“オンライン商談×訪問商談”のハイブリッド時代における「フォローコンテンツ」の重要性

オンライン商談には「移動コストを削減できる」「商圏に制限がなくなる」など多くのメリットがあります。

ZoomやGoogle Meetなどのオンラインミーティングツールを利用したことのある企業は多いのではないでしょうか。

しかし実は、オンライン商談には見落としやすい「ある欠点」が存在します。

そこで本記事では、オンライン商談の欠点をお伝えした上で、それを解消する方法を紹介します。

オンライン商談では情報を伝えきれない4つの理由

オンライン商談の欠点とは「情報を伝えきれない」ことです。

情報を伝えきれないため、「サービスの必要性」をそこまで感じてもらえず、受注にいたらない。そんなケースは珍しくありません。

オンラインで情報を伝えきれない理由としては、以下の4つが挙げられます。

オンライン商談でも情報を伝えきるための「フォローコンテンツ」

ここまで見てきたように、オンライン商談では情報を伝えきれない可能性があります。

そこでおすすめしたいのが、下記のようなフォローコンテンツを送付することです。

「伝えきれなかった情報を補えるコンテンツは何か？」を考え、商談後に送付してみてください。

相手がサービスの導入検討に必要な情報を提供できれば、次の商談や受注に結びつけやすくなります。

なお、「サービスを体験してもらえないこと」に課題を感じている場合には、「動画」を活用すると効果的です。

「商品を体験する様子や感想」「ツールを操作している映像」などの動画を送付することで、具体的な利用イメージを理解しやすくなります。

送付するコンテンツは「出し分け」が重要

フォローコンテンツを送る際には、相手の企業の「業種」や「規模」によって出し分けをすることが重要です。毎回決まった資料をお送りするのはおすすめできません。

例えば、導入事例を送付するなら「業種や規模が近い企業の事例」を選ぶなどです。送付先も事例と同じような課題を抱えていることも多いため、参考にしてもらいやすくなります。

また、相手の「フェーズ」によってもコンテンツを使い分けましょう。

例えば、「自社サービスを認知した」フェーズの相手には、「サービス紹介資料」に加えて「業界の基礎知識」などを送ります。

そして商談が進み「他社サービスと検討する」フェーズに入ったら、検討材料として「他者との比較資料」を提供するイメージです。

このように、相手に合わせてコンテンツを出し分けることが、受注率アップにつながります。

資料を出し分けるために「コンテンツ整理」をしておこう

相手に適した資料を送るためには、利用シーンに応じてコンテンツを整理しておくことが大切です。

整理の一例として、下記のようなコンテンツMAPを作成しておくと、社内にあるコンテンツが一目瞭然になります。

しかし「そもそも整理するほどコンテンツがない」場合もあるかもしれません。そのような場合は、シーズ・リンクにご相談ください。

利用シーンに応じて、どのようなコンテンツを作るべきかの「設計」から、記事や導入事例・ホワイトペーパーなどの「制作」まで、一気通貫でお受けしています。

DXを成功に導く近道！コンテンツMAPとは？