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商品が増加し、人材流動の激しい現代で営業組織が取り組むべき対応とは

#インタラクティブ動画 #コンテンツ制作(動画) #コンテンツ管理・運用 #セールス

2022.08.04

商品が増加し、人材流動の激しい昨今、以前と同じ営業研修では上手く機能しづらくなっているのではないでしょうか。

「商品が多すぎて営業が把握しきれない」
「せっかく育てた若手社員が転職してしまう」

というケースもあるでしょう。現代で営業組織を強化するには、社内コンテンツを効率的に活用できるかどうかが鍵を握ります。

そこでこの記事では、以下について紹介していきます。

  • 現代の営業組織が抱えている2つの課題
  • 商品が増加し、人材流動の激しい現代で営業組織が取り組むべき対応
  • 社内コンテンツの動画化で営業研修を改善した事例

現代ならではの営業組織をつくり、売上向上を目指したい方の参考になれば幸いです。

現代の営業組織が抱えている2つの課題

商品が増加し、人材流動が激しい現代では、以下の2つが営業組織の課題となっています。

  1. 扱う商品・サービスが多く、営業メンバーが覚えきれない
  2. 人材流動が激しく、せっかく育てた人材が転職をしてしまう

それぞれ詳しくみていきましょう。

1.扱う商品・サービスが多く、営業メンバーが覚えきれない

昨今では、扱う商品・サービスが多く、営業メンバーが内容を覚えきれないという課題があります。

企業が取り扱う商品・サービスは日々増えており、数十種類のサービスを取り扱う営業メンバーも少なくありません。

また、サービス間で連携しているプロダクトがある場合は、100種類を超えるプロダクトの内容を把握する必要もあります。

加えて提案方法まで覚えるとなると、1人の営業が把握し切れるプロダクトには限りがあるのが現実です。

営業が覚えきれないほど商品・サービスが増えていくと、説明方法が人によって異なるリスクが高まります。均一性が保たれないため、理想の成果が生まれにくくなるでしょう。

2.人材流動が激しく、せっかく育てた人材が転職をしてしまう

人材流動が激しく、育てた人材が転職してしまうのも現代の営業組織の課題です。株式会社マイナビの調査によると、正社員転職率は2016年以降、上昇傾向にあります。

出典:「転職動向調査2022年版」を発表 – 株式会社マイナビ

上記の図によると、特に20代の若手の転職率は2016年と比較すると2~3倍に上がっています。

若手営業マンを育ててもすぐに転職してしまう可能性がある昨今、「営業組織が強くなっていかない」と悩んでいる企業も多いのではないでしょうか。

若手が転職しやすい状況下では、新人を1から育成するリソースの確保も課題となります。

商品が増加し、人材流動の激しい現代で営業組織が取り組むべき対応

では、商品が増加し若手の転職率が上昇する中で「営業組織を強化するための対応」とは何でしょうか。結論から言うと、以下のコンテンツを動画化して社内活用するのがポイントです。

  • 社内向けのサービス紹介のロープレ
  • 社内向けの事例紹介
  • 社内向けの営業ノウハウ
  • 社内向けの勉強会

これらを動画化することで、営業研修の効率化を実現できます。研修の属人化を防げるので、営業スキルの均一化に繋がるのもメリットです。

テキストマニュアルだとライターのスキルに依存することになります。また、営業マンの熱量や話し方のニュアンスなどが伝わりにくいので、動画化することが重要です。

そのうえで、動画でのインプットは最低限に留め、その後は以下の流れでPDCAを回していくと営業組織が強くなっていきます。

  1. インプットした知識やスキルを営業の現場でアウトプットする
  2. 営業結果は社内で振り返り・フィードバックをする
  3. 動画コンテンツを用意することで営業手法を統一する

昨今は、トレンドや業界の動きが激しい状況です。状況に応じて仮説と検証を繰り返し行える営業マンを育てる必要があります。

そのため、抽象的な知識を時間をかけてインプットするよりも、上記のように実践でPDCAを回し学び続けられるような研修が必要です。

【事例】riclinkで営業研修を改善したトランスコスモス株式会社

「営業組織を強くしたいが具体的にどうしたらいいかわからない」「社内にコンテンツはあるものの、活用方法がわからない」という方もいると思います。

そこでここでは、営業研修やサービス資料を動画化することで、営業組織強化を実現したトランスコスモス株式会社の事例を紹介します。

同社は当初、
「サービスラインナップが約100通りあり、営業が覚えきれない」
「営業ノウハウの共有方法に課題がある」
という状況にありました。

そこで、「利用シーンに合わせたセールストーク術のノウハウ集」を動画化し、いつでも誰でも

  • 営業の熱量や話し方のニュアンスも共有できる
  • 動画を通じて、インプットとアウトプットの反復ができる
  • 過去のコンテンツを繰り返し確認できる

という環境を用意しました。その結果、売れる営業ノウハウを効率的に蓄積させることに成功しました。

参考事例:100通りのサービスラインナップを日々提案⁉ 不可能を可能に変える「最強のデジタル提案書」とは

「動画×コンテンツ」で営業活動全体の標準化・高度化を実現しよう

今後はサービス・製品が増える、または若手社員が転職することを前提に、属人化しない営業組織の構築が必要になるでしょう。

そのためにも、社内の営業コンテンツを動画化して社内活用し、今後の時代に合う組織作りが必要です。しかし、コンテンツの動画化にはノウハウが必要だったり、手間がかかったりします。

そこで、弊社が提供する「riclink」なら、誰でも直感的に操作ができるうえに、簡単に動画を制作できます。

加えて、提案資料・顧客事例などの「コンテンツと訴求トークをワンパッケージにして発信」することも可能です。

営業が”誰でもサービス・製品の魅力を伝えられる”ようになり、営業活動全体の標準化・高度化を促進します。

「営業によって売り方が異なり成果が出ていない」
「若手に営業ノウハウが蓄積されず、結果を出す営業マンが決まっている(属人化している)」
「商品が多すぎて共有方法に課題があるが、何から始めればいいかわからない」

上記にひとつでも当てはまる方は、弊社の「riclink」をチェックしてみてください。

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