なぜ、MA活用に失敗してしまうのか？4つの原因と対策を紹介

「せっかくMAを導入したのに、いまいち運用できていない」
「もっと成果を出すためにMAをフル活用したい」

このようなお悩みを抱えている企業は意外と多いです。

MA活用に失敗している企業には、いくつかの共通した原因があります。

そこで本記事では、その原因を紹介した上で、解消するための方法もお伝えします。

MA活用にお悩みの方は、ぜひ最後までご覧ください。

そもそもMAとは？

MAは「Marketing Automation」の頭文字を取った言葉で、マーケティング施策を自動化してくれるツールのことです。

具体的には、次のような機能があります。

これらの機能を活用することで、リード（見込み顧客）に対して、一人ひとりの状況や興味・関心の度合いに応じた最適なアプローチができます。

MAについて詳しく知りたい方は、下記の記事も併せてご覧ください。

今更聞けないMAとは？主な機能やメリット、成果を出すためのポイントを紹介！

そのMAツール、本当に必要ですか!?

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MA活用が失敗する4つの原因とその対策

MAの活用に失敗してしまう主な原因として、下記の4つが挙げられます。

ここでは、それぞれの原因の詳細とその対策をお伝えします。

原因1. リードの数が不足している

原因の1つ目は「リードの数が不足している」ことです。

MAは「獲得したリード」を管理し、個別にアプローチしていくツールです。

そもそも保有しているリードの母数が少ないと、いくらMAを使ってアプローチしても、成約にいたる件数は限られてしまいます。

このため、良い成果をあげるにはMA活用を考える前に、まずはリード獲得のほうに力を入れるべきです。

リードを獲得するための具体策としては、以下のようなものがあります。

原因2. コンテンツが不足している

「コンテンツ不足」は、MA活用がうまくいかない大きな原因となります。

そもそもリードを獲得するためには、ユーザーに下記のような行動をとってもらう必要があります。

これらの行動を促すためには「お役立ち資料」や「サービス概要資料」、「ウェビナー資料」などのコンテンツが欠かせません。

ところが、「自社にノウハウがない」「制作に費やす時間がない」などの理由で、コンテンツが足りていない企業も多いです。

もしも自社での制作が難しいのであれば、コンテンツ制作のプロに外注することも有効な手段ですので、一度検討してみてください。

原因3. ツールに関するノウハウが不足している

MAは、あくまでマーケティング施策を補助するためのツールです。

当然のことながら、なんとなく導入して、適当に使っているだけでは良い成果を得られません。

MAを使いこなして結果を出すためには、そのツールに関する知識とノウハウを身につける必要があります。

そのために一番手っ取り早いのは、ツールを提供している企業の担当者に聞いてしまうことです。

• 自社の場合、どの機能を使うと効果的なのか
• ほかの企業はどのようにツールを活用しているのか

など積極的に尋ねてみてください。

また、社内の事情でノウハウを積み上げるのが難しい場合には、MA運用を支援する企業に委託するのも一手です。

ここで注意していただきたいのは、この「ツールに関するノウハウの不足」は、十分なコンテンツが用意できた上で解決すべき問題だということです。

コンテンツ不足の解消は、MA導入とセットで取り組むべき重要な項目だと認識しておきましょう。

原因4. 社内の連携が不足している

MA活用がうまくいかない原因のひとつとして、先ほど「リードの不足」を挙げました。しかし、リードは数が多ければ良いものでもありません。

自社の商品・サービスに興味を持ってもらいにくい方に、いくらMAを活用してアプローチしたところで購入にはつながりにくいため、リードは「数」もさることながら「質」も重要です。

そこで、リードを獲得する際には「どのようなリードを獲得したいのか」を明確にした上で施策を実施し、ターゲットを狙い撃ちすることをおすすめします。

ここで大切になるのが、マーケティング部門と営業部門の連携です。

マーケティング部門が獲得したリードは、購買意欲を向上させた上で営業部門へ引き継ぎ、商談の末に成約にいたるケースが多いです。

ここでマーケティング部門と営業部門の連携ができていないと、商談が成功しづらいリードばかりを獲得し続けることになりかねません。

反対に、あらかじめマーケティング部門と営業部門で「どのような方が、自社の商品を購入してもらいやすいか」という認識をすり合わせておくと、良質なリードを獲得できて、商談の成功率も上がります。

【補足】コンテンツが不足していると顧客育成にもつなげづらい

MAを活用すれば、獲得したリードに対してメールなどで情報提供を行い、自社の商品・サービスに対する購買意欲を掻き立てることもできます。

ただし、リードへ効果的にアプローチするためには、ある程度の「コンテンツの数」が必要です。

また、リードが必要とする情報は「それぞれの置かれている状況」や「自社への興味・関心の度合い」によって異なります。

例えば、獲得したばかりのリードで、まだ自社の商品の存在も知らないような方には「商品紹介の資料」を送って、まずは認知してもらう必要があります。

一方、自社の商品を購入するかどうか迷っている段階の方には「ほかの商品との比較」や「他社の導入事例」などの資料を提供して、判断材料にしてもらいたいところです。

以上のように、それぞれの方の状況に合わせた情報を提供するためにも、それに対応したコンテンツを準備しておかなければなりません。

現時点でMAで配信するための資料が少ない場合、まずは必要なコンテンツを揃えることから始めましょう。

コンテンツ制作は時間がかかる

ここまでMA活用に失敗する原因を紹介しましたが、そのなかでも解消するまでに特に時間がかかるのが「コンテンツ不足」です。

例えば、自社商品の導入事例の記事を作成する場合、下記のように多くの工数を要します。

コンテンツ制作では、関係者が多くなるほどコミュニケーションに時間を取られ、なかなか完成にたどり着けません。

また、自社で制作に力を入れようと思っても、スキルや経験がなければ質の高いコンテンツを作ることは難しいです。

このように「コンテンツ不足」は非常に解消しづらい難しい問題ですが、前述のとおり、MA導入とセットで取り組むべき重要な項目でもあります。

MA運用を軌道に乗せるには、質の高いコンテンツを量産するための仕組みづくりが欠かせません。

コンテンツ不足を解消するには「サブスクプラン」の活用もおすすめ

ここまで記事を読んで「自社だけでコンテンツ不足を解消するのは難しい」と感じられた方へおすすめしたいのが、弊社が提供している「サブスクプラン」のサービスです。

このサービスでは、下記のようなさまざまな形式のコンテンツの制作を代行しています。

弊社がこれまで制作したコンテンツ例は、下記からご覧いただけますので、よろしければチェックしてみてください。

シーズ・リンクが制作したコンテンツを見てみる

「サブスクプラン」をご活用いただければ、社内にリソースやノウハウがなくても、質の高いコンテンツの量産が可能です。

コンテンツ不足を解消できれば、うまくいかなかったMA活用も好転していきます。

この「サブスクプラン」にご興味のある方は、下記からお気軽にご相談ください。

「サブスクプラン」について相談する

自社の課題を把握してMAを上手に活用しよう

本記事では、MA活用に失敗する主な原因として、下記の4つを紹介しました。

MAを活用しても成果が出ていない場合には、自社がどの原因に当てはまっているのかを分析し、できる対策から始めてみてください。

なお、コンテンツ不足を解消するために制作の外注を検討中の方へ向けて、弊社では『「コンテンツ制作の外注」3つの落とし穴と対策』という資料を作成しました。

外注する際の注意点を紹介していますので、ご興味のある方はぜひ下記からダウンロードしてご覧ください。

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