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プレゼンやトークの練習はセールスハラスメント!?営業が本当に時間を使うべき仕事とは

#Salesテック #デジタル提案書 #資料共有・情報共有

2021.06.03

「モチベーションの高い営業チームを作りたい」
「組織としてもっと営業力を高めたい」

このような気持ちはありませんか?

ただ、上記のような目的で営業のスキルアップを図ろうとした結果、かえってモチベーションを下げてしまったり、遠回りしてしまったりするケースがあるんです。

今回は、「実は営業に時間を使わせてはいけない3つの仕事」と、逆に営業が本当に時間を使うべき仕事についてお伝えしていきます。

実は営業に時間を使わせてはいけない3つの仕事

実は営業に時間を使わせてはいけない3つの仕事

結論から書くと、スキルアップのために営業に時間を使わせてはいけない仕事とは、下記の3つです。

  • サービストークの練習
  • プレゼンテーションの練習
  • 商品知識・業界知識の過剰なインプット

上記のスキルは人によって相性の良し悪しがあります。少ない時間で上達する人もいれば、時間を割いてもなかなかスキルアップを実感できない人もいます。

結果として、組織としてのスキルアップが「個人の向き不向き」に依存してしまうため、運要素のある属人的な環境になってしまうんです。

加えて、個人によって好き嫌いもあります。「プレゼンしたり人前で喋ったりすることに抵抗がある」という人は決して珍しくありません。

また、これだけサービスリリースも機能アップデートも回転が早い時代に、逐一知識をインプットし、トークやプレゼンに落とし込んでいく手法はあまり見合わないとも言えます。

このような環境下では、スキルアップに時間を使うよりも、もっと優先度の高い仕事があるのではないでしょうか。

営業の仕事は顧客とコミュニケーションをとること

営業の仕事は顧客とコミュニケーションをとること

では営業は何に時間を使うべきなのでしょうか?それは「顧客とのコミュニケーション」だと弊社は考えています。

例えば、顧客の課題や目標をヒアリングしたり、課題解決や目標達成のための方法を一緒に考えたり、などです。

課題解決・目標達成のために動くことで、顧客の利益に貢献できますし、それが自社の信頼につながります。

このようなコミュニケーションを図ることで、顧客に価値提供しながら「自社の商品をどう使うと効果的か」も見えてくるはずです。

そして結果として、自社の売上にもつながるのではないか、と考えています。

プレゼンやサービストークが苦手な営業を変えようとするのはセルハラ!?

プレゼンやサービストークが苦手な営業を変えようとするのはセルハラ!?

逆に、プレゼンやサービストークの練習、知識のインプットに工数や時間をかけすぎると、現場メンバーの負担になります。

「やりたくもない練習をしないといけない」
「お客様との連絡で手一杯なのに練習まで手が回らない」

など、モチベーションの低下にも繋がるかもしれません。

これらのスキルアップに時間を使って営業スキルを改善しようとするのは、一つのハラスメントとも言えるのではないでしょうか。

弊社では、無理に営業個人のスキルアップを強いることを「セルハラ(セールスハラスメント)」と呼んでいます。

活気ある組織を作るためにも、セルハラを避け、本当に顧客のために時間を使うべきではないでしょうか。

個人のスキルに頼るのは非推奨。仕組みで解決しよう

個人のスキルに頼るのは非推奨。仕組みで解決しよう

ではサービストークやプレゼンスキルの問題はどう解消すれば良いのでしょうか?

弊社は動画という「仕組み」で解決するのがベターだと考えています。

動画であれば、トークやプレゼンが得意なメンバーが出演したり、何度も撮り直しをしたりが可能です。

また、動画を商談中に流すこともできますし、商談前後に送付して好きなタイミングで見てもらうこともできます。

個人のトークスキルに頼ると、どうしても属人的になりやすく、人が辞めた時ノウハウが残りにくくなってしまうもの。

一方で、仕組み化すれば上記のデメリットを解消できるだけでなく、

  • 新メンバーでも最低限のパフォーマンスを発揮できる
  • 営業パートナーや販売代理店に共有して利用してもらえる
  • お客様の状況に応じて同じ動画を再利用できるため、工数削減もできる

などのメリットがあります。

コロナ禍でオフライン営業が難しくなっている昨今、人気が出てきている手法が「動画」です。

特に「インタラクティブ動画」は営業との相性バツグン

動画の中でも特におすすめなのが「インタラクティブ動画」です。

インタラクティブ動画とは、動画内にリンクやボタンを設置し、動画を見ながら希望のWebページを見たり資料をダウンロードしたりできる動画のこと。

インタラクティブ動画であれば動画と提案資料(PDFやスライド資料など)を1セットにできます。そのため、自社もお客様も管理コストが軽減されます。

営業トークを均一化して「組織としての営業力アップ」を狙うのであれば、インタラクティブ動画を取り入れてみてはいかがでしょうか?

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インタラクティブ動画を作成するなら、riclinkがおすすめです。

riclinkはBtoBに強いインタラクティブ動画作成ツール。専門知識がなくても質の高い動画を作成できます。

視聴者の閲覧ログも見られるので、顧客の興味度合いを数字で把握し、適切なフォローを入れることが可能です。

成果につながるインタラクティブ動画作成ツールを探しているのであれば、ぜひriclinkを検討してみてください。以下のボタンから資料をダウンロードいただけます。

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