アップセル／クロスセルやパートナー営業に使えるデジタル発信手法“ルーム”とは？

デジタルマーケティングが発達した昨今、ビジネスの現場で大きく変わったことがあります。それは、「リード（見込み顧客）の獲得」が以前よりも格段に容易になったことです。

一昔前は、セミナーを開いて人を集めたり展示会に出展して参加者と名刺交換をしたりと、アナログな方法で地道にリードを獲得するしかありませんでした。

しかし現在では、

• ウェビナーの開催
• オンライン展示会への出展
• Webページでのコンテンツの公開

などを通じて、効率的に大量のリードを獲得できます。

こうしてリードの数が増えると、それにともなって自社のサービスの成約数も増えやすくなります。

このような状況で今、多くの企業が抱えているのが次のような課題です。

• アップセル・クロスセルを伸ばしたい
  • 既存の顧客にいかにサービスを利用し続けてもらうか

  • 人的リソースをかけずに、いかに顧客単価と顧客体験を向上させるか

• パートナー営業を成功させたい
  • パートナーにいかに最新の情報を共有し続けるか

これらの課題を解決するために弊社がおすすめしたいのが、

という手法です。

本記事では、この「ルーム」の活用方法を詳しくお伝えします。

なお、ここでお伝えする内容は、2023年9月に開催された「第4回 チカと権野のDX研究会議」というウェビナーがもとになっています。

動画で視聴したい方は、下記のリンクからご覧ください。

＞＞＞「第4回 チカと権野のDX研究会議」を視聴してみる＜＜＜

riclinkの「ルーム」機能とは？

riclinkの「ルーム」機能とは、一言でいうと「特定ターゲット向けのコンテンツポータル」です。

「ルーム」を使えば、riclinkで管理している動画や資料などの全コンテンツから、必要なものだけをピックアップして一箇所にまとめられ、作成したルームは他人と手軽に共有できます。

このため、「ルームを作成した側」としては、自社のコンテンツを「見て欲しい人」ごとに分類し、それに該当する人たちに1つのURLで渡せるというメリットがあります。

一方で、「ルームを渡された側」も、そこに知りたいことが集約されているため、効率的に情報収集することが可能です。

そこで、具体的な活用方法としては、自社のコンテンツを

• 既存顧客向け
• 営業パートナー向け

などターゲットごとに分類してルームを作成し、それぞれのターゲットと共有するような使い方が考えられます。

また、「ルーム」は手軽に作成・運用できることも大きな特徴です。

ノーコードで誰でも簡単に作成できるため、コーポレートサイトやサービスサイトの運用でかかるような手間や時間を削減でき、スピード感のあるコンテンツ運用を可能にします。

「ルーム」機能の活用法2選

「ルーム」機能の具体的な活用法としては、下記の2つが考えられます。

それぞれについて、詳しく見ていきましょう。

活用法1. 「ルーム」でアップセル/クロスセルを伸ばす

既存顧客にサービスを継続的に利用してもらうためには、「アップセル」と「クロスセル」の2つを狙っていくことが重要です。

アップセルとは、「既存顧客に今よりも上位のサービスを提案し、契約してもらう手法」です。一方のクロスセルは、「既存顧客に今とは違うサービスの契約を促す手法」を指します。

両方とも、成功させるためには既存の顧客に自社のサービスのことを「より深く」知ってもらわなければなりません。

サービスを深く知ってもらうためには、そのためのコンテンツを制作して情報提供することが有効であり、その代表例が「サービスを活用した他社での成功事例」です。

この「活用事例」を作成している企業は多いですが、一般的にはサービスサイト内の「事例集」のページで「導入事例」と一緒に掲載されています。

しかし、そもそも「導入事例」と「活用事例」では、読んでもらいたいターゲットが異なります。

「導入事例」と「活用事例」が一緒に掲載されていても、新規顧客にとっては、まだ使ったことのないサービスの「活用事例」を読んでもピンときません。

一方で、既存顧客にとって「導入事例」はもはや不要な情報であり、「活用事例」を探すためのノイズになってしまいます。

そこで、アップセル/クロスセルを成功させるべく「既存顧客」にアプローチするためには、「活用事例」だけをピックアップして、まとめておく「場所」を作ることが有効です。

具体的な方法としては、

• 既存顧客向けのWebサイトを立ち上げる
• 契約者専用のLINE公式アカウントを作る

などが候補になります。

シーズ・リンクが関わったお客様でも、「活用事例」をサービスサイトから切り分けてサブドメインにまとめたところ、既存顧客からのアクセス数が伸びた事例がありました。

しかし、新しくWebサイトやLINE公式アカウントを立ち上げるのには、労力や費用がかかることが難点です。

そこで、すでにriclinkを利用しているのであれば、「ルーム」機能を活用してみてください。

ルームに「既存顧客向けのコンテンツ」を集約して、それをお客様と共有することで、手軽に「相手が見たい情報がまとまっている場所」を作れます。

ちなみに弊社では、自社で展開している「コンテンツサブスクプラン」というサービスの活用事例を、下記のルームにまとめて公開しています。

この「コンテンツサブスク活用事例ルーム」は、現在無料で公開中です。ご興味のある方は、お気軽に覗いてみてください。

＞＞＞「コンテンツサブスク活用事例ルーム」を見てみる＜＜＜

活用法2. 「ルーム」でパートナー営業を成功させる

riclinkの「ルーム」機能は、「パートナー営業」でも活用できます。

弊社は展示会や商談などで多くの企業担当者と話をする機会があるのですが、"パートナーと連携して営業活動をしている企業の方" と話をしていると、多くの企業が下記のような課題を抱えていることがわかりました。

上記の課題を解決するためには、「パートナーと情報を共有するためのコンテンツを作成すること」と「そのコンテンツを整理してまとめておく場所を作ること」が有効です。

まず、1つ目に挙げた「パートナーと情報を共有するためのコンテンツを作成する」際には、「パートナーの方がそのまま使える“武器”を渡してあげる」ことを意識しましょう。

パートナー側の立場からすると、販売元からもらったコンテンツを、お客様に渡すために自分で加工して資料を作成するのは、なかなか面倒なものです。

ここで資料の作成ばかりにリソースを取られてしまうと、提供された情報の「内容への理解」が浅くなる懸念があります。

そこで、パートナーへ資料を渡す際は

• パワーポイントに組み込みやすいように画像ファイルの素材を提供する
• 情報をA4の紙1枚にまとめる

などの工夫をするべきです。

このようにパートナー側の負担をなるべく減らすことで、じっくりと「内容の理解」に時間を使ってもらえ、情報が正しく伝わりやすくなります。

また、パートナーのために作成したコンテンツは「まとめておく場所」を作り、そこに整理することがおすすめです。

こうすることで、パートナーとしては「知りたい情報」が一箇所にまとまっていて情報収集がしやすくなり、困ったことがあれば、いつでもそこからコンテンツを探してすぐに問題を解決できます。

この「パートナーのためのコンテンツをまとめておく場所」は、riclinkの「ルーム」機能を活用することで手軽に作成できます。

「ルーム」では、URLを変更することなく各コンテンツのデータや内容を更新できるため、運用がラク＆簡単です。

つまり、データや内容を更新する際に、毎回新しいURLや内容変更の連絡をする必要はありません。

実際に弊社でも、作成した「サービス概要資料」や「制作実績集」などを、下記のようにルームにまとめてURLで共有しています。

このようなイメージで資料をまとめておくと、営業パートナーとの情報共有がしやすくなります。

なお、上記の「riclinkサービス概要資料」や「制作実績集」などをまとめたルームは、現在無料で公開中ですので、ご興味のある方は下記から覗いてみてください。

＞＞＞riclink提案資料・ホワイトペーパー・各種roomを見てみる＜＜＜

勇気を持って、ターゲットごとにコンテンツを分けて提供しよう

コンテンツは、「作ったら終わり」ではありません。作成したコンテンツを、読んでもらいたいターゲットに「どのように渡すのか？」まで考える必要があります。

そのためには、下記5つのステップを踏むべきです。

riclinkの「ルーム」機能は、上記のうちステップ4・ステップ5で大きな力を発揮します。

すでにriclinkをご利用されている方は、ぜひ「ルーム」機能のご活用を検討してみてください。

また、まだriclinkを使ったことがないという方は、下記の資料にサービスの概要をまとめましたので、ご興味があればダウンロードしてご覧ください。

＞＞＞「riclink」サービス概要資料を見てみる＜＜＜