なぜ売れてる営業マンは導入事例を活用するのか？「売上アップに貢献する『デジタル提案書』セミナー」まとめ

「導入事例はあるがうまく活用できていない」
「導入事例を売上に繋げる方法を知りたい」

このようなお悩みをお持ちではありませんか？

このページでは、それぞれBtoBマーケティング・セールスのスペシャリストである株式会社才流・株式会社セレブリックスの2社と、弊社で共催したウェビナー「オンラインで売上アップに貢献する『デジタル提案書』」のポイントをまとめました。

上記のポイントについて解説するので、オンライン営業で成果を出す成功ノウハウを知りたいのであれば、ぜひチェックしてみてください。

実は盲点!?導入事例が成果に直結する5つの理由

1. 認知拡大に活用しやすい

導入事例は、認知拡大に役立たせることが可能です。

顧客が「どのようにサービスを使用し」「どんな課題を解決したのか」をメインに導入事例を作成します。

そうすることで、サービスそのものを知らない顧客でも事例の内容を理解でき、結果的にサービスの認知拡大に繋がります。

また、サービス導入企業のネームバリューによって、間接的にサービスの認知を広げられるのもメリットです。

例えば、株式会社スタディストが提供する「Teach me Biz」では、大手企業の導入事例を掲載したことで「あの大手企業が使っているなら、安心のセキュリティ基盤があるはずだ」という認知の拡大・問い合わせ数UPに成功しました。

つまり導入事例コンテンツは、サービスの認知を広げながら「あの企業が使っているから安心だ」のようにブランドイメージの向上にも役立つのです。

2. オンライン商談においてヒアリングがしやすくなる

導入事例を活用すれば、オンライン商談においてヒアリングがしやすくなります。

非対面営業シーンが増えた昨今では「課題ヒアリングをしにくい」と感じる営業の方も多いのではないでしょうか。

また、顧客としても、見ず知らずの営業マンに自社の課題指摘をされることを「否定」と捉えてしまう場合があります。

そこで、導入事例の出番です。導入事例をフックにコミュニケーションをとれば「他社ではこのような事例があったのですが、御社でも当てはまる点はありますでしょうか？」「他社はこのようなことをしていますが、御社ではいかがでしょうか？」と、議論を展開しやすくなります。

つまり導入事例を活用すれば、課題を指摘することなくヒアリング・議論することが可能になるということです。非対面営業において、事例コンテンツは重要なコミュニケーションの材料になり得ることがわかると思います。

3. 利用イメージの想起に役立つ

導入事例は、利用イメージの想起に役立ちます。そもそも顧客は、サービスを購入したいわけではありません。

実際には、このサービスを活用することで、今の課題が解決される"かもしれない”。サービスを使えば、より売上を伸ばせる"かもしれない”という「実態のない可能性」を購入しているといえます。

つまりサービスを売るためには、顧客にいかに利用イメージを想起してもらい「課題を解決できる」という”可能性”を感じてもらえるかがカギとなります。

そこで役に立つのが、導入事例コンテンツです。導入事例は実際にサービスを使用した企業の課題解決の経緯が掲載されています。

顧客に課題解決の疑似体験をしてもらえるのは、導入事例ならではのメリットです。サービスに興味の無い”ただの顧客”を”見込み顧客”に変えるには、事例コンテンツが必要不可欠といっても過言ではないでしょう。

「うちの会社は特殊だからねぇ...」営業マンなら誰しも聞いたことがある言葉ではないでしょうか。

「特殊だから」と言われると打つ手がなくなってしまい、サービス提供機会を逸してしまうという方も多いと思います。

サービスの買い手は、得てして自社のケースを特殊だと考えるものです。しかし実際には、ほとんどの場合解決が難しい課題というのは存在しないと考えて問題ありません。

このような場合でも、導入事例コンテンツは効力を発揮します。自社を特殊だと思っている顧客に、顧客の状況や課題と近しい導入事例を紹介すれば「この会社だけはうちの課題を解決できるかもしれない」と唯一無二の存在になれる可能性を生み出せるんです。

「うちは特殊だから」と言われた際は、近しい事例コンテンツがないか、ぜひチェックしてみてください。

5. 担当者の社内提案資料として最適

自社のプレゼンや提案が上手くいっても、担当者が社内で稟議にかけると一気に商談がトーンダウンしてしまうなんてこともよくあると思います。

そんな時にも導入事例コンテンツが活躍します。導入事例コンテンツは、営業マンや担当者の主観抜きで課題解決ストーリーを決裁者に届けることが可能です。

事実そのものを共有できるため、担当者が社内でもつ権限や提案力に依存することなく、サービスのメリットを訴求でき、成果につながりやすくなります。

成果を上げるにはプレゼンや提案に力を入れるのはもちろん、決裁者を納得させるためにも導入事例コンテンツを活用するのがおすすめです。

導入事例コンテンツを成果に繋げる活用方法

導入事例コンテンツは成果に結びつきやすいコンテンツであることを紹介してきましたが、ただ事例コンテンツを用意すればよいというものではありません。

導入事例コンテンツを成果に繋げている企業は、以下の2つのポイントを押さえています。

それぞれ詳しく説明しますね。

顧客に関係のある導入事例を用意する

導入事例コンテンツを成果に結びつけるには、顧客に関係のある事例を用意しておく必要があります。

顧客は、自社と関係のなさそうな事例に見を通してくれるほど暇ではありません。そのため、毎回鉄板の事例を使い回ししたり、自社の成功事例のみを紹介したりするのはおすすめできません。

ポイントは、顧客に「この事例は自社と関係がありそう」と思ってもらうことです。そこで導入事例コンテンツは「業界」「規模」「課題」「ソリューション」など項目ごとに分けて用意しておくのが理想です。

ちなみに、コロナ禍でも結果を出している企業は、顧客が各項目ごとにソートをして事例検索できるようにしたり、顧客に関係のある事例を動画コンテンツ化して提供したりしています。

各顧客ごとに提供する事例を変え、利用イメージや課題解決可能性を見出してもらえれば、より成果を生み出すことが可能です。

顧客の状態に応じて提示する事例を変える

営業活動は「現状認知」「課題の明確化」「ソリューション提案」のプロセスを経るのが一般的です。

そこで、導入事例コンテンツを成果に結びつけるには、各営業プロセスに最適な事例を選んだ上で提示する必要があります。

例えば、まだコミュニケーションに難のある顧客には「同業界の大手企業の事例」提示してインパクトを与えることで、まずは興味を持ってもらい、コミュニケーションの活性化を促します。

また、課題の明確化が必要な顧客の場合には、必要性を感じてもらうために「同業界・規模の成功事例」を提示することで、課題をヒアリングしやすくなります。

提案フェーズでは「実際の活用事例」を提示し実現可能性を感じてもらうことで、購入意欲向上を促進することが可能です。

このように、業界や規模・課題ごとに分けるのはもちろん、営業フェーズごとに最適な事例を用意しておくことで、成果につながりやすくなります。

検討度合いが高い顧客ほど、導入事例を見ている！

導入事例コンテンツには「顧客とのコミュニケーションのフック」「利用イメージの想起促進」「社内提案資料」など、幅広いメリットがあります。

コンテンツの中でも成果に結びつけやすいと言われており、導入事例を使いこなせる企業が非対面営業を制するといっても過言ではありません。

実際にコンテンツを軸に営業DXを支援する弊社でも、事例コンテンツを活用することで売上が38%向上したという事例があります。

また、購入検討度合いが高い顧客ほど導入事例ページへの遷移が多いこともわかっており、導入事例はまさに非対面営業でのキラーコンテンツです。

上記に当てはまる方は、ウェビナー「オンラインで売上アップに貢献する『デジタル提案書』」のダイジェスト動画を用意しているので、ぜひチェックしてみてください。

こちらの資料もご参考にしてください