PRMとは？具体的な施策や取り組み方、成功させるポイントなどを紹介！

「パートナー企業と協業を始めたが、なかなか思ったような成果が出ない」

このような悩みを抱えている企業は、「PRM」に取り組むことで課題を解決できる可能性があります。

本記事では、PRMの概要や取り組み方・成功させるポイントをお伝えしますので、ぜひ最後までご覧ください。

なお、弊社ではPRMに役立つ「riclink（リクリンク）」というツールを提供しています。

riclinkは、パートナー企業とコンテンツを共有できるツールで、シンプルな機能と手軽に運用できる点が強みです。

ノーコードで使えるriclinkの詳細は、下記からサービス資料を無料ダウンロードしてご覧ください！

PRMとは？

PRMは「Partner Relationship Management」の頭文字を取った言葉で、パートナー企業との関係を良好にするための施策のことを指します。

そもそも「パートナー企業」とは、自社と共同でビジネスをおこなう会社のことです。

詳しくは下記の記事でお伝えしていますので、ご興味のある方は併せてご覧ください。

パートナー企業と良好な関係を築くために、PRMで取り組む具体的な施策は、下記のとおりです。

これによって、パートナー企業との連携が強まり、自社とパートナー企業の両方の売上アップにつながります。

以上のことから、PRMはパートナー企業と協業するすべての組織が取り組むべき施策だといえます。

CRMとの違い

PRMとよく似た言葉に「CRM」があります。

CRMは、「Customer Relationship Management」の頭文字を取った言葉です。

PRMでは「パートナー企業」との関係をマネジメントするのに対して、CRMで働きかける対象は「顧客」です。

以上からわかるように、PRMとCRMは施策によって関係を良好にしようとする「相手」に違いがあります。

PRMの具体的な施策4選

PRMでよく取り組まれるのは、下記4つの施策です。

それぞれについて、詳しく見ていきましょう。

施策1. コミュニケーションの場を設ける

パートナー企業と一緒に仕事をする上で、最も大事なことは「円滑なコミュニケーション」です。

成果を出すためには、自社とパートナー企業が「同じ目的」に向かって、日々の業務に取り組まなければなりません。

例えば、商品の開発を協力しておこなう場合には、目指すべき「理想の商品像」にズレがあると、完成品のクオリティが低下してしまいます。

このため、自社とパートナー企業が定期的にコミュニケーションをとる場所を設けて、同じ方向を向いていることを確認すべきです。

また、コミュニケーションをとることは「情報共有」の面でも重要です。

パートナー企業に「営業」を依頼している場合、自社の商品・サービスについて詳しく知ってもらえていると、成果が出やすくなります。

そこで、「勉強会」や「定例MTG」などを開いて情報を共有することをおすすめします。

以上のように、コミュニケーションの場を設けて、パートナー企業との連携を強めるとビジネスは成功しやすいです。

施策2. コンテンツを共有する

自社とパートナー企業の連携を強めるためには、「情報共有」が鍵を握ります。

その情報共有のために、直接会ってコミュニケーションをとるのも一手ですが、「効率」の観点では思わしくないケースもあります。

例えば、自社の商品・サービスが新しく出るたびに、営業を委託しているパートナー向けに勉強会を開いていては、コミュニケーションコストが高いです。

そこで、上手に「コンテンツ」を使って情報共有することが有効になります。

具体的には、「商品・サービスの紹介資料」や「よくある質問」などを作成して情報を共有すれば、コミュニケーションコストを抑えることが可能です。

▲コンテンツ管理ツール「riclink」を使って情報共有しているINFORICHさまの事例

このように、コンテンツを活用することによって、自社とパートナー企業の両方の業務効率が向上します。

施策3. 業務を支援する

パートナー企業の業務を支援することも、PRMで取り組むべき施策の1つです。

パートナー企業が仕事をする上で、うまくいっていない部分があれば、改善の手伝いをしてください。

例えば、自社の商品・サービスの営業を委託したパートナー企業の商談が低調だった場合には、ほかのパートナーの「成功事例」を共有するのも一手です。

他社で成果が出ている方法を導入することで、商談の成約率が上がる可能性があります。

施策4. トレーニングを提供する

パートナー企業における成果を高めるためには、実務をおこなうスタッフのレベルアップが欠かせません。

ただし、社員教育のためには、少なくない「準備のための時間」が必要です。

これはパートナー企業にとって、大きな負担になりかねません。

そこで、PRMの一環として「パートナー企業向けのトレーニング」を用意すると、相手に喜ばれやすいです。

その際は、「研修用の動画」を作成すれば、何度も講師を派遣する手間が省けて、より効率的になります。

PRMの取り組み方5ステップ

本章では、パートナー企業と組んでPRMによって成果を高めるまでの流れを紹介します。

それぞれのステップについて、詳しく見ていきましょう。

ステップ1. 戦略を立てる

まずは、パートナー企業と協業するための「戦略」を練ります。ここでは、下記の事項を社内で入念に検討してください。

ステップ2. 社内の体制を整える

パートナー企業と連携して仕事をする際には、コミュニケーションの「窓口」を用意しておくべきです。

専門の部署を立ち上げてスタッフを配置し、社内の体制を整えてください。

ステップ3. パートナーを選定する

社内体制が整ったら、パートナー企業の開拓をして、契約を結びます。

パートナー企業を開拓する方法には、「インバウンド」と「アウトバウンド」の2つがあります。

「インバウンド」とは、パートナー企業側からのアプローチを待つ方法です。

多くの場合、自社のサイトで募集をかけて、応募してくれた企業の中からパートナーを選びます。

インバウンドは後述のアウトバウンドと比較して、手間が少ないのが特徴です。

一方で「アウトバウンド」とは、こちらから能動的にパートナー企業へアプローチをかける手法です。

この手法では、自社と相性の良さそうな企業を探して、「サイトからの問い合わせ」や「メール」などで話を持ちかけます。

実施するためにはリソースが必要ですが、自社に合ったパートナー企業を見つけやすいのが特徴です。

上記のような方法でパートナー企業の開拓ができたら、「契約」や「協定」を結んでから、協業を始めます。

ステップ4. 施策を開始する

パートナー企業との協業が始まったら、同時にPRMにも取り組みます。

前述した下記のような施策を実施して、パートナー企業との関係を深めてください。

ステップ5. 結果を分析する

パートナー企業との協業によって得られた「結果」は必ず把握して、思ったような成果が出ていなければその原因を分析することが大切です。

原因が特定できたら、それを解消することで、より高い成果を目指せます。

PRMを成功させる3つのポイント

PRMを成功させるためのポイントは、下記の3つです。

ここでは、各ポイントについて詳しく見ていきます。

ポイント1. ITツールを活用する

PRMを円滑におこなうためには、下記のようなツールを活用するのがおすすめです。

まず、協力するパートナーが複数社いる場合には、それぞれの企業の状況を把握しておくことが大事です。

パートナー企業の「得意分野」や「実績」を念頭に置いて協業することで、より成果をあげやすくなります。

そこで「パートナーの情報管理ツール」を導入し、情報を一箇所にまとめておけば、パートナー企業が増えても個別の状況を把握しやすいです。

また、パートナーの状況を把握するためには「進捗管理ツール」の導入も有効です。

協業しているプロジェクトに関して、お互いの進捗状況をいちいち確認し合うのは手間になります。

そこで、進捗管理ツールを導入しておけば、それをチェックするだけで両者の状況が一目でわかって便利です。

さらに、「コンテンツ共有ツール」もパートナーと仕事をする上で大きな効果を発揮します。

パートナー企業とは、情報共有のために「資料」を送り合う機会が多いものです。

しかし、メールやチャットで1つずつ送信するのは手間がかかり、担当者の保管の方法によってはファイルを紛失する可能性もあります。

コンテンツ共有のためのツールを導入すれば、資料をそこに入れることでパートナー企業と資料を簡単に共有できます。

また、ツールの内部を整理することで、「あとで必要なコンテンツが見つからない」という事態にもなりにくいです。

ポイント2. 相性の良いパートナーを選ぶ

PRMを成功させるためには、「初めから相性の良いパートナーを選ぶ」ことも重要です。

当然のことながら、企業によって「社風」は大きく異なります。

パートナーとして選ぶ際には、

• 同じ目的を共有できそうか
• コミュニケーションの方法や頻度が合いそうか

という観点で、自社との相性を見極めてください。

社風の違いすぎる企業と組んでしまうと、いくらPRMに取り組んでも関係は深まりにくいです。

ポイント3. パートナーの手間を減らす

PRMに取り組む際は、「パートナーの手間を減らす」ことを意識すべきです。

パートナー企業は、協業によって得られる「利益」よりも、かかる「手間」が大きいと感じた場合、自社から離れていってしまいます。

パートナーの手間を減らすためには、「便利なコンテンツ」を作るのがおすすめです。

例えば、自社の商品・サービスに関してよく聞かれる質問をまとめた「FAQ」を作成しておけば、パートナー企業はそれを見て、いつでも疑問を解消できます。

これによって、パートナーは「いちいち問い合わせる手間」が省けます。

このように、パートナー企業の手間をなるべく減らすように努めて、良好な関係を築いてください。

PRMには「riclink」の活用がおすすめ！

これからPRMに力を入れようと考えている企業におすすめしたいのが、弊社の提供する「riclink」です。

riclinkは、パートナー企業とコンテンツを手軽に共有できるツールで、下記のような便利な機能があります。

ここでは、それぞれの機能について簡単に紹介します。

機能1. ルーム

ルームは、コンテンツを種類ごとに分けて管理できる機能です。ルームでは、下記のようにサムネイルが表示されるため、探している資料を見つけやすいです。

またルームは、下記の3ステップで簡単に作成できます。

作成したルームには「URL」が付与されるため、それをパートナー企業に伝えるだけでコンテンツを共有することが可能です。

以上のように、ルーム機能を活用すれば、パートナー企業との情報共有がスムーズになります。

機能2. 自動更新通知

「自動更新通知」は、riclink内に新しく追加したコンテンツを、定期的に自動メールで通知してくれる機能です。

せっかくコンテンツを作成しても、そのことを誰も知らなければ活用されません。

このため、コンテンツの「制作」と「告知」はセットで考えるべきです。

しかし、コンテンツを作るたびに、いちいち関係者にメールを送るのは手間がかかります。

そこで、この「自動更新通知」機能を使うことで、「告知」を自動化できます。

機能3. 閲覧ログ

閲覧ログ機能を使うことで、コンテンツごとの「閲覧数」をチェックできます。

コンテンツは、利用されなければ意味がありません。

このため、作成した後には「どれほど利用されているか」を確認することが大事です。

閲覧ログを見て、利用頻度の低いコンテンツが見つかったら、「なぜ利用されないか」を分析してみてください。

原因を特定することで、次にコンテンツを制作する際は「使われる」ものを作れるようになります。

また、現時点では利用頻度の低いコンテンツでも、ブラッシュアップすることで活用されるようになる可能性もあります。

以上のように、質の高いコンテンツを作るための第一歩は、現状の利用状況を把握することです。

この点で、riclinkの閲覧ログは重要な機能だといえます。

ここでは、PRMに取り組む上で便利なriclinkの機能を紹介しました。riclinkに興味をお持ちいただけた方は、下記の資料も併せてご覧ください。

PRMに成功した「株式会社INFORICH」の事例

モバイルバッテリーシェアリングサービスを展開する「株式会社INFORICH」では、パートナー企業に営業活動を委託しています。

同社はより高い成果をあげるために、PRMに取り組みました。

そこで新たに導入したのが、riclinkです。

同社では、riclinkの「ルーム」機能を使って、下記のようにパートナー向けに「営業活動に役立つ資料」をまとめて共有しました。

パートナー企業は、このルームに格納されている「マニュアル」を熟読することで、営業担当のレベルアップを図れるようになりました。

また、営業活動をするうえでの疑問点の多くは、ルーム内の「FAQ」を確認すれば、すぐに解決できます。

以上の取り組みによって、パートナー企業は成果をあげやすい環境になり、INFORICHとの関係も良好になっているそうです。

この事例について、さらに詳しく知りたい方は、下記の記事を併せてご覧ください。

PRMに取り組んでビジネスを成功に導こう！

本記事では、PRMの概要や取り組み方・成功させるポイントをお伝えしました。

パートナーと協業している企業の方は、ぜひここで紹介した内容を参考にして、PRMに取り組んでみてください。

なお、これからPRMに力を入れようと考えている企業におすすめしたいのが、弊社のriclinkを活用することです。

riclinkでパートナー企業とコンテンツを共有することで、お互いに成果をあげやすい環境を作れます。

riclinkの機能の詳細は、下記の資料でご確認いただけます。

また、「そもそも新しいコンテンツを作るノウハウやリソースがない」という企業に向けて、弊社ではコンテンツ制作の代行も承っています。

​​​​​​​弊社のサービスにご興味のある方は、下記からお気軽にお問い合わせください。

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