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確度の高い商談に。今すぐ営業電話すべきホットリードか?が数値でわかる。riclink解析データ活用法

#Salesテック #解析データ活用

2020.09.09

riclink(リクリンク)をご活用いただいている企業様よりリード獲得後の営業シーンでこんな使い方をしてとても便利だった、という嬉しいお話をいただいただいたのriclink活用ノウハウとしてご紹介いたします。

そのリード、今電話するべきホットリード?

リードリストはあるけれど、そのリードが今ホットで製品を探している、単なる情報収集なのか、といったステータスがぱっと見でわかるリストは誰しも欲しいですよね。
riclinkの管理画面では以下の数値を保有しており、送付した動画やURLがクリックされたか、動画がどこまで視聴されたかをデータとして見ることができ、商材に対して「今」興味関心があるのかのステータスを数値で把握することができます。
・再生数:動画が再生されたかどうか
・平均視聴時間:動画をどこまでみたかどうか
・ストック数:動画を触った回数
・ジャンプ数:動画から資料やWebサイトにリンクした回数

弊社の統計でも動画の再生数、ストック数、ジャンプ数が多い顧客は受注につながっており、興味関心があればこの数字は自ずと増えてきます。これは社内での情報共有数という考え方もできるので、ここの数字が上がり始めているリードは検討を開始し始めた・タイミングが来たリードと考えられます。


例えば、数ヶ月間動きかがなかったリードでも、いきなりこの数字が上がり始めた場合、検討を開始したタイミングと判断することができます。
この数字に変化が出たリードはフォロー対象としてピックアップ。社内共有して電話営業をかけるとアポにつながり、受注への道が見えてきます。
逆に、他の全くみていない動きのないリードに対しては、確度が低いので電話はかけずナーチャリング対象の管理客とすることで余計な工数を使わずに済みます。

riclink動画数値解析活用で確度の高い商談に結びつけた事例

riclinkを導入いただいているお客様で、オンラインでのリード獲得後に、お問い合わせありがとうのフォロー動画をriclink経由で送ったところ、以下スクリーンショットの通り形で動画の再生が確認できました。

確度の高いリードで商談になる可能性があるかを数値で判断
本件は、Webサイトの製品ページから資料ダウンロードがありリードとして獲得した顧客で、この後商談につなげたいと考えているのですが、オンラインからの資料ダウンロードの場合情報収集中であったり、商談催促の追い電話をしても繋がらなかったり、検討すると言って結局音沙汰なしというパターンが結構多いかと思います。
そんな中、商談につなげられる確率が高いリードを発掘する方法として、送った動画がきちんとみられているかを数値(再生回数、閲覧者数(ユニークユーザー数)、営業資料ダウンロード数)で把握できた事例になります。
この場合、検討の段階に入っていると判断しリードの確度ランクを上げフォロー電話を行ってもらうことを催促したメールになります。

こちらの件、その後さらに進展がありフォロー電話時は社内検討中という回答だったのですが、後日riclink上の数値を追ってみると、以下のスクリーンショットで閲覧件数がさらに伸びており、ユニークユーザー(UU)数も伸びていたことから、社内で情報が展開されていることが伺えました。

確度の高いリードで商談になる可能性があるかを数値で判断 ※結局こちらの案件は商談に結びつけることができ現在案件化に向けて進行中とのことです。

動画解析機能の数値から顧客状況のステータスを判断

今回、リード獲得後の営業シーンでriclinkをご活用いただいている企業様からは、電話の前に事前に心の準備もできるのでそういう面でもよかったとおっしゃっていました。
このようにriclinkの動画解析機能を利用することで、数字を通して顧客状況の検討ステータスの見える化も行うことができます。

実際のriclink管理画面のご説明から様々な成果を出している活用事例をご紹介いたします。
お気軽にご相談・お問い合わせください。

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