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インサイドセールスの定義・デジタル活用とriclinkでの事例をご紹介

#Salesテック #インサイドセールス #マーケティング

2020.10.21

近年、営業効率化や人手不足だけでなくコロナ禍による活動自粛によってインサイドセールスを導入する会社が増えています。
そこでインサイドセールスとは具体的にどのような活動なのか理解を深めましょう。実際に営業効率化や受注に結び付いているかなど弊社の事例と合わせて紹介します。

インサイドセールスとは?

インサイドセールス(insidesales)とは内勤型営業とも呼ばれており、電話やメール、チャットツール、オンラインミーティングなどを活用した営業活動を指し、効率的な営業を行うことができるのに加えて、非接触やオンライン商談が2020年に起きたコロナ禍の影響もあり注目されています。
これに対して営業訪問など顧客と対面する営業活動を全般をフィールドセールス(field sales)、外勤型営業と呼びます。

また、上記のように社内にいるか社外にいるかといった仕事場所による違いだけでなく、リード(見込み客)を獲得してから商談まで持ち込むのがインサイドセールスであり、実際に訪問してクロージングするのがフィールドセールスにあたるといった役割分担による分け方もあります。
商談を獲得するのか、成約まで完了するのかといった目的による違いで分けている企業もあります。
ただ、前出の通り2020年に起きたコロナ禍の影響もありインサイドセールスで成約まで完結させる動きも活発化してきており、様々なオンラインツールの活用もされ始めています。

インサイドセールスとフィールドセールスの違い
インサイドセールス フィールドセールス
内勤型営業 外勤型営業
メールや電話、チャットツール、Web会議、ビデオ会議などを活用 顧客訪問、対面営業
・社内の作業でリード獲得から契約まで完結させる

・顧客と商談機会を獲得してフィールドセールス担当へ引き継ぐ
・インサイドセールス担当から引き継いだリードを顧客訪問して制約させる

・社外における営業活動全般

デジタル技術の発達、導入によりインサイドセールスの重要性が増している

クロージングの成約率を向上させるには認知顧客の獲得から興味喚起、自社の製品・サービスの見込み顧客を選別するという営業訪問以前のプロセスの質を上げる必要があります。
そのため様々なインサイドセールス支援サービスが提供されており、既に数多くの企業が導入しています。この傾向は今後いっそう強まるでしょう。

テレアポとの違い

外出しない営業活動と言えば電話でアポイントメントを獲得するテレアポが広く知られていますが、これはインサイドセールスと似ているようで全く違う営業活動です。
一般的に知られるテレアポの目的は出来るだけ多くのアポイントメントを獲得し、営業訪問の機会を増やす事にあります。そのため顧客の質やアポイントメント取得後の関係性については考慮しません。

しかしインサイドセールスにおけるテレアポは、単に新規契約獲得の機会を得るだけではなく継続的な関係を構築するのが目的です。見込み顧客(リード)の問題解決のため継続的な接点を持てなければ成約に結びつきませんし、契約を継続してもらえないからです。
電話を使って営業機会を増やすだけでなく、その先まで見据えているのがインサイドセールスにおけるテレアポだと言えます。

SDRとBDR

インサイドセールスは幅広い範囲をカバーするので、大きくSDR(sales development representaitive)とBDR(business development representative)に分けられます。

SDRとは顧客に自社を見つけてもらう事でリードを獲得する営業活動です。具体的にはWebサイトやSNSによるインバウンド型セールスが該当します。

これに対してBDRはテレアポや広告出稿、展示会を開催するなど、積極的に顧客に働きかるアウトバウンド型です。

SDR BDR
顧客に見つけてもらう。

プル型。インバンド型
・Webサイト
・SNS
・オウンドメディア
顧客に働きかける。

プッシュ型、アウトバンド型
・テレアポ
・広告出稿
・展示会開催

社内にいながら営業活動をするインサイドセールスと一言に行っても、事業内容によってその活動は様々です。

インサイドセールスで商談を受注できるのか?

顧客と対面せずに契約が取れるか不安に思う方もいるかと思いますが、既にSNSで情報発信してWebサイトでリードを獲得、継続的にナーチャリングを行って成約に結び付けるなど、インサイドセールスは一般的な営業活動になりつつあります。

また2019年にHubSpot Japan株式会社が行った日本の営業に関する意識・実態調査のアンケートによれば、商品やサービスの買い手となる経営者・役員・会社員の29.4%が「営業担当者 に自社を訪問してほしいとは思わない」との結果が判明しました。

そして同資料では買い手が営業担当者の訪問を希望する理由は「営業担当者の誠意」と「安心感」であり、「誠意の対価」として顕著な成約率アップは見られないと結論付けられています。

引用:HabSpotJapan、マクロミル調査:「日本の営業に関する意識・実態調査結果」
20191204_プレスリリース_日本の営業に関する意識実態調査_訂正版_HubSpot_20191204.pdf

もちろん自社の扱う商品やサービスによって訪問営業の必要性にグラデーションがありますし、フィールドセールスと組み合わせるケースも多いです。
HubSpot Japan社の調査結果は顧客訪問の必要性それ自体を否定するものではありませんが、インサイドセールスの有用性を示すものだと言えるでしょう。

riclinkのインサイドセールス事例

riclinkを導入することで大きく成果をあげた事例は数多くあります。
riclinkはクラウド型のDX Managerです。動画と資料を直感的に結び付け、配信する事でリードの獲得やナーチャリング、営業パーソンのスキルの向上などに使えます。
最近は2020年はコロナ禍のため営業訪問しづらい中、まだまだ全体的にはアナログ営業が多い不動産業界でもriclinkで資料を動画でデジタル化し作成、配布することで訪問せずに目標を達成した事例や、展示会で配布する資料にriclinkで作った動画にアクセスするQRコードを付けてリードを獲得した事例などがあります。

・riclink“訪問営業”ができない中、riclink活用で「3ヶ月連続で目標達成!」 動画活用で切り拓く、新たなサービス紹介手法と今後のriclink活用法をご紹介

・インサイドセールス、営業育成、展示会活用まで!セールステック企業が重宝する、効率的な営業体制実現のためのriclink

他にも数多くの事例があるので詳細は下記のページにて紹介しているので是非ご覧ください。
事例一覧|riclink

SALES ROBOTICS社の事例

2019年、インサイドセールス支援ツールを販売するSALES ROBOTICS社は東証一部のヒト・コミュニケーションズ・ホールディングスに買収され、傘下となりました。
同社では大量のデータベースを活用して顧客のターゲットの抽出からそのアプローチ方法の選定、リード獲得のためのトークスクリプトの作成など顧客訪問する前段階を全て整えてくれるSALES BASE をクラウドで提供しています。
営業訪問やクロージングの前段階を強力に支援することでクロージングの成約率が向上します。

SALES BASEとは|SALES ROBOTICS

まとめ:インサイドセールスは時代の流れ

営業やマーケティングの側面におけるコロナ禍によるデジタル化推進の流れはインサイドセールス推進を強烈に推進させていると言っても過言ではありません。
今やとにかく顧客に会う事が営業であるといったマッチョなスタイルは非効率であるだけでなく、感染防止の観点から非接触・非対面と言われている時代に合わなくなりました。
また、限られた顧客訪問の機会を十全に生かすには、顧客に会う前にどれだけ自社を知ってもらえるか、好印象を持ってもらえるか、が重要です。
同時に対面・非対面を問わず営業活動を継続できるシステムが求められていると言えるでしょう。

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