代理店を活用したビジネスの成功例5選！成功するための施策も紹介

代理店は、自社の商品・サービスの営業活動を拡大するうえで頼もしい存在ですが、ときには「思ったような成果が出ない」というケースもあります。

そこで本記事では、代理店を活用してビジネスを成功させた事例を5つ紹介します。

これらの成功例を参考にすると、成果を出すためのヒントが得られますので、ぜひ最後までご覧ください。

なお、弊社が提供する「riclink（リクリンク）」は、代理店と営業コンテンツを共有する際に非常に役に立ちます。

riclink内の資料は相手にURLを伝えるだけで簡単に共有できます。さらに、シンプルな操作性で誰でも直感的に使えるのも特徴です。

riclinkにご興味のある方は、下記の資料も併せてチェックしてみてください。

【そもそもの確認】代理店ビジネスとは？

まずは、「代理店ビジネス」について簡単に確認しましょう。

代理店ビジネスとは、他社の商品・サービスの営業活動をサポートするビジネスモデルです。

受託した商品・サービスが売れたときに、メーカーから「手数料」を得ることで利益を出しています。

身近な例で言うと、自動車は「メーカー」が生産したものを「販売代理店」で売るのが主流です。
メーカーとしては、代理店を活用することには次の3つのメリットがあります。

これらのメリットの詳細は下記の記事でお伝えしていますので、気になる方は併せてご覧ください。

代理店活用でビジネスを成功させた事例5選

次の5つの企業は、代理店を活用することでビジネスを成功させました。

ここでは、それぞれの事例の詳細を見ていきます。

事例1. 株式会社INFORICH

株式会社INFORICHは、モバイルバッテリーのシェアリングサービスを展開する企業で、設置場所を増やすために店舗や施設へ営業を実施しています。

同社では、営業活動に代理店の協力も得ています。

しかし以前は、社内と代理店に在籍する営業スタッフで、高い成果をあげられるメンバーもいれば、苦戦しているメンバーもいたそうです。

その原因を分析したところ、資料作成スキルや提案の質にばらつきがあることがわかりました。

そこで同社が導入したのが、コンテンツ管理ツールの「riclink」です。

高い成果をあげているトップセールスが使っている資料をriclinkに格納して、社内と代理店の営業スタッフで共有しました。

その後、メンバーは同じ資料を使って営業活動をすることで、提案のばらつきが少なくなったといいます。

同社が代理店とのコンテンツ共有に便利だったと話すのが、riclinkの「ルーム」機能です。

ルームには、下記のように「マニュアル」「契約書類」など、コンテンツを種類ごとに分けて格納できます。

しかも、ルームにはURLが付与され、それを代理店に伝えるだけで、簡単に社外のメンバーとも資料を共有できます。

このようにriclinkを導入したことで、商談の質が上がったことはもちろん、営業業務の効率化も図れているそうです。

代理店からは「まさに、このようなツールを待っていました！」と大好評だったといいます。

この株式会社INFORICHの事例について詳しく知りたい方は、下記の記事をご覧ください。

事例2. freee株式会社

freee株式会社は、統合型経営プラットフォームの「freee」を開発・提供している企業で、パートナー企業に営業活動を協力してもらっています。

同社では従来、パートナー企業には同社で作成した営業に使える資料を提供したり、freeeの勉強会を開いたりして情報提供をしていました。

しかし、社内のリソースが不足していて、コンテンツの制作・管理が思うようにできていないのが課題だったといいます。

そこで、業務効率化のためにコンテンツ管理ツール「riclink」を導入し、制作も外注しました。

これによって、コンテンツが適切に制作・管理できるようになったそうです。

営業に使える資料が豊富に揃い、何がどこにあるのかも明確に管理されているので、パートナー企業にfreeeを営業してもらいやすくなったといいます。

このfreee株式会社の事例の詳細は、下記の記事でお伝えしています。

なお、弊社ではfreee株式会社のように「リソース不足でコンテンツ制作ができない」というお悩みを抱えた企業に向けて、制作代行のサービスを実施しています。

弊社のサービスにご興味のある方は、下記からお気軽にお問い合わせください。

＞＞＞「コンテンツの制作代行 」について詳しく聞いてみる＜＜＜

事例3. 東芝テック株式会社

東芝テック株式会社は、POSシステムなどを販売している企業で、営業活動はセールスパートナーとともに実施しています。

同社では以前、パートナーの提案力や内容にばらつきがあったことが課題だったといいます。

その原因を分析したところ、商材の資料を「紙」で送っていたため、パートナーごとの「読み込み度合い」によって商品に対する理解度が異なることにありました。

そこで同社は、商品の内容を説明する「動画」を作成して、パートナーに提供し始めます。

その結果、紙の資料を送っていた頃と比較して、パートナーの商品に対する理解度が上がり、提案力も向上したそうです。

さらに、商品説明の動画はそのまま商談相手に見せると、営業トーク代わりに使えて便利だったといいます。

「動画の制作」と聞くと、なかなかハードルが高いと感じられる方もいらっしゃるかもしれません。

しかし、今はAIを活用することで簡単に動画を作成できます。

下記のバナーから、AIで動画を簡単に作成する方法を紹介する無料動画をご覧いただけますので、気になる方はチェックしてみてください。

なお、この東芝テック株式会社の事例は、下記の記事でも詳しくお伝えしています。

事例4. サイボウズ株式会社

サイボウズ株式会社は、「kintone」などのソフトウェアを開発している企業です。

営業活動を代理店に依頼している同社の特徴は、パートナー向けに下記のサイトを公開していることです。

URL：https://partner.cybozu.co.jp/join/activity_support/

このサイトでは、パートナー向けのオンライン学習システムや提案に使えるコンテンツを提供しています。

このようにパートナーの営業活動を強力にサポートすることで、成果の最大化を図っています。

事例5. 株式会社インフォマート

株式会社インフォマートは、BtoBビジネス用のプラットフォームを提供している企業です。同社は、下記のページを用意して代理店を募集しています。

URL：https://www.infomart-partners.jp/partner/

同社の「BtoBプラットフォーム」が多くのパートナーから支持されている理由の1つは、「自社製品の販売につなげるドアノックツールとして売りやすい」ことです。

すでに多くのユーザーを抱えていて知名度も高いことから、同社のBtoBプラットフォームは導入へのハードルが比較的低いと考えられます。

代理店はそのBtoBプラットフォームと抱き合わせで自社の商品の営業をかけて、売上を伸ばすことが可能です。

このように、同社は代理店にメリットを与えることで、一緒に成果を上げる工夫をしています。

代理店活用に成功する企業が取り組む5つの施策

代理店活用に成功している企業は、次の5つの施策に取り組んでいることが多いです。

ここでは、それぞれの施策について詳しく見ていきます。

施策1. 商品・サービスの情報を積極的に渡す

代理店に成果を出してもらうためには、自社の商品・サービスを理解してもらうことが欠かせません。

そこで、商品・サービスの情報は、積極的に代理店に渡すことを心がけてください。

情報提供のためによく行われるのは、代理店向けの「勉強会」を開くことです。しかし、代理店が増えてくると、スタッフを派遣して勉強会を開催する負担が大きくなります。

そこで、「情報提供のためのコンテンツ」を制作して、代理店と共有することをおすすめします。

特に動画コンテンツであれば、勉強会で説明するのと同じように商品・サービスを理解してもらいやすいです。

弊社の提供する「riclink」は、代理店とコンテンツを共有するために最適なツールです。riclinkに格納したコンテンツは、URLを代理店に伝えるだけで簡単に共有できます。

さらに、情報・データを更新してもURLは変わらないので、運用が楽なのもメリットです。riclinkの機能の詳細を知りたい方は、下記の資料をご覧ください。

施策2. 結果の出ていない代理店のフォローをする

「代理店と契約を結んだら、あとは丸投げ」という考えでは、なかなか成果は出ません。代理店の動向を常にチェックして、困っていそうなことがあればフォローをする必要があります。

思ったような成果が出ていない代理店には、「ほかの代理店の成功事例」を提供することをおすすめします。

結果を出している代理店の取り組みを真似することで、成果が出ることは多いです。このため、あらかじめ代理店の成功事例をコンテンツにまとめておきましょう。

もしも社内のリソースが不足していて、新しいコンテンツを作る余裕がないのであれば、弊社までお気軽にご相談ください。弊社では、コンテンツの制作代行も承っています。

＞＞＞「コンテンツの制作代行 」について詳しく聞いてみる＜＜＜

施策3. 代理店にインセンティブを与える

代理店は、自社の商品・サービスだけを扱っているとは限りません。多くの場合、他社とも代理店契約を結んでいます。

自社の営業に力を入れてもらうためには、代理店に「インセンティブ」を与えることが有効です。

売れば売るほど代理店の利益も上がるのであれば、自社の商品・サービスの営業に注力してもらいやすいです。

インセンティブを設定する際は「成果の高い代理店には、手数料を高くする」などの工夫をすると、さらに代理店のモチベーションが高まります。

施策4. 代理店のメリットを作る

自社の商品・サービスの営業に力を入れてもらうためには、「金銭的なインセンティブ」以外のメリットを作ることも考えるべきです。

よくあるのは、「メーカーの製品」と「代理店の製品」をセットで販売するパッケージを作ることです。

具体的な例としては、BtoBプラットフォームの販売代理店が、それと連携可能な自社のツールとセットにして発売するなどしています。

そういったセットが売れると代理店の利幅が大きくなるため、自然と営業に力が入ります。

施策5. 好成績の代理店を表彰する

代理店のモチベーションを高めるために、優秀な成績を収めた企業を「表彰」するのも一手です。

大々的な表彰式を開いて代理店に日頃の感謝を伝えると、自社に好感を持ったパートナーが、その後も営業に力を入れてくれやすくなります。

また、表彰を受けた企業は、その実績を世間にアピールできるのもメリットです。

「優秀な企業」だと認知されることで、別の仕事を受注できる可能性が高まります。

成功例を参考にして代理店と良好な関係を築こう！

​​​​​​​本記事では、代理店を活用してビジネスを成功させた事例を紹介しました。

成功する企業が取り組んでいる施策もお伝えしたので、なかなか成果が出ずに悩んでいる方は、記事の内容を参考にしてみてください。

なお、代理店に自社の商品・サービスを理解してもらうためには、コンテンツを通じて情報提供することが有効です。

コンテンツ共有には、弊社の「riclink」というツールが便利です。riclinkでは、コンテンツを種類ごとに分けて管理して、社外の方とも簡単に共有できます。

下記の資料には、riclinkを活用して成果をあげた事例を「代理店ビジネス以外」も含めてまとめています。ご興味のある方はぜひご覧ください。

＞＞＞「riclink導入事例集」を見てみる＜＜＜