パートナーセールスとは？導入の流れや成功させる3つのコツを紹介

「社内のリソースが不足している」「営業活動を拡大させたい」

このようなお悩みを抱えている企業は、「パートナーセールス」を導入することで、状況を打開できる可能性があります。

そこで本記事では、パートナーセールスの概要や取り組み方、成功させるポイントなどをお伝えします。

なお、パートナーセールスに取り組む際に役立つのが、弊社の提供している「riclink（リクリンク）」というツールです。

riclinkを使えば、パートナー企業と簡単に営業コンテンツを共有できます。

また、シンプルな機能で手軽に運用できるため、どのような企業にもおすすめできます。

riclinkの詳細を知りたい方は、ぜひ下記から資料をダウンロードしてチェックしてみてください。

パートナーセールスとは？

パートナーセールスとは、外部の企業（代理店）に自社の商品・サービスの営業を委託することです。

「代理店営業」「パートナー営業」「アライアンス営業」などと呼ばれることもあります。

このパートナーセールスでは、顧客（エンドユーザー）とのやり取りは基本的に代理店側で行うため、自社としては以下のような「代理店のサポート」が業務のメインになります。

パートナーセールスを導入する2つのメリット

パートナーセールスを導入するメリットは、下記の2つです。

ここでは、それぞれについて詳しく見ていきます。

メリット1. 営業コストが小さくなる

営業活動を拡大するために営業担当を増やそうとすると、「採用活動」や「新入社員の教育」など多大なコストが必要です。

この点、パートナーセールスでは代理店をサポートする必要はあるものの、社員の採用・教育のコストはかかりません。

以上のことから、パートナーセールスを上手に活用すれば、営業活動の拡大にかかるコストを小さくできます。

メリット2. 販路を拡大できる

自社のみで販路を拡大しようと思うと、「人員の追加」や「支社の新設」をしなければなりません。

一方で、パートナーセールスを導入すれば、代理店が抱える社員やオフィスによって、自社の商品・サービスの営業をしてもらえます。

このように、容易に販路を拡大できることもパートナーセールスのメリットです。

パートナーセールスに取り組む際の2つの注意点

パートナーセールスにはメリットがある一方で、下記の2点に注意しなければなりません。

それぞれについて、詳しく見ていきましょう。

注意点1. 管理コストと手数料がかかる

パートナーセールスは、「代理店と契約したら、後は丸投げできる」というわけではありません。

代理店が戦略設計をする際のサポートや、思ったような結果が出ていないときのフォローをする必要があります。

このような「代理店の管理コスト」がかかることは、あらかじめご留意ください。

また、代理店には「手数料」の支払いも必要です。

この手数料は、高く設定すると自社の利益が少なくなる一方、低すぎても代理店のモチベーションが上がらず、結果的に自社の売上が上がりにくくなります。

このため、手数料を設定する際は、慎重に検討するようにしてください。

注意点2. 結果が出るまでに時間がかかる

パートナーセールスに取り組んだら、すぐに自社の商品・サービスの売上がアップするわけではありません。

業務委託契約を結んだ当初は、代理店側に商品・サービスに関する知識や営業ノウハウがないため、この状態で営業活動をしてもらっても、成果は出にくいです。

そこで、はじめはこちらから情報提供をして、営業に必要な知識・ノウハウを身に付けてもらうことになります。

代理店で成果が出始めるのはその後からなので、パートナーセールスの結果が目に見えるようになるまでには、ある程度の時間が必要です。

パートナーセールスの取り組み方3ステップ

パートナーセールスを導入する際は、下記3つのステップを踏みます。

本章では、各工程について詳しくお伝えします。

ステップ1. 代理店の選定と契約

まずは、営業を委託する代理店を選びます。代理店を探す方法には、大きく分けて次の2つがあります。

まず、「インバウンド」とは、代理店側からのアプローチを待つ方法です。具体的には、自社のホームページで募集をして、代理店からの申し込みを待つことが多いです。

一方で「アウトバウンド」は、こちらから能動的に代理店にアプローチする方法のことを指します。

この方法では、自社の商品・サービスの営業をしてくれそうな企業を探し、電話やメールでやり取りをしながら、代理店になってくれないか交渉します。

パートナーセールスの成功の鍵は、「自社に合った代理店を見つけること」です。そのためには、インバウンドとアウトバウンドの両方に取り組むことをおすすめします。

こうして良いパートナーが見つかったら、業務委託契約を締結してください。

ステップ2. 代理店の戦略立案のサポート

契約が結べたら、次のステップでは、代理店が営業戦略を立案するのをサポートします。営業戦略の具体的な内容としては、次の項目を盛り込むことになります。

また、顧客対応をどのタイミングで代理店から自社にバトンタッチするかも、ここで確認してください。

「契約が決まった時点」で引き継ぐパターンもあれば、代理店から獲得したリードの情報が渡され、商談は自社で行うパターンもあります。

ステップ3. 代理店のフォロー

実際に代理店での営業活動が始まったら、そのフォローをします。

例えば、代理店で思ったような成果が出ていない場合には、「原因の究明」や「改善策の検討」を手助けしましょう。

商品・サービスの販売促進のため、顧客向けのセミナーやキャンペーンの企画をするのも自社側の大事な役割となります。

なお代理店をフォローする方法は、大きく分けて次の3種類があります。

このうち「研修」と「OJT」は人的リソースが必要になるうえ、新しく加わった人員に対してその都度実施し続けなければなりません。

その点「コンテンツ施策」の場合、最初にある程度時間をかける必要はあるものの、構築できたあとは「いつでも誰もが必要な資料・情報を閲覧できる環境」を用意できるため、結果的に管理コスト・リソースの削減につながります。

このとき、弊社の「riclink」を使えば各種コンテンツを「見てほしい人」ごとに分類し、URLひとつで簡単に共有できて便利です。

​​​​​​​必要な情報が常に最新な状態で見つかるコンテンツDXクラウド「riclink」の詳細は、下記からサービス資料を無料ダウンロードしてご覧ください。

パートナーセールスを成功させる3つのコツ

パートナーセールスを成功させるためのコツとしては、次の3つが挙げられます。

それぞれのコツについて、詳しく見ていきましょう。

コツ1. 代理店の選定には時間をかける

パートナーセールスを成功させるためにもっとも重要なのは、「自社に合った代理店を見つける」ことです。

このため、代理店の選定は時間をかけて慎重に行ってください。

なお、営業の代理店には、大きく分けて次の3つの種類があります。

1つ目の「紹介代理店」は、自社の商品・サービスに興味のある「見込み顧客（リード）」を獲得してくれる企業です。

紹介代理店が獲得したリードは自社に渡され、その後の商談はこちらで行うことになるため、自社の担当する業務は比較的多くなります。

次の「卸売代理店」とは、メーカーから商品・サービスを仕入れ、それを顧客に販売する企業です。

こちらの立場からすれば、商品・サービスを納入したら、あとは代理店側ですべて行ってくれるため、手間は少なくなります。

ちなみに、この卸売代理店は、さらに下記の2つに分類されます。

最後の「取次店」は、リードの獲得〜商談・受注までを担当してくれる企業です。

受注が決定した時点で自社にバトンタッチされ、その後の契約手続きやアフターフォローはこちらで行うことになります。

以上の代理店のうち、どれが自社に適しているのかは、社内のリソースや扱っている商材によって異なるため、慎重に検討してください。

コツ2. 代理店にインセンティブを与える

代理店は、こちらの商品・サービスのみを取り扱っているわけではなく、別の企業の商材の営業活動も代行しています。

このため、代理店側に「メリット」がないと、自社の商品に力を入れてもらえません。

こちらから代理店に与えられる一番のメリットは、「手数料を高く設定する」ことです。

手数料が高く、自社の商品・サービスを販売すると代理店にも大きな利益が出るのであれば、力を入れて営業してもらえます。

ただし、手数料を高くすると当然、自社の利益は減ってしまいます。

そこで、「一定数以上の成果に対しては、手数料のパーセンテージをあげる」など、利益を確保しつつ代理店のモチベーションも上がるような工夫が大事です。

コツ3. 成功事例を代理店と共有する

パートナーセールスでは、複数の代理店と業務委託契約を結ぶことが多いです。

そうなると、高い成果を挙げられる代理店もあれば、伸び悩む代理店も出てくるのですが、この成果のバラツキを少なくするためには「成功事例の共有」が有効です。

具体的には、成約率の高い営業担当が「セールストークで心がけていること」や「商談で使っている営業資料」などが、よく共有されます。

以上のことから、パートナーセールスに取り組むうえでは、代理店と情報共有するシステムを作っておくのがおすすめです。

代理店との情報共有には「riclink」がおすすめ

先ほど、パートナーセールスを成功させるためには、「成功事例を代理店と共有する」ことが大事だとお伝えしました。

その情報共有に有効なツールが、弊社の提供する「riclink」です。

このriclinkは、営業に使うコンテンツを管理するためのツールで、「ルーム」という機能を使うと社内はもちろん代理店ともコンテンツを共有できます。

ルームの作成は非常に簡単で、下記の3ステップですぐに作れます。

こうして作成したルームのURLを代理店に伝えれば、簡単に情報を共有することが可能です。

これによって、代理店側の担当者はルームに格納されているコンテンツから「商品・サービスの知識」や「他の代理店での成功事例」を学べます。

このriclinkにご興味をお持ちいただけた方は、下記の資料で機能の詳細をチェックしてみてください。

パートナーセールスに成功した「株式会社INFORICH」の事例

ここでは、パートナーセールスに成功した「株式会社INFORICH」の事例を紹介します。

同社は、モバイルバッテリーシェアリングサービスを展開しており、パートナーセールスを活用した営業活動もしていました。

今回、営業コンテンツを適切に管理するためにriclinkを導入し、サービスに関する「マニュアル」や「FAQ」などのコンテンツを1つのルームにまとめています。

このルームを代理店と共有することで、代理店の担当者は格納されているコンテンツを見て「営業活動で出てきた疑問」を解決できるようになり、代理店からの問い合わせが減りました。

こうして代理店とのコミュニケーションコストが減り、よりスムーズに営業活動をしてもらえるようになったそうです。

この事例について詳しく知りたい方は、下記の記事もご参照ください。

パートナーセールスでビジネスを成功に導こう！

本記事では、パートナーセールスの概要や取り組み方、成功させるポイントについてお伝えしました。

パートナーセールスを成功させるポイントの1つが、「代理店との情報共有」です。

そのためには「riclink」の活用がおすすめなので、記事を読んでご興味が沸いた方はぜひ下記の資料もご覧ください。

また、「そもそも営業コンテンツを作るリソースがない」という企業向けに、弊社では制作代行サービスを行っています。

顧客（エンドユーザー）向けはもちろん、パートナーの代理店向けのコンテンツも作成できますので、気になる方は下記からお気軽にご連絡ください。

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