riclinkで営業生産性の向上を実現！セールスパートナー経由の商談が増えた理由

弊社は、POSシステムをはじめとした幅広い商品を販売しております。私共の所属するビジネスパートナー営業推進部のミッションは、セールスパートナーの販売支援・育成を通してシェアを拡大することです。

主に以下の2つが課題がありました。

まず、パートナーによって提案力・提案内容にばらつきがあることが課題でした。
それぞれ得意分野があったり、それが故に特定の業界のお客様にしか接触できなかったりと、機会損失のリスクがあったと認識しています。そこで、弊社の商材をパートナーからより広く・より詳しくご提案いただくための解決策を探しておりました。

また、弊社からパートナーに商材の資料をお送りする際は、紙の資料がほとんどでした。「紙の資料だとパートナーが細部まで読み込めず、商材の理解度に差が出る」のも、提案内容に差が出る要因だったかもしれません。

セミナーコンテンツの作成にコスト・工数がかかるのも課題のひとつでした。なかでも特に工数がかかるのが、セミナー後のお礼メールです。

弊社では、外部にサイト運営を委託しているため、セミナー後のお礼メールを送るためには以下の3つの工程が必要でした。

お礼メールをお送りするためには、セミナー1週間前には外部に配信依頼をしておかなければなりません。ときには配信依頼が遅れてしまい、セミナー後3〜4日経ってからお礼メールをお送りするようなこともありました。

riclinkを導入してからは、営業力や生産性の向上を実感しております。具体的には以下の3点の変化がありました。

riclinkを導入してからは、セールスパートナーの提案力の向上と均一化を実感しています。
riclinkは、ひとつの動画のなかに複数の資料を埋め込むことが可能ですよね。そこで、riclinkを導入してからはパートナーへの商材説明に動画コンテンツを採用しました。

動画で商材理解を深められたのに加え「動画自体を営業トークの代わりに使ってもらえる」ことが、パートナーの提案力の向上と均一化に貢献したと感じています。

また、動画の中で商材説明を行うので、紙の資料を共有していた頃よりも商材を理解してもらいやすくなりました。
サービス資料も"動画で前提を理解した上で"読んでいただけるため、商材理解、ひいては提案力の向上に繋がっていると思います。

これらの影響もあり、riclinkを導入してからはパートナーがお客様に直接商材を提案してくれる機会が増加しました。実際に、商談化された状態で本部の営業に案件をパスしてくださるケースも増えています。

riclinkを導入してから、セミナーコンテンツ作成時間・コストを削減できたのも大きな変化です。特にセミナーのお礼メールは、準備に1週間かかっていたのが、今では1〜2日で済んでいます。

またriclinkによって、これまでは測定できていなかった資料の閲覧率が確認できるようになりました。資料閲覧率を参考にすることで、コンテンツの見直しや配信後のフォローアップ施策にも役立てられます。

セールスパートナーが弊社の商材をお客様に提案しやすい環境を作れたのも、riclink導入のメリットだと思います。パートナーは弊社以外の商材も同時に扱っていることがほとんどです。

その中で弊社はriclinkを活用し、動画コンテンツを通じて情報提供を行っています。もちろんパートナーも、弊社から提供した動画コンテンツをお客様の提案に使用することが可能です。

動画という形式で提案がしやすいことから、日頃から数多くの商材を扱うなかで「他社商材と比べて東芝テックの商材は紹介しやすい」と思ってもらえたら嬉しいですね。

弊社では、セールスパートナー向けに専用の支援サイトを提供しています。各パートナーに発行したIDとパスワードを入力すれば、サイトにログインすることが可能です。

パートナーサイトでは「営業支援」「商品情報」「導入事例」「お役立ち情報」などを提供しており、それぞれの動画コンテンツにriclinkを活用しています。

直近で言えば「コロナ禍における飲食業の真空包装機の活用術」の動画をriclinkで作成しました。1つの動画内に「真空包装機の用途別の資料」を設置できるので、まさにriclinkの機能が役立っています。

「コロナ禍でも、セールスパートナーに向けた販促情報を充実させたい」という背景です。今までは営業が現場に足を運んで、各パートナーに対して販促に必要な情報・ノウハウを提供していました。

ただ、コロナ禍で対面の機会が減ったため、これまで通りの情報提供はできません。そんな中、どうセールスパートナーの営業を支援すべきか。色々と対策はしていますが、方法の一つとして、パートナーサイトを作成しました。

「営業支援のDX」と言うと大げさかもしれませんが、少しでもパートナーが営業しやすい環境を提供できたらと思います。その上で、数ある商品の中から「東芝テックのサービスを紹介したい」と思ってもらえたら理想ですね。

今後は、1つの商材につき1つの動画を用意して営業活動を効率化していきたいです。riclinkは、営業が行う情報提供、提案・プレゼン、クロージングまでを動画で一貫して行えます。

これまではデモ機をお持ちしてパートナーに出向くことがありましたが、riclinkをうまく活用できれば、よりコア業務に時間を割けるのではないかと期待しています。

あとは、当部署のパートナーの新規開拓だけでなく、デジタル会社説明会や社内研修・キャンペーンのご案内など、活用できるシーンを広げていきたいです。

また、これは要望にもなりますが、riclinkを終了するときにアンケートを取れる機能があればありがたいです。もしくは、動画の再生を止めずにアンケートが取れる仕組みがあれば、セミナーや説明会でよりriclinkを活用しやすくなると思います。