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インサイドセールス時の商談獲得動画は何のコンテンツを入れるのが良いか?riclinkのデータで分析してみた

#インサイドセールス #解析データ活用

2020.11.17

インサイドセールスで獲得したリードを商談につなげ受注まで結びつけるには様々な工夫が必要です。
この記事は riclinkを最大限活用するノウハウとして、商談獲得動画に盛り込むべきコンテンツについてデータ分析した結果を紹介します。

インサイドセールス時の商談獲得動画は何のコンテンツを入れるのが良いか?

適切なタイミングで必要とされる情報を渡す

商談に来た営業パーソンが大量の資料を置いていったがその後一切見なかった、という経験があるビジネスパーソンの数はかなり多いと思われます。

少しでも顧客の興味を引ければと鞄いっぱいの資料を持ち歩き、商談相手にあるだけ全部渡してしまってから「御用があれば連絡ください」という営業スタイルは決して珍しいものではありません。

カタログ入り営業鞄を持った男性 いわゆる足で稼ぐ昭和の営業スタイルですが、コーポレートサイトの充実で必要な情報がすぐに手に入る今、このやり方はかえって逆効果になるでしょう。

顧客は自社にとって利益をもたらすもの、必要なものにしか興味を持ちません。
不要な資料(カタログ等)をいくらもらっても選択肢が増えるどころか迷惑というものです。

これは対面営業だけでなくインサイドセールスにも通じます。

メールアドレスを登録してくれたばかりの顧客にいきなり全ての情報を渡すべきではありません。
顧客の興味がどのステージにあるのか、その段階に応じた情報提供が重要となります。

無料ならとりあえず見てみようという段階にある見込み状態の顧客と具体的な検討段階に入った顧客では必要としている情報が全く異なるので注意しましょう。

リード獲得後の商談獲得動画に盛り込むべきコンテンツ

下記にriclinkを導入いただいている各企業のデータ統計から、動画に埋め込まれたコンテンツ種別の再生数一覧のデータがあります。
このデータからは興味の段階にある顧客はカタログやチラシ、会社概要や会社HPについてほとんど興味を持っていないという事が具体的な数字として客観的に読み取れます。

サービス初期提案時に動画に埋め込むべき内容 データによれば会社概要やコーポレートサイトへのアクセスが2~5%に留まるのに対し、サービスそのものについて説明をしているコンテンツには25~36%がアクセスしているのが分かります。

つまり顧客と商談を始める前段階においては自社がどのような会社であるか自己紹介するよりも先に、自社が何を扱っていてどのように顧客の役に立てるのか伝えるべきだと言えます。

この段階で顧客が自社にとって有益だと判断すれば、検討ステージに上がるので自然と商談を獲得出来ますし成約率も高まります。打ち合わせの機会を頂いたら、その時に合わせて自社の紹介などをすれば良いのです。

もはや「とりあえず会ってから全てが始まる」という時代ではありません。検討段階に上げてもらっていない段階の顧客を訪問してPRをするのは両者にとって非効率的です。

自社サービスに興味を持ってくれる顧客に必要とされる情報を適切なタイミングでお渡しする。顧客の検討状況をデータで可視化しながら商談の確度を上げていただく手助けになればと考えております。
また、以下の記事にて顧客の検討状況のデータの見方を解説していますのでご興味がある方は合わせてご覧ください。
リード獲得後の顧客検討状況を把握できる。データに基づき確度商談に結びつける手法をご紹介」 ノウハウ一覧ページへ
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