営業生産性が落ちる8つの原因と高めるための方法を紹介！

「営業活動をより効率的に行いたい」

このようにお考えの企業の方に意識して欲しいのが、「営業生産性」という概念です。

本記事では、この営業生産性の定義や高めるための方法を紹介しますので、ぜひ最後までご覧ください。

なお、弊社では「riclink（リクリンク）」という営業生産性を高めるツールを提供しています。

このriclinkを使うことで、誰でも・適切に・質を担保したコンテンツが使える環境を整えられて、「属人化の解消」と「営業の効率化」につながります。

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そもそも「営業生産性」とは？計算式も紹介

生産性は「投入したコストの有効度合い」を示す言葉で、公益財団法人 日本生産性本部の公式サイトによると、下記の式で算出することが可能です。

これに対して、営業生産性は「営業活動における生産性」なので、「商談を成功させるために、営業組織が投入したコストの有効度合い」と定義できます。

つまり、少ない労力・費用でより多くの商談を成立できていれば、その企業は「営業生産性が高い」といえます。

ちなみに、前述の公益財団法人 日本生産性本部が行った「労働生産性の国際比較2023」という調査では、先進国が加盟する国際機関「OECD（経済協力開発機構）」のなかで、日本の労働生産性は38ヵ国中30位という結果でした。

日本が国際的な競争力を保ち続けるにも、生産性の改善が急務だといえます。

営業生産性を高める方法2ステップ

営業生産性を高めるためには、下記の2ステップを踏むことをおすすめします。

まず必要なのは、自社の「営業生産性が落ちている原因」を究明し、ひとつずつ潰していくことです。いわば、マイナスをゼロに戻す作業から手を付けてください。

そのうえで、「営業生産性をさらに高める施策」を実施すれば、少ないコストで大きな成果をあげられる組織を作れます。

営業生産性が落ちる8つの原因

ここからは、生産性が落ちる原因を8つ紹介します。

それぞれの詳細と改善策を見ていきましょう。

原因1. 組織としての目標が明確になっていない

営業生産性の改善は、「目標」に対する「到達度」をチェックすることから始まります。このため、そもそも「目標」が定まっていないと、改善の施しようがありません。

ビジネスの現場で、目標設定をする際によく登場するのが「KGI・KPI」という用語です。

まず、KGIとは「企業が目指す最終的なゴール」のことで、多くの場合は「売上目標」が設定されます。

続いて、KPIは「KGIを達成するための中間的な目標」のことで、営業組織の場合には「商談の成約率」や「案件数」などが考えられます。

もしも自社の営業組織の目標が明確になっていない場合には、このKGI・KPIの設定から始めてください。

原因2. ターゲットの設定が適切ではない

自社の商品・サービスを「誰に届けたいか」というターゲット設定は、営業生産性を左右する重要な要素です。

売りにくい相手に、いくら一生懸命に営業をかけても、成約してもらえる可能性は低いです。

反対に、「買ってもらえる可能性が高い相手」に絞って営業をすることで成約率が向上し、生産性も高まります。

以上のことから、「商談の成功率」を定期的にチェックし、数値が目標に届いていない場合には「ターゲットの設定の見直し」も含めて改善策を検討しましょう。

原因3. 社員の営業活動を把握できていない

マネジメント層が「自社の営業担当が、どのように営業活動をしているのか」を把握できていないと、生産性が悪くなっている原因の究明ができません。

そこで、まずは「社員の営業活動を把握できる仕組み作り」が必要です。

営業活動を把握するためにおすすめなのは、SFAやCRMと呼ばれるツールを導入することです。

上記のようなツールを活用することで、システム上で自社の営業活動の状況を細かく把握できるようになります。

なお、営業活動に役立つツールは下記の記事でも紹介しているので、ご興味のある方は併せてご覧ください。

原因4. 自身の案件の進捗管理ができていない

営業担当が、自分の抱えている案件の進捗管理をできていないと、本来なら成約につなげられていた顧客の「取りこぼし」が発生しかねません。

近年、ITツールの発達により、リード（見込み顧客）を大量に獲得できるようになりました。

これにともなって、営業担当1人あたりが担当する案件数が増えてきていることもあり、意外と進捗管理ができていないケースは多いです。

「案件の進捗管理」をするためにも、前述のSFAやCRMといったツールが役に立ちます。

原因5. コア業務に集中できていない

営業担当が一番力を入れるべき仕事は、顧客とのコミュニケーションです。

しかし、「報告書の作成」や「システムへのデータ入力」などの雑務に追われていると、そのようなコア業務に集中できません。

営業担当者のリソースを確保するためには、ツールを上手に活用することが有効です。

例えば報告書の作成は、商談の内容を書き起こしてくれるツールを使うことで、作業時間が大幅に短縮されます。

さらに、ツールを上手に連携できると、報告書の内容を自動で顧客管理システムへ反映することも可能です。

原因6. 無駄な会議や打ち合わせが多い

無駄な会議や打ち合わせが多いことも、営業担当がコア業務に集中できない原因になります。

「開催すること」自体が目的になってしまっている会議・打ち合わせは意外と多いものです。

例えば、週に1回の定例報告会を開いている場合には

• 全員が顔を合わせる必要があるか？
• システムによる報告で代替できないか？

など、その必要性を再検討してみてください。

また、「会議の時間を短縮できないか」を検討するのもおすすめです。

もしもメモを読み上げるだけの時間があれば、事前に参加者に資料を配って読んできてもらえば、会議の時間を短縮できます。

原因7. 長時間労働が前提になっている

かつて、日本では「長時間働いている＝偉い・優秀」とみなす風潮がありました。

今ではこの考え方は薄れつつあるものの、いまだに「長時間労働」が前提となってしまっている組織も残っているのが現状です。

前述のとおり、生産性は「産出（アウトプット）÷投入（インプット）」で計算されます。

労働時間が長くなると、分母の「投入（インプット）」が大きくなるため、生産性の低下につながります。

このため、「無駄な会議や打ち合わせを減らす」「営業をサポートしてくれるツールを上手に使う」など、労働時間を短くする工夫が重要です。

原因8. 営業担当のモチベーションが低い

営業担当のモチベーションが低いことも、生産性が落ちる原因になります。

やる気がなくてダラダラ働いていると、商談の成約率は低迷し、労働時間だけが長くなりかねません。

モチベーションを高めるための一番の方法は、インセンティブ（成果報酬）を支払うことです。成果に応じた報酬がもらえれば、営業担当のモチベーションもアップします。

また、マネジメント層に「モチベーター」の役割を担ってもらうことも一手です。

上司が部下を上手に鼓舞するような声かけができれば、モチベーションが高まり、成果も出やすくなります。

営業生産性を高める施策「セールス・イネーブルメント」

営業生産性が落ちる原因を潰せたら、生産性をさらに高める施策を実施することをおすすめします。

この段階で、企業が取り組むべきことは「セールス・イネーブルメント」です。

セールス・イネーブルメントとは、「企業の営業活動を強化する、包括的な取り組み」を意味するビジネス用語で、具体的には下記3つの領域に力を入れることになります。

それぞれについて、詳しく見ていきましょう。

営業担当者のスキルアップ

営業担当者のスキルがアップすれば、商談の成功率が上がって営業生産性の向上につながります。

スキルアップのために、まず必要なのは「自社の営業担当者に求められる能力」を洗い出すことです。

そのうえで、営業担当者の現在のスキルをチェックしましょう。社内に不足しているとわかったスキルは、研修によって強化すると、営業担当としての能力を伸ばせます。

営業プロセスの標準化

「営業プロセスの標準化」とは、もっとも成果の出やすい営業の流れを確立することです。

標準化した営業プロセスを、すべての営業担当が模倣することで、担当者ごとの成果のバラツキが少なくなります。

そして、全員が安定して商談を成功させられるようになると、営業生産性は向上します。

実際に取り組む際は、すでに営業で高い成果をあげている「トップセールス」に、普段の営業プロセスをヒアリングすることから始めるのがおすすめです。

営業コンテンツの作成・整理

商談の場では、商品説明や事例紹介などの「営業コンテンツ」を顧客に提供することが多いです。

そこで、あらかじめ営業担当が使いやすいコンテンツや、それを作るためのテンプレートを用意しておくと、作業効率が高まります。

もしも新しくコンテンツを制作するリソースが社内にない場合には、外注するのも一手です。

弊社もコンテンツの制作代行を承っているので、ご興味があれば下記からご相談ください。

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また、作成したコンテンツは適切に管理できていないと

• 欲しい資料がすぐに見つからない
• 最新版がどれかわからない

という事態になりかねません。

今はコンテンツを管理するためのツールも多く存在しますので、導入を検討するのもおすすめです。

以上、営業生産性をさらに高める施策である「セールス・イネーブルメント」の概要をお伝えしました。

セールス・イネーブルメントについては、下記の記事でより詳しく紹介しているので、ご興味のある方は併せてご覧ください。

riclinkで営業生産性を高めよう！

弊社では、「riclink」という営業生産性を高めるツールを開発しました。このツールを使えば、営業用のコンテンツを上手に管理できるようになります。

riclinkの「ルーム」という機能では、コンテンツを使用目的ごとに1箇所にまとめておけます。

例えば、「最初の商談」に使えるコンテンツをルームにまとめておけば、営業担当者は必要な資料をすぐに取り出せて非常に便利です。

また、ルームにはURLが付与されるので、社内はもちろん、社外のパートナー企業とも簡単にコンテンツの共有ができます。

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