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今更聞けないMAとは?主な機能やメリット、成果を出すためのポイントを紹介!

#セールス #マーケティング

2022.05.12

MAは、マーケティング施策を自動化するツールとして知られています。しかし「実際どんな機能があるのかわからない」「成果を出すためのポイントを知りたい」という方もいるのではないでしょうか。

MAの機能をうまく活用できれば、マーケ施策の効率化や売上向上を実現できます。

そこでこの記事では、以下について紹介します。

  • MA(マーケティングオートメーション)とは?
  • MAの主な5つの機能とメリット
  • MAを使って成果をあげる3つのポイント

この記事が、MA導入やMA活用の参考になれば幸いです。

MA(マーケティングオートメーション)とは?

MA(マーケティングオートメーション)とは、一言でいうとマーケティング施策の自動化ができるツールです。

具体的には、​​

  • 顧客情報の収集・蓄積
  • 見込み顧客の育成
  • マーケティング施策の分析

ができます。

見込み顧客一人ひとりの興味関心に合わせたアプローチが可能になるので、継続的に良好な関係を築けるのがメリットです。

また、マーケティング施策の自動化が可能になることから、マーケティング活動の属人化の解消にも役立ちます。つまりMAは、マーケティング活動を効率化しつつ、成果を最大化できるツールだと言えます。

MAの主な5つの機能とは?メリットもあわせて紹介

MAの主な機能は以下の5つです。

  1. リード管理機能
  2. スコアリング機能
  3. メール配信機能
  4. 個人トラッキング(追跡・分析)機能
  5. 社内アラート機能

それぞれメリットもあわせて、説明します。

機能1.リード管理機能

リード管理機能とは、以下を一元管理できる機能のことをいいます。

  • セミナーで集めた名刺
  • Webサイトで資料請求を行った個人名や企業名
  • 直接訪問した際にもらった名刺
  • 取引が過去にあった個人や企業名
  • 継続して付き合いのある個人や企業名

リード情報を一括管理できるので、リード・名刺管理の属人化を防げるのがメリットです。

また、それぞれを営業フェーズごとに割り振れるので、機会損失(営業し忘れ)を防げます。顧客にとって最適なタイミングでのアプローチを可能にするため、成果の最大化に貢献するのもメリットです。

機能2.スコアリング機能

スコアリング機能は「各リードがどれくらい自社に興味があるのかを点数化できる機能」のことをいいます。

具体的には、

  • 自社サイトを訪れたら+2点
  • 資料請求したら+5点
  • 問い合わせしたら+10点
  • メールの未開封で-3点

のように各リードに対してスコアリングが可能です。

スコアリングができることで、数字で顧客の見込み度合いを可視化できます。そのため、社内で各リードに対する認識を一致させられるのがメリットです。

また、スコアが高いリードに対して集中的にアプローチが可能になるので、営業の効率化にもつながります。

機能3.メール配信機能

MAには、メールを一斉に送信できる機能も付いています。イベントへの集客や、商品・ブランドのファン育成を目的としたメール配信を一斉に行えます。メールの到達率や開封率・クリック率・配信停止率などの把握も可能です。

テンプレート機能が付いているMAなら、一から手作業で1通ずつメールを配信する必要がなくなります。そのため、メール配信の効率化を図れるのがメリットです。

また開封率や未開封率などを分析することで、メールマーケティングの精度向上も期待できます。

機能4.個人トラッキング(追跡・分析)機能

個人トラッキング(追跡・分析)機能とは「各リードのWebページ遷移履歴・資料閲覧履歴を把握できる」機能です。

「どの会社の担当者がどんな資料を読んでいて、何人に共有したのか」などがわかります。そのため、資料閲覧リードを抽出して集中的にアプローチすることも可能です。

個人トラッキング(追跡・分析)機能があれば、見込み顧客の興味に合うアプローチができます。また、資料の閲覧回数や共有回数を目安に、見込み度合いが高い顧客に絞った訴求も可能です。

資料を読まないなど、反応が薄いことがわかれば過剰なアプローチを避けられるため、イメージダウンも防止できます。

機能5.社内アラート機能

社内アラート機能とは、見込み顧客がメール開封・自社サイトの閲覧などをした際に、営業担当に知らせる機能のことです。

例えば「競合サービスユーザーが、契約終了のタイミングで自社サイトを閲覧した時にアラートを配信する」という設定もできます。

メールでのアラートはもちろん、Slack・Chatworkをはじめとしたチャットツールとの連携も可能です。

社内アラート機能があれば、取りこぼしをなくせるため、機会損失を最小限に抑えられます。また、顧客にとって最適なタイミングでアプローチできるので、確度が高い顧客にアプローチしやすいのもメリットです。

MAを使って成果をあげる3つのポイント

ここまでMAの機能を紹介してきましたが、MAを導入すれば必ず成果が出るわけではありません。

ここでは、MAを使って成果をあげる3つのポイントを紹介します。

  1. コンテンツを整理しておく
  2. 運用体制を決めておく
  3. 具体的な戦略やカスタマージャーニーを描いておく

それぞれ詳しく見ていきましょう。

ポイント1.コンテンツを整理しておく

MAを導入して成果を出すためにはまず、コンテンツを整理しておくのがポイントです。

コンテンツを整理しておけば、MAで各リードを管理しフェーズ分けができた時に、最適なアプローチが可能になります。

具体的には、

  • どんな時にどんなコンテンツを送付するのか
  • 各コンテンツがどのフェーズに適しているのか

を整理しておくのがおすすめです。おすすめのコンテンツ整理術については、以下の記事で解説しているので、併せてチェックしてみてください。

資料管理はこれで解決!riclink式”コンテンツ整理術”を紹介

ポイント2.運用体制を決めておく

MA導入後に成果を出すためには、運用体制を決めておくのも重要です。

  • 誰が運用するのか
  • どの部署が関わるのか

を決めておき、導入後にスムーズにMAを活用できるよう準備しておきましょう。

ちなみに、MAの運用においてはマーケ以外の部署が関わることが想定されます。他の部署との連携が必要な場合には、MA導入・運用のメリットを伝えて協力体制を作っておくのがポイントです。

関連するすべてのメンバーがMA活用に必要な行動を取れれば、マーケティング施策が効率化し、成果も上がりやすくなります。

ポイント3.具体的な戦略やカスタマージャーニーを描いておく

具体的な戦略やカスタマージャーニーを描いておくのも、MAの成果向上に欠かせません。

MAは各リードのステータスの一括管理を実現し、それぞれに適したタイミングでのアプローチを可能にします。だからこそ、設計の段階でより正しい戦略・カスタマージャーニーを描いておくことが重要です。

MAは自動で各リードを各フェーズに振り分けますが、

  • 各フェーズごとに、どのようなアプローチが適しているのか
  • どのようなスコアリングの基準を設けるか
  • どのような状態を確度が高い状態と呼ぶのか

これらは人間が決めることです。

MAの効果を最大化するためにも、MA導入前に戦略・カスタマージャーニーを描いておきましょう。

高機能なMA、本当に運用できる?導入に失敗しないノウハウが聞けるウェビナー開催!

この記事では、MAの効果・メリットと成果を出すためのポイントを紹介しました。日頃の業務の改善やMA導入に向けた参考になれば幸いです。

ただ中には、

  • 「高機能なMAを本当に運用できるのか心配」
  • 「どのように運用するのか事例を知りたい」
  • 「MAを導入しているけど成果が出ない」

という方もいると思います。

このような方に向けて、5月25日 (水) に「もっと”ラク”に運用と結果を出す!MA導入に失敗しない『5つ』の事前準備とは!?」というウェビナーを開催いたします。

以下からお気軽にご参加ください。

午前の部(5月25日(水) 11:00〜12:00)の参加はこちら
夕方の部(5月25日(水) 16:00〜17:00)の参加はこちら

※どちらも内容は同じですので、ご都合の良いお時間をお選びください。

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