導入事例の成果がでない企業に共通する「3つの落とし穴」とは？解決に導くriclinkの使い方も紹介

2021-03-19

「導入事例を掲載/送付しているものの、顧客から思ったような反応を得られない」と困っていませんか？導入事例を活用する際には見落としがちな3つの課題があります。導入事例を作っても思うような成果が出ないのは、もしかしたらこの課題が原因かもしれません。そこで本記事では、以下について紹介します。

導入事例を活用する際の3つの課題
課題を解決に導くriclinkの使い方

現在「事例はあるものの、うまく活用できていない」のであれば、ぜひ参考にしてみてください。

導入事例を活用する際に見落としがちな3つの課題

業界カット、ニーズが明確な課題カット・ソリューションカット。事例の切り口、見せ方がとても重要

導入事例は、自社サービス・製品の利用イメージを共有しやすいのが大きな強みです。しかし、どんなに素晴らしい導入事例を持っていても、以下の原因でコンテンツの有用性を消してしまっているかもしれません。

顧客の業界・課題・予算に合った事例をピックアップできていない
事例が増えるにつれ顧客に合う過去事例を見つけにくくなる
閲覧はしてもらえるが、アクションに結びつかない

それぞれ具体的にみていきましょう。

①顧客の業界・課題・予算に合った事例をピックアップできていない

導入事例をうまく活用できていない場合、顧客の業界・課題・予算に合った事例をピックアップできていない可能性があります。顧客は自社に合う導入事例にしか興味を示しません。どんなに素晴らしい導入事例を持っていても、顧客の興味を引けなければ、コンテンツとして機能しないといえます。特に以下の状況に該当する場合、顧客にマッチした導入事例をピックアップすることは難しいでしょう。

導入事例を業界ごとに分けられていない
業界ごとに分けてられているものの、課題ごとの分類ができていない

なかには「事例が多すぎて探す時間がないから、似たような事例を使い回ししている」という方もいるかもしれません。そうならないよう、導入事例は業界ごと・課題ごとに分けておき、顧客の状況にマッチする事例を見つけやすいよう整えておくことが重要です。顧客に合う事例をピックアップできる体制が整えば、営業の効率化とクオリティの向上に繋がるはずです。

②事例が増えるにつれ自社に合う過去事例を見つけにくくなる

Webサイトやサービスサイトに導入事例を掲載している場合、記事数が増えるにつれ事例は過去のページに埋もれていきます。その結果、顧客が自社に合う導入事例を見つけにくくなってしまうのです。せっかくサイトに訪問してもらっても、目当ての記事が見つからない場合、離脱されてしまいます。導入事例の数が多い企業ほど、過去の導入事例が埋もれやすくなるため注意が必要です。知らぬ間に機会損失を引き起こしている可能性があるため、早急に解決しておくべき課題といえます。

③閲覧はしてもらえるが、アクションに結びつかない

導入事例は見ただけになりがちなので、その後のアクションを促すのには不向きです。実際に「導入事例を紹介しているものの、CVに結びつきにくい」と感じている方も多いのではないでしょうか。そこで、事例紹介をCVに繋げるために、事例閲覧後にアクションを促すことが重要となってきます。riclinkであれば、アクションに繋げる導線を自然に設置できるので「見て終わり」を防ぐことが可能です。次の章で詳しく説明しているので、ぜひ参考にしてみてください。

導入事例を効果的に活用するためのriclinkの使い方

riclinkなら、導入事例の活用時に起こりがちな課題を解決することが可能です。ここからは、導入事例を活用するためのriclinkの使い方について、以下を詳しく紹介します。

適切な事例をピックアップして送付し、CV率を向上させる
資料DL、問い合わせに飛べる「デジタル提案書」を提示する

それぞれ詳しく見ていきましょう。

①適切な事例をピックアップして送付し、CV率を向上させる

顧客の興味を引くには、以下のような導入事例を紹介するのが基本です。

顧客に関係のある業界の導入事例
顧客の競合他社の導入事例
顧客と類似した課題を解決した導入事例

なぜなら、顧客は自分所属する業界や課題以外には興味を持たないからです。しかし、先述の3つの課題でも紹介した通り、

導入事例の整理ができておらず、顧客に合う事例をピックアップできない
記事が事例一覧ページに掲載されていることで顧客が事例を見つけ出せない

という場合が多いと思います。そこでriclinkの出番です。 riclinkなら、顧客の業界・課題・予算に応じて適切な事例をピックアップして1本の動画にできます。さらに各事例に音声やテロップで補足を入れた状態で送付できるため、リード獲得や商談化などのCV率の向上に貢献します。

②資料DL、問い合わせに飛べる「デジタル提案書」を提示する

事例の閲覧後にアクションを起こしてもらう導線を仕掛けられれば、事例紹介をCVに繋げやすくなります。これを可能にするのが、riclinkです。 riclinkであれば、動画という形で事例を紹介しつつ、動画内に資料や問い合わせフォームのリンクを設置できます。さらに口頭でもネクストアクションを誘導できるため「事例を見て終わり」を防ぐことが可能です。