なぜ、SFA活用に失敗してしまうのか？4つの原因と対策を紹介
「せっかくSFAを導入したのに、うまく活用できていない」
「SFAが、ただ営業活動の記録を入力するだけのツールになってしまっている」
SFAを導入したものの、このような状況に陥っている企業は少なくありません。
そこで本記事では、SFA活用に失敗してしまう原因とその解決策をお伝えします。
営業力を強化したい企業の方は、ぜひ最後までご覧ください。
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そもそもSFAとは？
SFAは「Sales Force Automation」の頭文字を取った言葉です。
「営業支援システム」とも呼ばれ、下記のような機能を持っています。
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簡単に言うと、SFAは「営業まわりの情報を管理する」ためのツールです。
このSFAでは、社内の営業に関する情報を一括で管理・可視化できます。
そして、蓄積された情報をもとに「顧客に対して、どのようなアプローチが有効なのか」を分析します。
その分析結果を実務に反映させることで、「商談の成功率アップ」ひいては「売上の最大化」を目指すのがSFAの効果的な使い方です。
SFA活用が失敗する4つの原因とその対策
SFAを導入しても成果につながっていない場合、下記4つの原因が考えられます。
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ここでは、それぞれの原因の詳細とその解決策をお伝えします。
原因1. SFA導入の目的が明確でない
SFAで成果を上げるためには、「何のためにツールを導入したのか」という目的を見失ってはいけません。
目的があるからこそ、それを達成するために「SFAでどのような情報を管理し、何を分析すべきか」が明確になります。
反対にゴールが明確になっていないと、SFAに入力する情報の精度が落ちるため、正確なデータの蓄積と分析がされません。
例えば、SFA導入の目的を「売上を前年比で20％アップさせること」にしたとします。
このように明確な目標を設定することで、次は「売上を20％アップさせるためには、商談の成功率を何％改善すれば良いのか」が見えてきます。
そうすると、今度は「商談成功率を目標の数値まで引き上げるには、どのような施策が有効なのか」をSFAを使って分析し、改善案を検討することが可能です。
以上のように、最初に目標を明確にすると「SFAを使って、何を分析すれば良いのか」が芋づる式に見えてきます。
あとは分析した結果を実務に反映し、PDCAを回しながら目標達成に向けた施策を進めていきましょう。
原因2. 自社に合わないツールを選んでしまっている
SFAは、各社から多種多様なツールが提供されています。
当然、ツールごとに機能や使用感が大きく異なるため、成果をあげるには「自社に合った」ものを選ぶことが重要です。
ここで問題になるのが、実際にツールを使うのは「営業部門」なのに、導入するツールを選ぶのは「情報システム部門」になっているケースがあることです。
この場合、両部門で連携が取れていないと、現場で使いにくいツールが導入されかねません。
そこで営業部門としては、導入するツールを決定する情報システム部門に対し、あらかじめ「どのようなツールが望ましいのか」を明確に伝えておくことが大事になります。
具体的には、
- 毎日データを入力する部分は操作が面倒ではないか
- 営業部門として分析したいことが、そのツールでできるのか
という点は、必ず確認しておきたいところです。
原因3. 現場がツールを使いこなせていない
SFAツールは多機能であることが多く、それゆえに現場のスタッフがツールを使いこなせないケースがよくあります。
例えば、商談の進捗状況を入力する操作が煩雑だと、次第にスタッフが入力を怠るようになるおそれがあります。
そうすると、最終的には「SFAツールは使いづらい」などと言って、営業スタッフがデータを自分専用の端末などで管理するようになりかねません。
それではSFAに情報が蓄積されないため、営業を改善するための正確な分析はできなくなり、SFAを導入した意味が薄れてしまいます。
こうした事態を防ぐためには、導入時点で「誰でも使いやすい」ツールを選ぶと良いです。
そのうえで、全員が行う操作についてはマニュアルを完備するようにしてください。
「現場のスタッフがやるべき操作」を明確にしておけば、全員がツールを使えるようになります。
原因4. アプローチのバリエーションが少ない
商談における「顧客へのアプローチのバリエーション」が少ないと、SFAを導入しても効果は薄くなりやすいです。
そもそも、顧客の置かれている状況によって、アプローチの方法は下記のように変化します。
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このように、顧客が置かれている状況によって「必要とされる情報・資料」も異なります。
そのため、望ましいのは顧客の「フェーズ」や「性質」ごとに、いくつかコンテンツを用意しておき、それらのコンテンツを駆使して、営業アプローチにバリエーションを持たせることです。
そうして、さまざまなアプローチを試していくなかで「こういうお客様には、このコンテンツを使ったアプローチが合っている」ということが見えてきます。
その際にSFAを使って細かく分析することで、さらなる成約率アップを期待できます。
SFAは営業活動のサポートツールに過ぎない
ここまで紹介したSFAの活用に失敗する原因には、共通して「SFAは営業まわりの情報を管理するだけのツール」だという“思い込み”が根底にあります。
もちろん、SFAが膨大な情報を一括で管理できる便利なツールであることに間違いはありません。
しかし、せっかくSFAを使うのであれば、単に情報を管理するだけではなく、その情報を使って「商談の成功率アップ」や「売上の最大化」につなげたいところです。
ただ、SFA活用に失敗する企業にありがちなのが「SFAばかりいじってしまっている」ことです。
営業は、商談の場で顧客に自社の商品をアピールすることが大切であり、SFAは営業活動を支援するためのサポートツールに過ぎません。
そして、商談で自社の商品をアピールするには、顧客のフェーズや性質に合わせたコンテンツが不可欠です。
SFAばかりに意識を取られず、コンテンツの充実にも目を向けることが大切になります。
コンテンツ不足を解消するならサブスクプランがおすすめ
商談をうまく進めるには、SFAを有効活用することと同時に「商談に使うコンテンツをなるべく多く用意しておくこと」が求められます。
しかし、社内のリソースに余裕がないと、なかなかコンテンツ制作にまで手が回りません。
そこでおすすめしたいのが、弊社シーズ・リンクの「サブスクプラン」です。
このサブスクプランでは、ご契約企業に代わって弊社がコンテンツを作ります。
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これまで弊社が作成してきたコンテンツは、下記のリンク先からご確認いただけます。
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SFAを活用して営業プロセスを最適化しよう
SFA活用に失敗してしまう原因としては、下記の4つが挙げられます。
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「SFAを導入したのに、いまいち成果があがらない」という方は、本記事で紹介したこれらの原因に該当していないか確認し、一つずつ対策してみてください。
また、4つ目の「アプローチのバリエーションが少ない」を解消するためには、商談に使うコンテンツの充実が欠かせません。
もし社内にリソースやノウハウがなく、新しいコンテンツを作れない場合には、制作を外注するのもおすすめです。
弊社では、外注を検討している方へ向けて『「コンテンツ制作の外注」3つの落とし穴と対策』という資料を作成しました。
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