パートナー企業と“会えない状況”をDXで切り拓く！紙資料中心企業が「7カ月連続で目標達成」できた裏側

メインとなる事業は求人広告メディアの営業代行です。また、子会社でコールセンター、SaaSの開発事業等を行っています。

hitocolor公式サイト: https://www.hitocolor.co.jp/

我々が事業展開する市場はレッドオーシャンで、同じようなサービスが多数存在している市場です。また、そのような中でお客様に選んでいただける理由としては非常に属人的な要素が強いという状況です。そういった中で、セールスにコンサルティング要素が求められることも増えてきましたが、コンサルティング営業ができる人材の育成には最低２年はかかります。それでは時間軸的に難しい…。
そんなことを考えていた時に知人からの紹介で「riclink」を知り、「これなら僕が喋ればいいや」と思ったことが導入のきっかけです。笑

また、これまで営業がテレアポを取って自己完結していくというスタイルでやってきたのですが、昨年、名刺管理ツールを導入して社内の名刺を整理したところ、なんと名刺が16,000社分もありました。「これはもったいない」ということでデジタルマーケティング活動を進めていこうと考えたのですが、我々の展開するサービスや営業手法を考えたときに、インタラクティブ動画活用というのがうまくマッチしたというのがあります。

はい。まずHRを軸として見たときに、採用・育成・定着・生産性という４つのカテゴリーで課題解決できることはある程度決まっていると思っていて。それを資料だったりWebだったりで色々説明して回るよりも「２分間の喋り」の方が伝えられるなと。
そういったものを動画コンテンツ化して活用してますね。

はい。まず、企画段階で思ったのはシナプスが繋がるみたいな感じの“動画群”にしてしまいたいなと思って…。
クライアントさんが陥りがちなところ、例えば「全然、応募母数が増えません」とか「全然、内定を承諾してくれません」とかっていう、その課題を１個１個、付箋紙に貼って、それを眺めながら「じゃあこれ必要だよね」「これいらないよね」とか「これだとちょっと複雑すぎるよね」とか。数人でブレストをしながら「じゃあこの形のルートで行こう」っていうような形のツリーを作りましたね。

始めに「課題解決に向けて、どういう風に進んで行くか」といったものは社長を中心に作っていたものがあったので、そんなに私自身がその過程で悩むことはなかったです。ただ、動画の制作は初めての経験だったので、撮影してる段階では気づけず、編集してみて初めてわかったことは結構ありました。 でも正直、早川（※編集担当者）の作業面は「もっと大変だろうな」と、私自身も本人も思っていました。シーズ・リンクさんに一度、動画の編集方法を教えて頂いてからは、かなりスムーズに、どんどんサクサク進めていたので、そんなに難易度は高くはなかったかなと思ってます。

めちゃくちゃ凝る必要はないですからね。riclinkは「見せる」よりも「体感させる」といった部分がメインじゃないですか。今は撮影はスマホでできるし、編集だったりとかっていうのも別にそんな高度なものが必要なわけでもないので入り易いと言うか。 専属のプロフェッショナルを雇用しないと…とかっていうような複雑なものではないですし、それであのクオリティが出せるといったところがすごくメリットになりますよね。

お客様が弊社のコンサル内容等をいつでも見て学んでいただける環境をきちんと整えたいというのが１つです。 また、そのまま社員の教育ツールとしても使えるので、それを見てもらうことによってどういう風な形でお客様にご提案をすればいいのかとか、気づきを持ってもらえればいいのかといったところの観点で使おうと思ってるところですね。

普通、ダダ流しの動画だったりナビ系とかだと「順を追って見ていかなければそこに辿り着かない」っていう形になると思うんですけど、基本的に人それぞれ興味を持ち始めるポイントは変わってくるかなっていう風に思ってます。
そこでダイレクトに「すぐ見ることができる、聞くことができる」っていうところがメリットとして大きいんじゃないかなと。
40～50分の動画を退屈せずに見続けるって結構難しい話だなぁとも思いますし、聞きたくないコンテンツがどこか間に入った瞬間、視聴をやめちゃうっていう状況になるかなと思うんですね。そこを「riclink」だとダイレクトアクセスできるっていう状態になるので、飽きずに見てもらうことができると思います。

あと、面白いのはそこの視聴ログを取れる部分ですね。
「どれぐらい需要があって、果たしてそれを満たすことができているのかどうか」を見ることができるっていうのは「いらないコンテンツを消せる」もしくは「ブラッシュアップができる」という事に繋がりますので、メリットを感じている部分の１つだと思います。

新型コロナウィルスがだいぶ時代を早めたのもあるんですけど、もうリモートじゃないですか。会社に来る必要がない、でも会社に属してるっていう不思議な状況が起きていて。これはもう確実にスタンダードになっていくしかないと思っています。

DXって、日本はとんでもなく遅れていますよね。
BtoBではレコメンド文化に突入していってる最中ですが、「レコメンド」ではなくて「セレクタビリティ」っていう“自分で決断をして、選択肢を進んでいく”っていうチャネルは絶対に必要になるかなと思っています。今後、ビジネスパーソンがレコメンドだけで生きていけるかって言ったら絶対に無理なので、レコメンドされたものを調べたりとか選択肢を持つっていう風にするのは絶対に必要になってくるはずです。
そこで使うべきプラットフォームとしての価値は「riclink」は多分相当高いので、この価値に気づいて、早めに利用して、まだ同業他社がその領域で使ってないような会社さんは特にどんどん入れていけば良いと思います。