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ノウハウ

導入事例、Webに載せて満足してませんか?リード獲得、受注獲得に繋がる事例の見せ方と使い倒し方

#Salesテック #インサイドセールス #事例活用

2021.03.11

製品・サービス・ソリューションの紹介で導入事例を使ってお話しされることありますよね。
製品・サービスの基本説明資料より導入事例を話した方が「お客さんがイメージを沸かせやすいのでそれしか話していない」という営業の方もいるのではないでしょうか?
ただ、導入事例は取っていてWebにも掲載しているけど、過去の特徴的な事例が新しい事例に埋もれてしまっている、とか、業界や課題で体系立てた見せ方ができていない、刺したい顧客にきちんと刺せていない・伝えられていないと言った課題を持たれている方も多いのではないでしょうか?そこで、本記事がその課題の解決の一助になればと思います。

御社の導入事例見せ方、届けたい顧客に届いていますか?

リード獲得・アポイント獲得・受注獲得にも。顧客に適した事例の話をすると一番刺さる

営業時に事例の話をすると顧客の共感も得られやすいというお話を前段でしましたが、デジタルマーケティング領域のリード獲得シーンにおいても導入事例はよく見られるコンテンツではないでしょうか。
製品・サービスサイト全体のページの閲覧数と比較しても事例ページはそれなりの割合を占めていて(リクリンクのサイトでも2割くらい占めています。)、導入事例を見てこれと同じことをやりたいというCV獲得もあるかと思います。

顧客の立場で考えると、同じ業界で同じくらいの規模感の導入事例、業界をリードしている企業の導入事例、あるいは競合他社の導入事例などかなりの確率で興味を示すと思います。
逆の言い方をすると自分とは関係のない業界や内容だと全く見向きもしないとも言えます。
たとえ、導入事例の内容がその顧客の業界でも有用なものであったとしてもなかなか利用のイメージがピンと来なかったり、伝わらなかったり・・・提案している側からすると別業界だけどもこの導入事例はこの企業にとってピッタリなのに・・・というもどかしい思いをされたことも多いのではないでしょうか。

業界カット、ニーズが明確な課題カット・ソリューションカット。事例の切り口、見せ方がとても重要

では、どのように顧客に対してピッタリとハマる導入事例を出すことができるのでしょうか?

導入事例の有無や整理の状況に関しては企業ごとに様々な状況があると思います。
導入事例はあるが、
・きちんと業界に分けられていない
・業界には分けられているけど、解決した課題に分けられていない
・ソリューションが多すぎてとっちらかってしまっている
・過去の事例がうもれてしまっている
あるいはそもそも導入事例をとっていない、だったり、、、

導入事例集として、業界カット、課題カットでカテゴリやタグをつけてとてもわかりやすく見せている企業さんもありますが、なかなかそこまで整理ができなかったり、きちんと整っていても導入事例数が多くて提案する顧客にぴったりの事例をなかなか探せなかったりなど課題があると思います。

提案する顧客・状況に合わせた業界・課題・ソリューションカットをデジタル提案書としてまとめて提示

そこで事例の見せ方解決策の一つとして今ある導入事例を提案する顧客ごとにピックアップして一つのデジタル提案書にする方法をお勧めします。
提案する顧客と同じような規模感・課題感の導入企業事例をピックアップし、どういう内容を行なってどういう効果がでたのかを説明する動画をつけて動画付きの提案書としてまとめて提案する顧客に渡します。

顧客に合わせた事例をデジタル提案書として提出

導入事例としてコンテンツとしてまとめていない場合でも、製品・サービスを導入している企業の例を簡単な画像・写真やPPT資料とそれを営業が解説する動画として言葉で説明するでも良いと思います。
あるいは、説明の動画をわざわざ取るのが大変と思うのであれば、既存の製品紹介動画や顧客インタビュー、あるいはウェビナーの録画に該当の事例をまとめて貼り付けるでも良いのではないかなと思います。
この方法であれば1から取材を行って事例としてまとめて・・・という重い制作をせずとも刺さる事例コンテンツを作ることができます。

このとき重要になってくるのは、基本的に顧客は自分所属する業界以外には興味ないので、提案する顧客の規模・課題に寄り添った事例をいかにピックアップして簡単に送付・共有できるかです。

事例を有効活用し切れてないと感じている方、顧客に自社の事例が伝わっていないなと感じる方、興味があればデモ等で実際に触れていただけますので是非riclinkをお試しください。

顧客ごとに刺さる事例はそれぞれ。
見せたい顧客に導入事例を整理してお届け

あの業界・業種、あの規模感と課題、同業他社・競合といった顧客ごとに見せるべき事例はそれぞれです。
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