展示会を「一過性のイベント」で終わらせない。事前集客から事後追客までを一つにつなげるriclinkの運用ノウハウ術

多くの見込み客と直接接点を持てる展示会。しかし、「名刺はたくさん集めたものの、その後の商談につながらない」「お礼メールを送った後、どうフォローすればよいかわからない」といった課題を感じていないでしょうか。
展示会で得た接点を商談につなげるには、当日の名刺獲得だけで終わらせず、展示会前の集客から当日の接客、展示会後の継続的なフォローまでを一つの流れとして設計することが重要です。本記事では、展示会を「一過性のイベント」で終わらせないためのコンテンツ活用のポイントと、riclink（リクリンク）を使って展示会前・当日・展示会後の施策をつなげる具体的な方法を紹介します。

展示会で使用する動画や資料の活用、展示会後のフォローを効率化したい方は、riclinkのサービス概要資料もぜひご活用ください。

展示会で「名刺集め」に満足していませんか？

展示会が終了した直後、社内への出展報告で「今回は目標の〇〇〇枚を上回る、〇〇〇枚の名刺を獲得できました！」などと胸を張った経験はないでしょうか。

もちろん、多くの見込み客と接点を持てたこと自体は素晴らしい成果です。しかし、ビジネスにおける本来のゴールは名刺の獲得ではなく、「その後の商談・受注に何件つながり、どれだけの売上を生み出せたか」という点にあるはずです。

来場者の大半は、具体的な導入検討というよりも「業界のトレンドを知りたい」「どんな新サービスがあるのか見ておきたい」という情報収集の段階にいます。そのため、展示会が終わった後に適切なフォロー体制が整っていなければ、獲得した大量の名刺は商談へと発展することなく眠り続けてしまいます。

なぜ展示会出展で成果が出ないのか？主な原因3つを紹介

展示会で思うような成果が得られない場合、その原因は当日の集客力だけではなく、出展の前後を含めたアプローチ方法に潜んでいます。その主な原因は次の3つです。

1. 紙パンフレットの「バラマキ」に頼り、持ち帰り後の商談につながらない
2. 口頭説明に頼りすぎ、短時間でサービスの魅力を伝えきれない
3. 展示会後のフォローが一律で、継続的なアプローチにつながらない

それぞれの原因を詳しく見ていきましょう。

原因1.紙パンフレットの「バラマキ」に頼り、持ち帰り後の商談につながらない

展示会場で、紙パンフレットを来場者に手当たり次第配る光景は、今でもよく見られます。しかし紙資料は、配布した後に「実際に読まれたのか」「どの商材・ページに興味を持ったのか」を把握できません。そのため、せっかく多くの資料を配布しても、来場者の関心度や検討状況が見えず、展示会後に「誰から優先してフォローすべきか」「どのような情報を案内すべきか」を判断しにくくなります。

紙資料を配って終わりにするのではなく、その後の行動まで把握できる仕組みを組み合わせることが、展示会後のフォローを考えるうえで重要です。

原因2.口頭説明に頼りすぎ、短時間でサービスの魅力を伝えきれない

展示会では、来場者は限られた時間の中で複数ものブースを回っています。そのような状況下で口頭に頼った勧奨を行ったとしても、説明を聞いた来場者はブースを離れた瞬間から次第に内容を忘れていき「翌日にはほとんど覚えていない」というケースも少なくありません（忘却曲線）。

口頭の説明はその場限りのものであり、相手の手元に視覚的な記録として残らないため、社内での検討や他者への共有にもつながらないのです。

また、機能や仕組みが複雑な商材ほど口頭での説明が長くなりやすいため、来場者が途中で興味を失ってしまう原因にもなり得ます。さらに、営業スキルの高いベテランと若手・技術職スタッフとで説明の質に大きなバラつきが出てしまう（属人化）点も大きな課題です。

原因3.展示会後のフォローが一律で、継続的なアプローチにつながらない

展示会直後に定型のお礼メールを一斉送信し、返信のあった企業に数回電話をかけるだけでフォローを終えていないでしょうか。このような一律の対応は、中長期にわたって発生する商談機会を見落としてしまいがちです。

展示会の来場者すべてが、「今すぐサービス・商品を導入したい」と考えているわけではありません。「将来的に必要になるかもしれない」「まずは情報収集をしておきたい」という段階にいるケースがほとんどです。このような状況の場合、展示会から数か月後に検討が本格化することも少なくありません。

展示会で「riclink」を活用する3つのメリット

では、展示会で得た接点を、その後の商談につなげていくためにはどうすればよいのでしょうか。そこで活用したいのが、コンテンツプラットフォーム「riclink」です。展示会で使用する動画や資料などをまとめて共有できるだけでなく、共有後の閲覧状況も可視化できるため、展示会前・当日・展示会後のコンテンツ活用に役立ちます。

展示会でriclinkを活用する主なメリットは、次の3つです。

1. 動画・資料・画像を「URLひとつ」に集約し、顧客のアクセス環境を最適化
2. コンテンツの閲覧ログを可視化し、顧客の「関心度の深さ」を把握
3. インテントデータツール「ウルテク（URUTEQ）」との連携で中長期的なフォローを強化

動画・資料・画像を「URLひとつ」に集約し、顧客のアクセス環境を最適化

riclinkの「ルーム機能」を活用すれば、展示会で使用するサービス資料、製品カタログ、事例紹介、紹介動画などをひとつのURLに集約して届けられます。

また、大容量ファイルの添付やzip解凍といった双方の手間をなくし、見たい情報に迷わずアクセスできる快適な環境も提供可能です。

操作感や実際の画面イメージを確かめてみたい方は、ぜひ無料デモをお試しください。

コンテンツの閲覧ログを可視化し、顧客の「関心度の深さ」を把握

riclinkで共有したルームでは、「誰が・どの資料の何ページ目を読んだか」「動画を何秒間再生したか（どこで離脱したか）」といった閲覧データが自動的に可視化されます。

メールの開封やURLのクリックだけでは、その先で「どの資料を見たのか」「どのページに関心を持ったのか」まで把握することは困難です。riclinkなら、「資料内の料金表ページを重点的に見ている」「導入事例の動画を最後まで視聴している」など、顧客の具体的な興味関心の度合いを客観的な数値で把握できます。

インテントデータツール「ウルテク（URUTEQ）」との連携で中長期的なフォローを強化

展示会で接点を持った見込み客を中長期的にフォローし続けたいなら、インテントデータ（興味関心データ）ツール「ウルテク」との連携が有効です。

riclinkのルームにウルテクの計測タグを組み合わせることで、ルームを閲覧した見込み客の「その後のWebサイト上での行動履歴」を継続的にトラッキングできます。さらに、自社サイト内外のインテントデータをAIが自動分析し、「展示会から数ヶ月が経った後の検討の機会」を逃さず察知できる点も特徴です。

「展示会前・当日・展示会後」すべてをriclinkで！一気通貫のコンテンツ運用ノウハウ術

ここからは、riclinkを活用して「展示会前・当日・展示会後」を一気通貫でスマート化する実践的な運用ノウハウを紹介します。

1. 【展示会前（集客）】メルマガ・特設ページ × riclink動画で「来場の動機」を創出
2. 【当日（接客）】短尺動画とデジタル資料で「質の高い提案」を提供
3. 【展示会後（フォロー）】お礼メール × 専用ルームで「顧客の関心度」を可視化

【展示会前（集客）】メルマガ・特設ページ × riclink動画で「来場の動機」を創出

既存顧客や見込み客に対して、展示内容や見どころを紹介する動画をriclinkで共有し、そのURLをメルマガで事前に案内します。自社の展示会特設ページやSNSから動画へ誘導するのも有効です。

展示会当日にブースの前を通った人だけにアピールするのではなく、事前に「どのような展示があるのか」「ブースを訪れると何がわかるのか」を伝えておくことで、自社ブースを訪れるきっかけをつくれます。

【当日（接客）】短尺動画とデジタル資料で「質の高い提案」を提供

展示会当日は、限られた時間のなかで来場者の興味を引き、サービスの特徴をわかりやすく伝える必要があります。

短尺動画やデジタル資料などの視覚的なコンテンツを活用すれば、口頭説明だけでは伝えにくいサービスの特徴や活用イメージを補完することが可能です。また、説明に使用するコンテンツを共通化することで、担当者による案内内容のばらつきも抑えられます。

なお、展示会の成功に欠かせない動画制作のノウハウについては、下記の記事で詳しく解説しています。気になる方はぜひご覧ください！

【展示会後（フォロー）】お礼メール × 専用ルームで「顧客の関心度」を可視化

展示会後は、お礼メールに「資料を集約した専用ルームのURL」を添えて送りましょう。メールを受け取った来場者がそのルームを開くと、閲覧データ（どの資料を見たか、何秒間滞在したか）が営業側にリアルタイムで可視化されます。

顧客の関心が高まっているベストなタイミングで、相手の興味に合わせた提案が可能。その結果、アポイント獲得率・商談化率が大幅に高まります。

riclinkを活用して、展示会を商談を生み出す資産に変えよう

展示会出展は、多額の費用と社内リソースを投じる一大プロジェクトです。だからこそ、当日の名刺集めや紙パンフレットのバラマキだけで満足してしまうのは、あまりにも大きな損失といえます。

riclinkを活用すれば、展示会前の集客から当日の接客、そして展示会後の商談化まで、コンテンツを軸にしたスマートな展示会マーケティングを実現可能です。「次回の展示会出展で確実に商談につなげたい」「展示会後のフォロー体制を見直したい」とお考えの方は、ぜひお気軽にご相談ください。