営業力を高める「コンテンツMAP」の作り方｜パッケージ営業編

「営業に使う資料の保存場所がバラバラで、目当ての資料がなかなか見つからない」

このようなお悩みを抱えている組織におすすめしたいのが、「コンテンツMAP」の作成です。

コンテンツMAPで資料を整理すると、資料を探し出す時間を大幅に短縮することが可能です。

新入社員の受け入れや、人事異動などの人の入れ替わりの際も「コンテンツを探し回る」ことがなくなり、スムーズな引き継ぎやオンボーディングにつながります。

本記事では、まずシーンやサービスの特性によって「コンテンツMAPの作り方」が違うことをお伝えした上で、「コンテンツMAPの具体的な作成方法と実例」を紹介します。

そもそもコンテンツMAPとは

コンテンツMAPとは、上の画像のように、自社で作成した資料を利用シーンごとに分けて整理した図のことです。

これを作成すると誰でもすぐに必要な資料を見つけられるようになり、相手の求める資料を素早く提供することで商談の成功にもつながります。

コンテンツMAPのメリットや詳しい作り方については、下記の記事でお伝えしていますので、気になる方はチェックしてみてください。

営業生産性・組織力を向上する「コンテンツMAP」作り方や活用方法を紹介！

コンテンツMAPが活きる「営業現場」は大きく2種類に分かれる

弊社では、コンテンツMAPが活きる「営業現場」として、独自に以下の2つを定義しています。

コンテンツMAPを最大限活用するためには、まず「自社がどちらの種類に該当するのか」を理解することが大切です。

そこで本章では、「パッケージ営業」と「ソリューション営業」の詳細をお伝えします。

種類1.パッケージ営業

「パッケージ営業」とは、誰もが同じ説明をするような商材を扱う営業のことで、クラウドツール系の企業に多い傾向があります。

このパッケージ営業の特徴は、商談期間が短いことです。

基本的に3次商談までには成約が決まり、4次・5次商談にいたることはあまりありません。

パッケージ営業を成功させるためには、相手に提供するコンテンツを厳選して、効率的に商談を進めることが大切です。

種類2.ソリューション営業

「ソリューション営業」は、顧客の課題に合わせて提案内容をカスタマイズするような商材を扱う営業のことを指します。

このタイプは、SI（システムインテグレーション）やコンサルタント系の企業に多いです。

ソリューション営業では、顧客に何かしらの課題があり、その課題に合わせて営業担当が解決策を提案していきます。

このため、商談期間が長くなる傾向があります。

なお、本記事でお伝えする「コンテンツMAPの作り方」は、パッケージ営業編です。

ソリューション営業でのコンテンツMAPの作り方が気になる方は、下記の記事をご参照ください。

営業力を高める「コンテンツMAP」の作り方｜ソリューション営業編

コンテンツMAPの作り方｜パッケージ営業編

ここからは、「パッケージ営業」で使う資料をコンテンツMAPで整理していく方法を紹介します。

具体的な作成手順は、以下のとおりです。

それぞれの工程を詳しく見ていきましょう。

ステップ1. カテゴリを作る

パッケージ営業では、基本的にすべての営業担当が同じような型で説明するため、「型に応じた箱」を作るイメージでコンテンツを整理することをおすすめします。

そこで、まずは次のような項目でカテゴリ分けをしてみてください。

実際にコンテンツMAPを作成すると、下図のようになります。

ステップ2. 必要に応じて小カテゴリを作る

ステップ1で作成したカテゴリに入れるコンテンツの数が多くなりそうな場合には、さらに「小カテゴリ」を作って整理すると、目当ての資料が探しやすくなります。

小カテゴリを作成する際の注意点は、以下の2つです。

1つ目のポイントは、「コンテンツの目的を明確にする」ことです。

社内で作られるコンテンツには、必ず「目的」が存在します。

例えば、営業に使う「お役立ち資料」のなかには、「自社の商品をより便利に使う方法を紹介するために作られた資料」もあれば、「他社商品との違いを説明するための資料」もあります。

そこで、小カテゴリを作成する際は、この「コンテンツの目的」ごとに分類できるよう意識すると、営業のシーンごとに必要な資料がまとまって、実務をする上で便利です。

2つ目のポイントは、「誰もが見つけやすいカテゴリ名を付ける」ことです。

コンテンツMAPは、基本的に社内の営業担当の全員が使います。

このため、新入社員からベテランまで誰が見ても一目で内容が想像できるように、カテゴリ名をつける際は「専門用語」や「略語」などは避けることをおすすめします。

ステップ3. コンテンツをアップロードする

カテゴリが作成できたら、コンテンツをアップロードしてタグ付けをします。

今回お伝えした3ステップでコンテンツMAPを作成すれば、営業組織の全員でコンテンツを共有できている状態を作れますので、ぜひ試してみてください。

コンテンツMAPを活用して営業力を高めよう

コンテンツを種類ごとに整理しておくことで、営業担当は「必要なとき」に「必要な資料」を迅速に見つけられるようになります。

ただ、日々の業務が忙しいと、なかなかコンテンツの整理にまで手が回らないかもしれません。

特に、「Web記事」や「リリース情報」などのWebコンテンツは、コンテンツの保存先が個人のブックマークになっているなど、社内で共有できていないケースも多いです。

そこで、今回紹介した「コンテンツMAP」を作成することで、組織全体で資料を共有できるようになります。

もしもコンテンツMAPを作成していて困ったことがありましたら、お気軽に弊社までご相談ください。

これまでコンテンツMAPを活用してきた経験を生かして、状況に応じたアドバイスをいたします。

コンテンツMAPを作るメリット・ステップ・活用シーンを一挙に公開！