代理店ビジネスとは？代理店を活用して営業活動を拡大する方法を紹介！

「営業を拡大したいが、社内のリソースが不足している」

このような企業におすすめしたいのが、「代理店」を活用することです。

営業活動を代理店に依頼すれば、自社のリソースを大きく割かずに売上アップを狙えます。

そこで本記事では、「代理店ビジネス」の概要を確認したうえで、代理店を活用してビジネスを成功させる方法を紹介します。

代理店の活用をご検討中の方は、ぜひ最後までご覧ください。

なお、代理店に依頼した際は、営業に使う「コンテンツ」を共有すると成果が上がりやすくなります。

そのコンテンツ共有に便利なツールが、弊社の提供する「riclink（リクリンク）」です。

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代理店ビジネスとは？

「代理店ビジネス」とは、商品・サービスの販売や営業を他社から受託するビジネスモデルのことです。

代理店は、商品・サービスが売れた際にメーカーから「手数料」を得て利益を上げています。

この代理店ビジネスの代表例は、「自動車の販売」です。

多くの場合、自動車は「メーカー」が製造した後、顧客への販売は「代理店」が実施しています。

ほかにも、化粧品や携帯電話などの業界でも、代理店ビジネスがよく展開されています。

フランチャイズや販売店との違い

「代理店」のビジネスモデルとよく似たものに「フランチャイズ」と「販売店」があります。ここでは、それぞれとの違いを簡単にお伝えします。

フランチャイズとの違い

「フランチャイズ」とは、元会社の看板を借りて店舗の経営をすることで、コンビニやファストフード店が、よくフランチャイズを採用しています。

加盟店は元会社の商標だけではなく、商品を供給されたり経営ノウハウを教えられたりします。

その代わりに、加盟する際には「加盟料」がかかり、定期的に「ロイヤリティー」を元会社に支払わなければなりません。

このロイヤリティーは、「利益や売上に応じて設定されるパターン」と「定額のパターン」があります。

またフランチャイズでは、基本的に元会社の方針にしたがって経営します。

一方で、代理店は商品・サービスを売るためなら、ある程度の裁量が与えられることが多いです。

以上のことから、フランチャイズは代理店と比べて「元会社からの独立性が低い」といえます。

販売店との違い

「販売店」とは、メーカーから商品を仕入れて顧客に販売する店舗のことで、スーパーやコンビニなどの小売店がこれに該当します。

販売店と代理店の違いの一つは、「利益の出し方」です。

販売店ではメーカーからの商品の「仕入れ値」に「利益分」を上乗せして顧客に販売し、その「利益分」を増減することで、自社の利益を調整しています。

一方で代理店は、メーカーと「手数料」の交渉をすることで利益が決まります。

また販売店は、基本的には仕入れた商品の「在庫管理」もしなければなりません。もしも商品が売れなければ、販売店側で責任を負うことになります。

この点、代理店の場合には、在庫管理のリスクがないことも多いです。

代理店を活用する3つのメリット

代理店を活用するメリットは、主に次の3つです。

それぞれについて、詳しく見ていきましょう。

メリット1. リソース不足を解消できる

代理店を活用する一番のメリットは、自社のリソース不足を解消できることです。

いくら営業を拡大したくても、既存の業務で手一杯だと難しいです。

その点、代理店に依頼すれば、代理店の人材や営業所を使って営業活動をしてもらえます。

メリット2. 売上を拡大できる

優秀な代理店は、独自の販売経路を確立しているものです。

そのような代理店に営業を依頼することで、自社にはなかったルートで商品が売れるようになります。

結果として、売上が大きく拡大する可能性が高いといえます。

メリット3. 海外進出がしやすくなる

自社の商品・サービスを海外に展開したいと考えていても、ノウハウがなければなかなか踏み出せません。

このような場合は、地元の代理店に協力を仰ぐのも一手です。

海外に強みを持つ代理店は、現地の言語を話せるスタッフがいることはもちろん、その地域で有効なプロモーションの方法も熟知しています。

このため、依頼をすることで、はじめての海外進出でもスムーズに自社の商品・サービスを販売しやすくなります。

代理店ビジネスの簡単な仕組み3ステップ

代理店と良好な関係を築くためには、相手の立場を理解することが大事です。

そこで、まずは代理店ビジネスの仕組みを知っておくことをおすすめします。代理店ビジネスで利益を上げるまでの簡単な流れは、次の3ステップです。

以下では、各ステップについて見ていきます。

ステップ1. メーカーと契約を結ぶ

はじめに、代理店はメーカーと「代理店契約」を結びます。この契約では、次のような項目を取り決めます。

ステップ2. 商品・サービスを販売する

契約を結んだら、代理店は商品・サービスの販売に着手します。その際、はじめにメーカーから商品・サービスに関する情報提供を受けることが多いです。

そのうえで、代理店は商材の販売ノウハウも学びながら、売上の拡大を目指すのが一般的な流れです。

ステップ3. メーカーから手数料を得る

商品・サービスの売上は、定期的に代理店からメーカーへ報告されます。

メーカーはその売上価格に応じて、手数料を支払います。

代理店の代表的な4つの種類

一口に「代理店」といっても、さまざまなビジネススタイルがあり、その代表的な種類としては次の4つが挙げられます。

それぞれの詳細を見ていきましょう。

種類1. 販売代理店

「販売代理店」とは、ここまでの記事のなかでお伝えしてきたような、メーカーの代わりに商品・サービスを販売するビジネススタイルの企業です。

自動車や化粧品など、さまざまな商材の販売代理店があります。

種類2. 特約店

「特約店」とは、特定のメーカー・商材のみを扱う代理店のことです。

例えば自動車の販売では、さまざまなメーカーの車種を扱う販売店もあれば、特定のメーカーに特化した販売店もあります。

このうち後者が特約店で、自動車販売の場合は「ディーラー」とも呼ばれます。

特約店の特徴は、「スタッフの商材に対する知識が深いこと」です。店に行けば豊富な知識に裏付けされたきめ細かいサービスを受けられます。

一方で、特約店はサービスが充実している代わりに、一般的な販売代理店よりも料金が高いことが多いです。

種類3. 紹介店

「紹介店」と呼ばれるビジネスモデルでは、店舗で直接、商品・サービスの販売は行いません。

顧客とやり取りをして、依頼会社へ引き継ぐのが紹介店の役割です。

身近な例では、「旅行代理店」が紹介店に該当します。

旅行代理店は、各旅行会社のツアープランを顧客に紹介して、成約した際に旅行会社から「紹介料」を受け取ることで利益を出しています。

種類4. 取次店

「取次店」とは、メーカーと小売店をつなぐ企業のことです。

代表的な例は「出版業界」で、出版社が出した本は「出版取次」と呼ばれる企業が書店に配っています。

書店としては、個別の出版社と毎回直接やりとりをしなくて済み、本の郵送も取次店が手配してくれるので、手間が省けるのがメリットです。

出版取次は、出版社からの仕入れ値に利益分を上乗せして、書店に卸しています。

代理店ビジネスの流れ3ステップ

ここで、代理店ビジネスの始め方を「メーカーの立場」から見ていきます。代理店を活用する際の流れは、次の3ステップです。

以下では、各ステップについて詳しくお伝えします。

ステップ1. 代理店の選定と契約

まずは、営業活動を依頼する代理店を探さなければなりません。

代理店の探し方には、大きく分けて「インバウンド」と「アウトバウンド」の2種類があります。

このうち「インバウンド」とは、代理店側からのアプローチを待つ手法です。

自社のホームページで募集をかけることが多く、そこで応募してくれた企業からパートナーを選びます。

これに対して「アウトバウンド」は、能動的に代理店にアプローチする手法です。

代理店を自ら探して電話やメールで連絡し、代理店契約を結んでもらえないか交渉します。

インバウンドもしくはアウトバウンドの手法で代理店が見つかったら、その企業と契約を交わします。

ステップ2. 代理店への情報提供

代理店が決まったら、商品・サービスを売ってもらうための情報提供を行います。

代理店が特に欲しがっているのは、「商品・サービスに関する知識」と「販売ノウハウ」です。

代理店への情報提供の方法でよくあるのは、「勉強会」を開催することです。

メーカーの社員が代理店の担当者の前で直接、商品・サービスを紹介したり、有効な販売方法を説明したりします。

ただし、代理店が増えてくると、毎回勉強会を開くのは負担が大きくなるのが難点です。

そこで、同じような説明になる部分は「動画」にしてしまうことをおすすめします。

メーカー側で作成した説明動画を代理店に提供することで、担当者の都合の良いタイミングで視聴してもらえます。

弊社では、説明用の動画をAIを使って簡単に作成する方法を無料の動画にまとめましたので、ご興味があれば下記のバナーからご覧ください。

ステップ3. 代理店のフォロー

代理店での営業活動が始まっても、思ったような成果が出ないことがあります。

その場合には代理店のフォローが必要で、「成果が出ていない原因の究明」や「改善策の検討」をサポートします。

代理店をフォローする際に有効なのが、ほかの代理店での「成功事例」を共有することです。

成功事例と比較しながら、足りていない施策を追加することで、成果が出るケースが多いです。

このためメーカーとしては、あらかじめ代理店での成功事例をまとめておくことをおすすめします。

成功事例をまとめるリソースやノウハウがない場合には、その制作を外注してしまうのも一手です。

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代理店ビジネスを成功させる2つのポイント

「せっかく代理店と契約をしたのに、あまり積極的に販売してもらえない」というケースは意外と多いです。

多くの場合、代理店は自社の商品・サービスだけを扱っているのではなく、他社からも受注しています。

この状況で、他社の商品・サービスを売ったほうが代理店としてメリットが多いのであれば、そちらを優先されてしまいます。

そこで、メーカーとしては「代理店に売ってもらうための工夫」が欠かせません。具体的には、次の2つのポイントを押さえるようにしましょう。

ここでは、この2つのポイントについて詳しく見ていきます。

ポイント1. 代理店と積極的にコミュニケーションをとる

代理店としては「商品・サービスの売り方」がよくわからないと、いったん放置して、ほかの商材に力を入れてしまいます。

そこで、メーカーは代理店と積極的にコミュニケーションを取りながら、情報提供を強化するべきです。

まずは、「商品・サービスの概要」と「販売ノウハウ」から伝えてみてください。

また、情報提供は「一度したら終わり」ではありません。

代理店は営業活動をするなかで、商品・サービスに関する疑問が生じることがあるので、その際には問い合わせに丁寧に対応しましょう。

このとき、あらかじめ「よくある質問」をFAQとしてまとめておけば、メーカー側としては問い合わせが減り、代理店としてもすぐに疑問が解決できて便利です。

以上のように、積極的にコミュニケーションを取りながら「代理店が商材を売りやすい環境」を作っていくことが大事になります。

ポイント2. 代理店にインセンティブを与える

いくら売りやすい商材でも、販売した際の「利益」が少なければ、代理店は積極的に営業活動をしません。

そこで、メーカーには「代理店にインセンティブを与える」発想が必要です。

商品・サービスを販売した際の「手数料」が高ければ、代理店はその商材に力を入れてくれます。

ただし、メーカーとしては、手数料を高くすると自社の利益が減ることにつながるため、手数料の設定は慎重に行うべきです。

手数料の負担を抑えるためには、「一定数以上の成果に対してのみ、手数料のパーセンテージをあげる」などの工夫をするのも一手です。

代理店活用に成功した東芝テック株式会社の事例

最後に、代理店を活用して営業活動を拡大することに成功した「東芝テック株式会社」の事例の紹介です。

POSシステムなどを販売している同社は、営業活動を代理店とともに実施しています。

しかし、以前はパートナーの提案力や内容にばらつきがあったことが課題でした。

そこで同社は、パートナーに商品への理解を深めてもらうための「動画コンテンツ」を制作しました。

その動画をパートナーに提供したところ、商品に対する理解度が上がるとともに、顧客への提案力も向上したそうです。

この東芝テック株式会社について詳しく知りたい方は、下記の記事もご覧ください。

また、代理店活用の成功事例は、下記の記事でも紹介しています。ご興味があれば、併せてチェックしてみてください。

代理店を活用して売上を拡大させよう！

本記事では、代理店を活用して営業活動を拡大させる方法をお伝えしました。

社内のリソースが不足していて、なかなか営業に力を入れられないとお悩みの方は、ぜひこの記事を参考にしながら、代理店の活用を検討してみてください。

なお、代理店活用を成功させるためには、代理店との「情報共有」が要になります。その情報共有をするためには、弊社の提供する「riclink」というツールが非常に便利です。

riclinkはコンテンツを管理するためのツールで、代理店とも簡単に資料を共有できます。

コンテンツを通じて情報共有できるため、代理店とのコミュニケーションコストを抑えることにも効果を発揮します。

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