BtoB営業・マーケティングで成果をあげる動画活用シーンと制作時の4つのポイント

動画コンテンツが増えている昨今、BtoB営業・マーケティングに動画を活用したい方もいるのではないでしょうか。

動画はテキストよりも印象に残りやすく、上手に活用すればキラーコンテンツになり得ます。

しかし「どのように活用すべきかわからない」「動画を活用しているものの成果に繋がっていない」という方も多いと思います。

そこでこの記事では、以下について紹介します。

BtoB営業・マーケティングに動画を活用するメリットとは？

動画コンテンツは、テキストよりも製品・サービスのイメージを詳細に伝えられるのが最大の魅力です。映像を通して訴求ができるので、視聴者の印象に残りやすく「より成果につながる」と人気を博しています。

特に最近では、動画内にWebサイトへのリンクや資料ダウンロードなどの導線を仕掛け、そのままクリックできる「インタラクティブ動画」が注目を集めています。

これまでの動画は「見て終わり」のものがほとんどで、リードの獲得や商談化への貢献度に課題がありました。

しかしインタラクティブ動画の場合、視聴者が動画内をクリックするだけで資料DLやサイト閲覧ができため、リード獲得や商談・セミナー後のフォローに大きく役立ちます。

また、インタラクティブ動画の場合、使用するツールによっては視聴者の閲覧ログを解析できる場合があります。

閲覧ログを解析できれば、数字を通して顧客の興味度合いを客観的に見極められるので、動画コンテンツをより成果に繋げることが可能です。

以上より、リモート営業シーンが増える昨今では動画コンテンツ、特にインタラクティブ動画の活用が注目されています。

BtoB営業・マーケティングで成果を得られやすい動画活用シーン5選

BtoBに動画コンテンツを活用するメリットはわかったものの「どんなシーンで活用すれば成果を得られるのか知りたい」方もいると思います。

BtoB営業・マーケティングで成果を得られやすい動画活用シーンは以下の通りです。

早速それぞれ説明していきますね。

セミナー（ウェビナー）

セミナーやウェビナーを動画化することで、顧客がいつでもどこでも自社セミナーを受講できるようになります。

開催する側としても、セミナーを開催するたびに場所を借りたり人員を割いたりする必要がないため、低コストでリードの創出・商談化率の向上を実現することが可能です。

また、顧客の状態ごとに最適なフォローアップができるのも魅力。例えば、セミナー（ウェビナー）の参加者にはダイジェスト動画を作成し送付することで、よりセミナー（ウェビナー）内容を浸透させられます。

一方、当日参加できなかった顧客に対してはセミナー（ウェビナー）の録画を送ることで、セミナー（ウェビナー）受講機会を作ることが可能です。

従来よりも、動画コンテンツを活用したほうがその後のフォローや関係の維持がしやすくなるのは、営業・インサイドセールスの方なら納得してもらえるのではないでしょうか。

ちなみに、ウェビナー後のお礼メールを成果に繋げたいという方は、以下の記事も参考にしてみてください。

ウェビナー後のお礼メールを成果につなげる3つのポイントと例文を紹介！

営業

対面での営業シーンが減っている昨今、動画コンテンツは営業活動の改善に大きく貢献します。

例えば、商談を行なった後に顧客がどのような検討フェーズにいるのかを探りたい場合、メール・電話、あるいは直接訪問するのが主な手段でしょう。

しかし、メール・電話では顧客の真意がわかりにくい場合があります。また、最近では直接挨拶に行くこと自体がはばかれるため、顧客の興味度合いを探りたくても探れないという悩みを持つ方は多いはずです。

そこで、営業からの挨拶・提案を動画化したコンテンツが役立ちます。訪問のお礼や提案の意図、見積もり額の意図をわかりやすく説明した動画を送付すれば、直接会うことなく熱量を伝えることが可能です。

さらに、動画内に資料のDLボタンや営業への問い合わせボタンを設置しておけば、より成果に繋げやすくなります。

肝心の顧客の興味度合いは、動画の閲覧ログを解析すれば把握できるので、機会損失も阻止可能です。

そのほか、顧客が抱える課題ごとに提案・プレゼンを動画コンテンツ化しておくことで、休眠顧客の掘り起こし施策やナーチャリング施策にも活用できます。

動画コンテンツは、今後営業シーンに欠かせない存在になりそうです。

広告・プロモーション

動画コンテンツは、テキストのコンテンツよりも視聴者の印象に残りやすいため、広告・プロモーションとも相性がよいといえます。

アニメーションだけでなく、動画内に導線を仕掛ける「インタラクティブ動画」として視聴者に訴求することで、より視聴者の興味・関心を引くことが可能です。

また、動画内に資料DLへのジャンプボタン・Webサイトページへジャンプボタンを設置しておくことで、見込み顧客の獲得にも役立ちます。

導入事例の紹介

導入事例の紹介にも動画を活用できます。事例をいくつかピックアップしておき、それらの概要を口頭で説明した動画を作成しておけば、顧客が抱える課題に合わせて最適な事例を届けることが可能です。

また、動画は紙の資料に比べて課題を共感しやすく、サービス内容を理解してもらいやすいので、商談化率の向上にも繋がります。

なお導入事例を顧客に提供する際は、顧客の規模や課題を把握しておき、顧客が興味を持つ導入事例を送るのがポイント。導入事例をより成果に結びつけたい場合には、以下の記事も参考にしてみてください。

導入事例、Webに載せて満足してませんか？リード獲得、受注獲得に繋がる事例の見せ方と使い倒し方

優秀な人材の採用を変更して活用してみてください。

優秀な人材の採用

応募者の大半がスマホで情報収集を行う昨今では、採用活動に動画を活用する企業が増えています。

社長・先輩インタビュー・オフィスの雰囲気などを動画で掲載することで、テキストよりも社風をイメージしてもらいやすいのがメリットです。

また、動画内で応募者に質問を投げかける仕掛けを配置できれば、反応率を見て企業と応募者のマッチング度合いを測ることも可能。自社の風土に合う人材を発掘するのに役立ちます。

BtoB営業・マーケティングにおける動画活用事例を紹介

様々なシーンで活用できる動画ですが「具体的にどう活用するのか知りたい」という場合もあると思います。そこでここでは、BtoB営業・マーケティングに動画コンテンツを活用している事例をいくつか紹介します。

コンサルティングに動画を活用した事例

実際のインタラクティブ動画

こちらは、動画を用いて人事の課題コンサルティングを実施した事例です。主な人事の課題である「採用」「育成」「定着」の3つを動画内で分岐させることで、企業ごとに最適な動画の提供を可能にしています。

例えば、採用に課題がある場合には「採用」をタップすると「採用」に関するコンサルティング動画が流れます。

また「採用」の中でも「候補者の集め方」「面接手法」「リソース不足」とさらに3つの課題に分岐しており、動画内を回遊することも可能です。

さらに、視聴者が能動的に情報を求める仕掛けによって動画内容の道内内容の理解度が高いことが想定され、その後の商談がよりスムーズに進められるのもメリットです。

※本事例の詳細は、以下の記事をご覧ください。

“営業の会社”が実践する、分岐動画を活用した課題コンサルティング提案！UT・キャリアの「riclink」活用法

ナーチャリングに動画を活用した事例

実際のインタラクティブ動画

上記の事例は、ナーチャリング施策に動画を活用した事例です。

音声+アニメーションでわかりやすい動画にすることで離脱を防いでいます。

また動画内の「矢印」のマークをクリックすると、資料のソース元ページや商材の詳細ページにジャンプできるのも特徴です。

ジャンプしたページによって顧客の興味のある領域を把握できるため、営業やインサイドセールスから連絡をする際にスムーズなコミュニケーションが可能になります。

営業・インサイドセールスがスムーズなコミュニケーションを取れれば、アポ数を増やせるのはもちろん確度の高いリードを増やすのにもつながるでしょう。

動画活用で7ヶ月連続で営業目標を達成した事例

実際のインタラクティブ動画

上記は弊社の事例である、株式会社レジデンシャルペイメント様の「mamorocca（マモロッカ）」のサービス紹介動画です。2人のバーチャルキャラクターが話を進めていくことで堅苦しさなく、サービス理解を促進しています。

動画を活用した結果、従来の方法では難しかった「情報の均一化」に成功し、2021年1月時点で7ヶ月連続で目標を達成しています。

また一度に多数の顧客に提供できるため、認知度向上と稼働効率の改善にも貢献しました。稼働の効率化と売上目標達成を両立した成功事例の一つです。

※本事例の詳細は、以下の記事をご覧ください。

“訪問営業”ができない中、riclink活用で「３ヶ月連続（2021年1月時点：7ヶ月連続）で目標達成！」 動画活用で切り拓く、新たなサービス紹介手法と今後のriclink活用法をご紹介

動画を活用してBtoB営業・マーケティングで成果をあげるための4つのポイント

ここまで、BotB営業・マーケティングに動画を活用するメリットや活用シーンを紹介してきましたが、動画コンテンツを作れば成果が出るという訳ではありません。

そこでここでは、動画コンテンツを成果に結びつけるために、以下の4つのポイントを紹介します。

1. ゴールを明確にする
2. ターゲットを明確にする
3. 動画に導線を仕掛ける
4. 視聴者の閲覧ログを解析する

それぞれ具体的に説明します。

1. ゴールを明確にする

動画コンテンツを作成する際は、まず動画を作るゴールを設定しておきましょう。

なぜならゴールを設定せずに動画制作をはじめると、動画を作ることそのものが目的になってしまう場合があるからです。

ゴールがはっきりとしていない動画はコンセプトがぶれやすく、視聴者にとって魅力的なものになりません。その結果、成果に繋がらないだけでなく、企業のイメージダウンにもつながりかねないため注意が必要です。

BtoB営業・マーケティングで動画を効果的に活用するなら、「認知拡大」「ブランディング」「資料DLによるリード創出」「商談後のフォロー」などゴールを明確にすることから始めましょう。

2. ターゲットを明確にする

動画制作のゴールを決めたら、次はターゲットの設定にとりかかりましょう。

ターゲットを明確にすることで「動画を通して伝えたい主張」がはっきりします。主張がはっきりしているコンテンツはターゲットに刺さりやすく、成果に繋げやすくなります。

また、ターゲットを決めると「動画の長さ」「言葉の言い回し」といったコンセプトもはっきりします。コンセプトが決めれば、制作側としても動画の良し悪しを判断する基準ができ、効率的に動画を作ることが可能です。

3. 動画に導線を仕掛ける

動画コンテンツを成果につなげるには、動画内に導線を仕掛けるのもポイントです。

導線を仕掛けられる動画のことを「インタラクティブ動画」といい、特にBtoBの営業・マーケティングで動画活用したい方にとっては必須といえます。

これまでの動画は「見て終わり」だったため、視聴者が興味を持ったことがあっても視聴後に自ら検索・問い合わせをする手間がありました。

しかしインタラクティブ動画なら、動画内の気になる箇所をクリック/タップするだけでサイトに飛べたり、資料をダウンロードしたりすることが可能です。より成果につながりやすいとして活用する企業が増えています。

4. 視聴者の閲覧ログを解析する

動画を制作したら視聴者の閲覧ログを解析するのも重要です。

閲覧ログを解析できれば、数字を通して客観的に顧客の興味度合いが分かり、そのぶん成果に繋げやすくなります。

例えば、商談後に営業から動画コンテンツを提供した後、ユニーク視聴者数が増えている場合には「社内で動画を展開している=興味度合いが高い」ことが想定できます。

そのタイミングで営業やインサイドセールスからフォローの連絡をすれば、商談が展開していくかもしれません。

一方で視聴数が伸びなかったり、そもそも視聴してもらえない場合には興味度合いが低いと想定でき、さらなるナーチャリング施策を打つ必要があることがわかります。

このようにログを解析できれば、成果に繋げやすいのはもちろん、むやみに顧客に連絡を取ったり手当たり次第フォローアップしたりせずに済むのがメリットです。

BtoBに特化した動画作成ツール「riclink」

「動画制作に自信がない」方や「どの動画制作ツールを使えばいいかわからない」場合には、インタラクティブ動画作成ツール「riclink」がおすすめです。

riclinkは、動画作成ツールの中でもBtoBに特化しているのが特徴。専門知識がなくても質の高い動画を作成できるうえに視聴者の閲覧ログも解析でき、顧客の興味度合いを数字で客観的に把握できます。動画コンテンツを成果に結びつけるには最適なツールです。

また、PDFやWord、Excelファイル等の資料を動画にアップロードできたり、SlackやChatworkと通知連携できるのもメリット。

上記に当てはまる場合には、ぜひriclinkをチェックしてみてください。