営業力を高める「コンテンツMAP」の作り方｜ソリューション営業編

営業の現場では、商談相手にわかりやすい説明をするために、たくさんのコンテンツが用いられます。

しかし、そのコンテンツの保存場所が整理されておらず、社内でうまく共有できていないと「必要なときに必要なコンテンツが見つからない」といった事態につながります。

そこで、社内の資料を整理するためにおすすめしたいのが「コンテンツMAP」の作成です。

このコンテンツMAPを作ることで、資料のファイルの保存場所が誰が見ても一目瞭然になります。

ただし、注意が必要なのは「コンテンツMAPの活用方法は、営業現場の種類によって少し異なる」ということです。

本記事では、弊社が独自に定義した「営業現場の2つの種類」についてお伝えした上で、具体的な活用方法を紹介します。

そもそもコンテンツMAPとは

コンテンツMAPとは、上の図のように自社で作成した資料をマインドマップ形式でまとめたものです。

これを作っておくことで、営業資料が行方不明にならず、必要なときに必要なものがすぐに見つかります。

コンテンツMAPのメリットや詳しい作り方などは、下記の記事をご参照ください。

営業生産性・組織力を向上する「コンテンツMAP」作り方や活用方法を紹介！

コンテンツMAPが活きる「営業現場」は大きく2種類に分かれる

コンテンツMAPの活用方法は、自社の営業スタイルによって異なります。

弊社では、独自に「営業現場」を以下の2つに分類しています。

それぞれの特徴を見ていきましょう。

種類1. ソリューション営業

ソリューション営業とは、相手の置かれている状況に合わせて、提案内容をカスタマイズする営業スタイルを指します。

代表的なものは、商談先の課題を見つけて、その解決方法を提案する「コンサルティングサービス」です。

ほかにも、相手の求めるシステムを構築する「システム開発」系の企業も、ソリューション営業を行っています。

このソリューション営業は、相手の状況や抱えている課題に合わせて、適切なコンテンツで情報提供しながら商談を進めていくことが特徴です。

例えば、商談相手が「売上が伸びないことに悩んでいる企業」の場合、その原因を分析して、解決するための方法やツールを紹介することになります。

ここでコンテンツMAPを活用して、相手が必要としている資料を素早く提供できれば、商談の成功率は格段に向上します。

種類2. パッケージ営業

パッケージ営業は、ソリューション営業と違って、相手に合わせて提案内容を大きく変えることはあまりありません。

基本的には、誰が相手でも同じように商談を進めていきます。

このためパッケージ営業は、商談成立までの流れの「型」を作ることで効率的に進められます。

以上、「ソリューション営業」と「パッケージ営業」の特徴を紹介しました。

本記事では、ここから「ソリューション営業」に焦点を当てて、コンテンツMAPの作り方をお伝えします。

「パッケージ営業」でのコンテンツMAPの作り方は、下記の記事で紹介していますので、ご興味のある方は併せてチェックしてみてください。

営業力を高める「コンテンツMAP」の作り方｜パッケージ営業編

コンテンツMAPの作り方｜ソリューション営業編

ソリューション営業におけるコンテンツMAPを作る際の流れは、下記のとおりです。

ここでは、作り方の流れを詳しく見ていきます。

ステップ1. 自社の営業フローを確認する

まずは、コンテンツを整理する前に、自社がどのような営業フローになっているのかを確認してください。

よくある営業フローは、以下のような流れです。

ステップ2. 営業に使うコンテンツを整理する

営業フローが確認できたら、続いてはフェーズごとにコンテンツを整理します。

例えば、初回訪問フェーズの中には、自社のことを知ってもらうための「会社案内」「製品紹介」や他社の「導入事例」などを入れてください。

このようにフェーズごとに使用するコンテンツを格納しておくと、場面ごとに必要なものがまとまって表示されるため、営業担当が資料を探しやすくなります。

なお、コンテンツは「Excel」や「PowerPoint」など、後から編集できる形式で作成して保管しておくことをおすすめします。

そうすることで、顧客に応じてコンテンツを自由にカスタマイズして利用することが可能です。

コンテンツMAPを活用して提案力を高めよう

本記事では、ソリューション営業におけるコンテンツMAPの作り方をお伝えしました。

営業資料のなかでも、特に保存場所がわからなくなりがちなのが「Webコンテンツ」です。

Web記事やリリース情報などが、社員個人のブックマークで管理されていて、社内で共有できていないケースはよく見受けられます。

ここで紹介したコンテンツMAPを活用することで、「Webコンテンツ」やオフィスソフトで作成した「ファイル」などを一覧で管理できます。

必要な資料が見つけやすくなると、業務の効率化につながるだけではなく、商談相手にスピーディに情報提供できて商談の成功率も上がります。

実際にコンテンツMAPを作ってみて、うまくいかないことがありましたら、お気軽に弊社までご相談ください。

これまでコンテンツMAPを活用してきた経験を活かして、貴社のお手伝いをいたします。

コンテンツMAPを作るメリット・ステップ・活用シーンを一挙に公開！