店の疑問をすぐに解消しやすくなったことです。

 

以前は、特定の人しか把握していない情報に関する問い合わせがあった場合、回答を出すまでに時間がかかっていました。問い合わせを受けた者が回答を持ち合わせていない場合、関連部署や担当者に連絡し、適切な回答を待つ必要があったからです。一方で、riclink導入後はルーム上にFAQやマニュアルのページを用意し、過去にいただいた質問をベースに随時アップデートしています。

全国から寄せられた質問をもとに、FAQ・マニュアルのページをアップデートすればするほどルームに情報がたまっていきます。顧客や代理店の担当者からしても、ルームを開けば知りたい情報を探せる状態にあるため、わざわざ問い合わせる必要はありません。

 

体感ではあるものの、1ヵ月のうち1営業日分ほどを問い合わせ対応に費やしていたのが、riclink導入後はゼロになりました。知りたい情報にすぐたどり着けるという意味では、顧客や代理店の満足度向上にもつながっています。

riclinkはノーコードで簡単に編集でき、コンテンツの入れ替えは約5分と操作運用がかなりラクです。直感的に操作でき、サクッとルームを作成・発信・更新できるため、管理者の負担が大幅に削減されました。

特に便利だなと感じたのが、汎用資料の内容をひとつアップデートすると、その変更された内容が別のページにも反映される仕組みになっている点です。

 

例えば当社の場合、1ヵ所の更新で「代理店向けコンテンツ」と「営業メンバー向けコンテンツ」の両方が自動的に最新情報へとアップデートされます。すべてのコンテンツを個別に更新する必要がないため、管理面の負担が最小限で済むのでありがたいです。

riclinkが持つ機能のひとつに「ログアラート」がありますが、この機能のおかげでルームを最大限に活用できているのだと思います。具体的には毎週木曜日の10時に、直近1週間で更新・登録されたコンテンツが自動メールで通知される仕組みです。加えて、営業会議の場でも直接コンテンツの更新情報を伝えており、作ったコンテンツを確認・使用してもらうための環境づくりに力を入れています。

 

また、riclinkの「ログ計測」機能により、管理するコンテンツデータのアクセス集計も可能です。この機能を活用して、あまり見られていないデータを再編集するなど、より確かなコンテンツ戦略の改善に活かしています。そして、毎週コンテンツ会議を開いて新コンテンツや必要コンテンツの確認・優先度付けなども実施しています。

代理店からは「まさに、このようなツールを待ってました」と言ってもらえました。今ではすべての代理店がルームを利用し、共通の資料を使っています。代理店からしても、常に最新の情報がルーム上にある安心感が大きいようです。

 

また、社内でriclinkに関するアンケートをとったところ「認知度」「利用度」「必要性の実感」はいずれも100％でした。

 

もともと、riclinkは「営業生産性の向上」を目的に導入したので

 

• 営業が楽になった
• 今後も必要だと感じる

 

といった声がほぼ100％なのは嬉しい結果です。私自身、riclinkを日々活用していますし、営業担当としてriclinkを売る自信があります！笑

riclinkは規模感を問わず、どの企業にもおすすめできるツールです。例えば、全国に事業所があるような企業や代理店が多い企業などは、手軽にコンテンツを共有できるriclinkの導入効果を大きく実感できるのではないでしょうか。コンテンツ整理で困っている企業は、ぜひriclinkを使ってほしいですね！