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ノウハウ

セミナーフォローアップ時の動画は何のコンテンツを入れるのが良いか?riclinkのデータで分析してみた

#インサイドセールス #解析データ活用

2020.12.02

せっかくセミナーを開催したのに、
・セミナー後の後追いフォローせず案件化に結びつかなかった。
・フォローはしたが情報収集なだけで今すぐ客ではなかった。
・セミナー設計に工数かけたのにあまり成果に結びつなかった。
といった経験、マーケや営業担当の方はよくありませんか?

セミナーフォローアップ時の商談獲得動画は何のコンテンツを入れるのが良いか? 本記事ではセミナー参加者に継続的に接点をもち、製品導入検討のタイミングの状況をデータで管理し商談や受注の確率が大きく向上させるために送付するべきコンテンツはなにがよいか?セミナーのフォローアップ動画に入れるべきコンテンツについてデータ分析した内容を紹介します。

セミナーの効果を最大限に活用するには?

セミナー開催は見込み客を獲得する上で非常に強力な施策です。参加者たちは詳しく情報を知りたいと興味を持ってくれているです。
セミナーで自社について理解を深めてもらい、個別の商談へと繋げるのです。

しかしせっかくセミナーに来てくれた顧客であっても、適切なフォローをしなければ当日盛り上がっただけで忘却されてしまいます。

そこでセミナー後には数回に分けてフォロー動画を配信してください。
セミナーが終了したらその日もしくは次の日のうちにセミナー資料配布動画を配信、その後は質疑応答動画やダイジェスト動画を配信することで顧客と継続的な接点を持つのです。

セミナーフォローアップ動画に入れるべき内容

セミナーが終わった後のフォローといっても具体的にどうすればいいのか?
簡単に実行できるので開催したばかりのセミナーの様子をそのまま動画として配布すれば良いと考える方がいるかもしれません。

しかしセミナー終了直後にセミナーの様子を無編集で配布しても、改めて全部見てくれる顧客は限られます。
セミナー直後は記憶も新しいのでセミナー内容を要約した動画や資料こそ必要とされるものです。

下記にセミナー告知から開催1週間後まで合計4本配信したriclink動画に設置したリンクのクリック率を分析したサンプルデータがあります。

データによれば、配信タイミングによって顧客の興味の対象が変化しているのが顕著に見て取れます。

セミナーフォローアップのサンプルデータ

まずセミナー前の告知動画です。
告知動画ではセミナー情報と申し込みフォームへのクリック率が高く、その次に問い合わせフォームがクリックされています。
このクリック率の分布からはセミナーに参加すべきか検討している様子が伺えます。

告知動画には興味を持った顧客の参加を促すよう参加フォームやセミナー情報サイト、問い合わせフォームへのリンクを必ず入れましょう。

そしてセミナー終了後、開催当日のうちに配信した動画にはセミナー資料へのクリック率が圧倒的です。
セミナー内容についてさらに資料で詳しく知りたいという需要があるのが分かります。

セミナー開催直後の動画資料には必ずセミナー資料を盛り込んで下さい。
動画を再生する時間が惜しい顧客でもテキストにまとまっていれば目を通してくれるものです。

そしてセミナーの翌日には質疑応答動画を配信しています。ここではサービスサイトやサービスの紹介動画、デモ動画へのクリック率が高まっています。
ここでセミナー終了後の質疑応答動画まで興味を持つ参加者はサービスそれ自体への興味が高いと言えるでしょう。

さらに1週間後、セミナーの記憶も薄れてきたタイミングで要点をまとめたダイジェスト動画を送付しています。
ダイジェスト動画には短く編集する前のセミナー内容そのままの録画動画へのリンクを添付してます。

この段階でダイジェスト動画を再生し、さらにサービスサイトや問い合わせフォームをクリックする顧客は確度の高い見込み顧客です。特に重点的に個別のフォローをしてください。

まとめ

サンプルデータからはセミナー後に様々な角度から何度も内容を見返す事によって顧客の意識が変化していく様子が分かります。
それと同時に動画への反応で確度が高く、重点的にフォローすべき顧客が明確化します。

今回調査を行ったデータでは
・セミナー終了直後に、該当セミナーの資料を送付し
・翌日にはダイジェスト動画と該当製品の概要(Webサイト)やデモのご案内を
・1週間後にフル動画と事例やお問合せ
と言った内容を送付すると効率がよくなると考えられます。

もちろん、セミナーの内容や集まった顧客のステータスや商材によってはこれとは別の内容が良いという場合もありますが、一つの指針としてご参考にいただければ幸いです。
セミナー開催は準備からフォローまで含めるとそれなりに工数がかかる仕事です。
その効果を最大限に活用するため必ず継続的にフォロー動画を配信しましょう。 ノウハウ一覧ページへ
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