“オンライン商談×訪問商談”のハイブリッド時代における「フォローコンテンツ」の重要性

オンライン商談には「移動コストを削減できる」「商圏に制限がなくなる」など多くのメリットがあります。

ZoomやGoogle Meetなどのオンラインミーティングツールを利用したことのある企業は多いのではないでしょうか。

しかし実は、オンライン商談には見落としやすい「ある欠点」が存在します。

そこで本記事では、オンライン商談の欠点をお伝えした上で、それを解消する方法を紹介します。


オンライン商談では情報を伝えきれない4つの理由

オンライン商談の欠点とは「情報を伝えきれない」ことです。

情報を伝えきれないため、「サービスの必要性」をそこまで感じてもらえず、受注にいたらない。そんなケースは珍しくありません。

オンラインで情報を伝えきれない理由としては、以下の4つが挙げられます。

  1. 相手の理解度を感じ取りにくい
  2. 商談に集中してもらいにくい
  3. 「ちょっとの延長」が難しい
  4. サービスを体験してもらいにくい


それぞれの理由の詳細を見ていきましょう。



理由1. 相手の理解度を感じ取りにくい


オンライン商談で情報を伝えきれない理由の1つ目は「相手の理解度を感じ取りにくい」ことです。

直接対面して話をする場合は、相手のちょっとした表情の変化や雰囲気から「ここまでの話を理解してもらえているのか」を読み取れます。

もし相手が理解していなさそうな場合は、もう一度噛み砕いて説明するなどの対応が可能です。

一方でオンラインの場合、どうしても対面よりは相手の表情や雰囲気の変化に気付きにくくなります。

このため、「相手が理解していないのに、どんどん話を進めてしまう」などの事態が起きやすいです。



理由2. 商談に集中してもらいにくい


2つ目の理由は「商談に集中してもらいにくい」ことです。

オンライン商談中にメールやチャットの通知がきて、気になったことはありませんか?

もし商談相手がその通知に気を取られてしまった場合、なかなかこちらの話に集中してもらえません。

また、商談中に相手が他の作業をしているケースも耳にします。

相手の注意が散漫になっているこのような状況では、商談の内容はあまり伝わりません。



理由3. 「ちょっとの延長」が難しい


「ちょっとの延長」が難しいことも、オンライン商談で情報を伝えきれない要因です。

商談の現場では、議題を話しきれなかった場合など、少しの延長が必要なケースがあります。

オフライン商談の場合は、移動時間などを考慮して余裕を持ってスケジューリングするため、少しの延長であれば融通が利くこともあります。

しかしオンライン商談の場合は移動時間を確保する必要がないため、分単位でミーティングを入れることも多く、終了時間がきたら「次があるので」と退席するケースも増えました。

このように、オンライン商談では情報を伝えきれないまま商談が終了することがあります。



理由4. サービスを体験してもらいにくい


最後の理由は、「サービスを体験してもらいにくい」ことです。

オフライン商談の場合は、「実際に商品を使ってもらう」「管理画面を操作してもらう」など、サービスを試してもらうことができます。

しかしオンライン商談では、口頭や画面共有で説明するしかないため、上記のような体験はできません。相手の理解度はどうしても落ちてしまいます。



オンライン商談でも情報を伝えきるための「フォローコンテンツ」

ここまで見てきたように、オンライン商談では情報を伝えきれない可能性があります。

そこでおすすめしたいのが、下記のようなフォローコンテンツを送付することです。

  • 導入・活用事例
  • サービス資料
  • ノウハウ記事

「伝えきれなかった情報を補えるコンテンツは何か?」を考え、商談後に送付してみてください。

相手がサービスの導入検討に必要な情報を提供できれば、次の商談や受注に結びつけやすくなります。

なお、「サービスを体験してもらえないこと」に課題を感じている場合には、「動画」を活用すると効果的です。

「商品を体験する様子や感想」「ツールを操作している映像」などの動画を送付することで、具体的な利用イメージを理解しやすくなります。


送付するコンテンツは「出し分け」が重要

フォローコンテンツを送る際には、相手の企業の「業種」や「規模」によって出し分けをすることが重要です。毎回決まった資料をお送りするのはおすすめできません。

例えば、導入事例を送付するなら「業種や規模が近い企業の事例」を選ぶなどです。送付先も事例と同じような課題を抱えていることも多いため、参考にしてもらいやすくなります。

また、相手の「フェーズ」によってもコンテンツを使い分けましょう。

例えば、「自社サービスを認知した」フェーズの相手には、「サービス紹介資料」に加えて「業界の基礎知識」などを送ります。

そして商談が進み「他社サービスと検討する」フェーズに入ったら、検討材料として「他者との比較資料」を提供するイメージです。

このように、相手に合わせてコンテンツを出し分けることが、受注率アップにつながります。


資料を出し分けるために「コンテンツ整理」をしておこう

相手に適した資料を送るためには、利用シーンに応じてコンテンツを整理しておくことが大切です。

整理の一例として、下記のようなコンテンツMAPを作成しておくと、社内にあるコンテンツが一目瞭然になります。

しかし「そもそも整理するほどコンテンツがない」場合もあるかもしれません。そのような場合は、シーズ・リンクにご相談ください。

利用シーンに応じて、どのようなコンテンツを作るべきかの「設計」から、記事や導入事例・ホワイトペーパーなどの「制作」まで、一気通貫でお受けしています。

まずは以下のフォームから、30分の無料相談にお気軽にお申込みください。

30分の無料相談をしてみる


ノウハウ一覧ページへ戻る

人気記事ランキング