なぜ、BtoBセールスで「コンテンツファースト」が重要なのか

弊社シーズ・リンクでは、BtoBセールスで成果をあげるためには「コンテンツファースト」の意識が重要だと考えています。

ここで言うコンテンツファーストとは、「自社の商品・サービスをアピールする資料や、顧客の課題解決につながる資料などを制作する優先度を高めよう」という考え方です。

本記事では、BtoBセールスにおいてコンテンツファーストが重要な理由や、取り組む際のコツなどをお伝えします。

BtoBセールスで「コンテンツファースト」が重要な理由

BtoBセールスでコンテンツファーストが重要な理由は、たくさんの情報が溢れるなか、顧客から信頼を得て商談・受注を獲得するためには、有益なコンテンツを提供し続ける必要があるからです。

特に現代は、顧客は常にインターネットで情報収集をしています。

例えば商談の場面では、顧客はインターネットで事前に「自社が抱える課題を解決する方法」について調べていることが多いです。

なかには複数社を比較して、自社が導入すべき商品・サービスの候補を絞っていることすらあります。

しかし、あまりコンテンツを作っておらず、インターネット上に自社の商品・サービスの情報がほとんどない状況では、商談の相手は事前のリサーチを十分にできません。

つまり、顧客の候補にすら名前があがらないということです。

そして、商談の際には自社の商品・サービスに関する説明を1から実施しなければならず、商談が長引いてしまい、成約も遠のきます。

また、一度自社の商品・サービスを購入してくれた既存の顧客も、常にインターネットで情報収集をしています。

このような既存顧客に対しても、コンテンツを発信し続けてつながりを保つことが大切です。何の情報提供もしていないと、積極的に有益な情報を提供する競合他社に顧客を獲られかねません。

以上のことから、「情報化社会」と呼ばれる現代のBtoBセールスでは、コンテンツファーストの考えのもと多くのコンテンツを制作して、情報提供し続ける姿勢が大事になります。

「コンテンツファースト」で得られる主な2つの効果

「コンテンツファースト」でコンテンツ制作に力を入れると、下記2つの効果を得られます。

それぞれの効果について、詳しく見ていきましょう。

効果1. アップセル・クロスセルが成功しやすくなる

コンテンツファーストで得られる効果の1つ目は、アップセル・クロスセルが成功しやすくなることです。

• アップセル：既存顧客に対し、いつも購入してくれている商品よりも高価な商品を買ってもらうよう促すこと
• クロスセル：既存顧客に対し、いつも買ってくれている商品とは別の商品の購入を促すこと

近年、「まったく知らない企業の商品・サービスよりも、日頃からつながりがあって信頼できる企業のものを使いたい」と感じている企業の方が増えてきています。

これは、インターネット上には膨大な情報が溢れており、どの情報を信用すべきか判断するのが難しくなっているためです。

このような状況から、既存顧客に対してコンテンツを通じて、自社の商品・サービスに関する情報を提供することで、アップセルやクロスセルが成功しやすくなります。

効果2. パートナーセールスでの成果をあげやすくなる

「パートナーセールスでの成果をあげやすくなる」ことも、コンテンツファーストによって得られる効果の1つです。

パートナーセールスとは、自社の商品・サービスの営業を、外部の代理店に委託することを指します。

このパートナーセールスを成功させるためには、各代理店が同じような成果を出せるように支援することが重要です。

具体的には、営業資料をブラッシュアップしたり、成功事例集を共有したりすることで、各代理店の成果の均一化が図れます。

例えば、東芝テック株式会社様では、セールスパートナー支援を行う「ビジネスパートナー営業推進部」で商材説明用の動画コンテンツを制作したところ、パートナーの提案力向上につながりました。

このように、パートナーセールスでは、代理店に対してコンテンツを通じて有益な情報を提供し続けることが大切です。

BtoBセールスで作るべきコンテンツの例

BtoBセールスで作るべきコンテンツには、次のようなものが挙げられます。

ただし、社内に制作のノウハウがない場合、成約につながる魅力的なコンテンツを作ることは難しいです。

そこで弊社では、受注につながるセールスコンテンツの作り方を資料にまとめました。

下記から無料でダウンロードできますので、ご興味のある方はチェックしてみてください。

受注に繋げるセールスコンテンツの作り方

「コンテンツファースト」に取り組む際の2つのコツ

「コンテンツファースト」の考え方でコンテンツを制作する際は、下記2つのコツを意識しましょう。

ここでは、それぞれのコツについて詳しくお伝えします。

コツ1. 顧客の課題解決につながる情報を提供する

サービスを売るためのコンテンツばかり作ってしまう企業も多いのですが、顧客は「サービス」について知りたいのではなく、自社の課題を解決する「情報」を探しています。

相手が主語で、学びがあるコンテンツを提供することが大切です。

そのようなコンテンツを作るためには、営業担当やカスタマーサービス担当に「顧客からよく質問されること」を尋ねたり、顧客へのインタビューで「自社商品を導入する前の課題」を聞き取ったりして、情報収集に努めてください。

「相手の立場に立って、本当に求められている情報は何か考えること」が、コンテンツ作りの現場ではとても重要です。

コツ2. コンテンツを発信していく環境を整える

コンテンツは「何を制作するか」だけではなく、「どこで発信するか」を考えることも大事です。

いくら良いコンテンツを作ったところで、それが共有サーバーや個人のローカルPCに眠っていたり、本来伝えるべき相手に届いていなかったりすると、あまり大きな成果は得られません。

そこで例えば、パートナーセールスを伸ばしたい場合には、セールスパートナー向けのサイトを立ち上げると「代理店の担当者が見るべきコンテンツの場所」が明確になります。

この「セールスパートナー向けのサイト」のことを、「パートナーサイト」と呼びます。

パートナーサイトの立ち上げ方は、下記の記事で紹介していますので、興味のある方は併せてご覧ください。

セールスパートナーの提案力アップにつながる！パートナーサイトの立ち上げ方を紹介

コンテンツをうまく活用して商談・受注につなげよう

今回は、BtoBセールスで「コンテンツファースト」が重要な理由や「コンテンツファースト」によって得られる効果、コンテンツを作る際のコツなどをお伝えしました。

本記事をご覧になって、BtoBセールスにおけるコンテンツの重要性を再認識していただけたのであれば幸いです。

『BtoBセールスのプロに訊く！受注につながるコンテンツを作るための逆算思考』

▼是非こちらの資料もダウンロードしてご覧ください。