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リード獲得後の顧客検討状況を把握できる。データに基づき確度商談に結びつける手法をご紹介

#Salesテック #解析データ活用

2020.09.30

「そのリード、今電話するべきホットリード?」なのかを見極めるデータ活用として、riclinkを活用いただいている企業様からお話をお聞きし「確度の高い商談に。今すぐ営業電話すべきホットリードか?が数値でわかる。riclink解析データ活用法」という記事を書きました。
データ活用という点で大変好評をいただきましたのが、本記事はその内容をさらに深掘りし、riclinkで取得したデータを活用するシーンをリード獲得後のステップに応じてご紹介したいと思います。

顧客の検討状況を把握できる。データに基づき確度商談に結びつける

リード獲得後に検討ステータスが数字で見れる状態を作り出す

製品やサービスを提供している会社は製品・サービスの契約・受注に向けて日々様々な取り組みを行っていると思います。
Webサイトでのお問い合わせやセミナー、電話での直接問い合わせやアライアンス先からの紹介といった様々なチャネルから営業対象となるリードを獲得されていると思いますが、獲得後のリードに対してアプローチをかけるとまだ検討中だったりその後の商談アポに繋がらなかったり(Webでのお問い合わせや・資料請求・ダウンロード・セミナーでの獲得リードは特に!?)、リードの商談アポ・受注の確度を上げていきたい!というのは営業マンやマーケターにとっても大きな課題になっています。

お問い合わせ、資料ダウンロードがあったリードに必ずご挨拶とサービス説明動画を送付

そんな中、検討中なのか全く検討外なのかがわかることができればとても便利ですよね。
ある程度検討の確度がわかっているのであれば営業をかける電話の前も心構えができます。
そんな時はriclinkの数値分析機能を使いリード獲得後に必ずお問い合わせ、資料請求、もしくはセミナーありがとうございます、動画を送付することで検討中かそうでないかをある程度の数値で把握して目星をつけることができます。
以下がリード獲得後にriclinkを使ってお問い合わせ・ダウンロードありがとうご挨拶とともにサービス説明動画を送ったものになりますが、商談に結びつく・結びつかない場合のデータの出方が明らかに違いが出ていました。
商談に結びつくログデータ

以下が個別企業の具体数値になりますが、商談に結びつくログは動画の視聴、そして動画からの資料ダウンロード率を見ても高い数字を出しています。
つまり、この数値分析機能を使った数値を見て次のアクションを起こすかどうかの指標すると確度を上げることができます。

1度失注の管理客や検討中だったリードもその後の再検討開始の目を把握できる

リード獲得後の1次商談から、2次商談、クロージング、契約まで前述のデータ取得手法でそれぞれ確度を確認しながら行うことで効率的に営業をかけていくことができますが、一度失注してしまったリード、もしくは、1次商談にいかなかった検討中のステータスのリードに関しても、その後動きがあるということを把握することができます。
以下の図は実際に一度不採択になった後に、時間を置いて商談につながった例になります。

1度失注の管理客や検討中だったリードもその後の再検討開始の目を把握

この図で分かる通り、再検討を始めたタイミングで動画の再生数が上がっていきます。この上がったタイミングを見てアプローチをかけることで商談につなげることができました。

リード獲得〜営業商談の各ステップごとに数値を獲得できるフォローアクションをriclinkで必ず入れる

上記のような形で各で営業アクションを行う毎に必ずriclink動画を送付し、検討状況がわかるデータを取得できる状態を作り出し、集計機能結果から次のステオップのアクションを起こしていくとアポ率、受注率がいままでより向上していくと思います。
営業アクションを行う毎に必ずriclink動画を送付

是非riclinkをご利用中の方はこちらの機能をご活用ください。また、まだご検討中の方はより具体的な例での事例のご紹介やご提案・デモもいたしますので以下よりお気軽にお問い合わせください。

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