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ノウハウ

やって終わりにしてませんか?ウェビナー動画をセールスで活用する3つの手法

#コンテンツ管理・運用 #セールス

2022.01.21

「ウェビナーを開催したものの、やって終わり」「アーカイブは放置したまま」という経験はありませんか?

実は、ウェビナー動画はセールスシーンで優秀なコンテンツとなり得ます。うまく活用すれば、

  • 顧客ニーズの顕在化
  • ブランディング
  • 見込み顧客の再発掘・掘り起こし

につなげることが可能です。しかし、ウェビナー動画を効果的に活用できている企業はそう多くありません。ウェビナー動画を活用するにはちょっとしたコツが必要だからです。

そこで、この記事では以下を紹介します。

  • ウェビナー動画をセールスシーンで活用する手法
  • ウェビナー動画を活用する際のコツ
  • ウェビナー動画活用を定着させる管理方法

ウェビナー制作には時間もマンパワーもかかります。ウェビナー制作にかけたコストをより確実に売上に結びつけたい方は、ぜひチェックしてみてください。

ウェビナー動画はセールスシーンでも活用可能

ウェビナー動画は、うまく活用すればセールスシーンで効果を発揮します。

一般的にウェビナーは、課題の整理を踏まえた後に解決策を提示する構成がほとんどではないでしょうか。加えて、動画やスライドを用いての説明によって視聴者にわかりやすさも提供可能です。

以上から紙の資料よりも、顧客が課題の認知・課題解決の道筋を理解しやすいコンテンツといえます。

非対面の営業シーンが増えている昨今だからこそ、ウェビナー動画は、顧客の課題認知や商談機会の創出につなげられます。

しかし、ほとんどの企業が、ウェビナー動画をWebサイトやYouTubeに置いているだけで活用しきれていません。では、どのようにすればウェビナー動画をセールスシーンで活用できるのか、次で詳しく紹介します。

過去のウェビナー動画をセールスシーンで効果的に活用する3つの手法

ウェビナー動画をセールスシーンで効果的に活用する手法は以下の3つです。

  1. 情報収集段階顧客に興味がありそうなウェビナー動画を送る
  2. 商談後にお困りごとに関連するウェビナー動画を送る
  3. 休眠顧客に過去ウェビナーのアーカイブ一覧を送る

それぞれ詳しくお伝えします。

1.情報収集段階の顧客に興味がありそうなウェビナー動画を送る

ウェビナー動画は、情報収集段階の顧客へのアプローチに活用できます。

顧客が常に明確な課題を持っているとは限りません。潜在的な課題を顕在的な課題へと変えられれば、商談機会の創出に繋がります。

課題の顕在化に役立つのがウェビナー動画です。過去に実施したウェビナーの中でも顧客に興味のありそうな動画を送付してみましょう。

動画とスライドで理解しやすく構成されたウェビナー動画であれば、顧客が潜在的な課題に気づくかもしれません。

また、顧客は1社から情報収集しているわけではありません。競合他社が挨拶メールを送る一方、印象に残りやすいウェビナー動画を送付できれば「この領域でノウハウを持っていそうだ」と好印象を与えられます。

情報収集段階の顧客の状況に応じたウェビナー動画を送付し、課題の顕在化・自社ブランディングに繋げましょう。

2.商談後のフォローとしてウェビナー動画を送る

ウェビナー動画は、商談後のフォローにも活用できます。

商談をしたとしても、製品・サービスを検討し始める顧客は少ない状態です。多くの顧客が興味段階で止まっています。そこで、商談にてヒアリングできた顧客の課題に関するウェビナー動画を送りましょう。

たとえ商談で課題感を共感できたとしても、商談から時間が経つほど、課題解決に対する熱量は低下していきます。

そこで、顧客の課題解決に対する熱量が高いうちにウェビナー動画を送り、課題解決のイメージを提供しましょう。顧客が行動しやすくなるうえに、特定領域の課題解決パートナーとして信頼を掴みやすくなります。

3.休眠顧客に過去ウェビナーのアーカイブ一覧を送る

ウェビナー動画は、しばらく連絡を取れていない「休眠顧客」へのアプローチにも有効です。休眠顧客を掘り起こす際、多くの方が「最近どうですか?」と電話・メールをするのではないでしょうか。

しかし連絡したところで話が盛り上がらず、逆に「忙しいのに連絡してこないでほしい」と悪印象を与えるリスクもあります。

そこで、ウェビナー動画の出番です。休眠顧客に対しては、ウェビナーのアーカイブ一覧を送りましょう。ウェビナー動画一覧を送付することで、直接話さずとも、課題を喚起し解決意欲をもってもらいやすくなります。

ウェビナー動画送付後は視聴ログを取り、視聴回数が多い顧客には個別に電話やメールで連絡をしましょう。話のきっかけがすでに作り出せているため、課題のヒアリングや商談機会を創出できます。

ウェビナー動画をセールスシーンで活用する際の2つのコツ

ここまで、ウェビナー動画はセールスシーンで有効活用できるとお伝えしました。しかし、活用する際にはちょっとしたコツが必要です。

そのコツとは以下の2点です。

  • ダイジェスト版を送付する
  • 営業が送りやすい形式にする

具体的にみていきましょう。

コツ1.ダイジェスト版を送付する

ウェビナー動画をセールスシーンに活用する際は、ダイジェスト版を送付しましょう。

ウェビナーの内容を全てそのまま流すのはNGです。長すぎる動画は見てもらえません。見てもらえたとしても「ながら見」になるため、興味喚起に繋がりにくい傾向があります。

事実、弊社の取り組みでは「本編だけ送付する」よりも「ダイジェストだけ送付」した方が視聴数・視聴時間も伸びました。

ちょっとした隙間時間でも視聴でき、かつ要点を押さえられるようなダイジェスト版を作成してみてください。

コツ2.営業が送りやすい形式にする

ウェビナー動画は営業が送りやすい形式にまとめておきましょう。

ウェビナー動画が整理されていないと、動画を見つけるのに時間がかかります。送付タイミングを逃すばかりか、誤って顧客の状況にマッチしない動画を送付するリスクも生まれます。

そこで以下のような表をExcelやGoogle スプレッドシート等で作成し、ジャンル・業界・業種ごとにウェビナー動画を分類しておくのがポイントです。

タイトル 概要 業界・業種 URL
営業組織が用意するべき営業ツール環境 営業ツールの紹介 営業向け https://〜〜
ツールを用いた高品質プレゼン動画の作り方 動画制作ノウハウの紹介 営業・マーケティング https://〜〜
リードの商談化率最大化の極意 インサイドセールスのデジタル活用術 営業・マーケティング https://〜〜
CX(顧客体験)の全てが変わる動画戦略! CXにおける動画戦略の紹介 マーケティング https://〜〜

1つのURLや資料にまとめておくことで、効率的にウェビナー動画を活用できる環境を用意できます。

ウェビナー動画の活用効果を最大限に引き出す「riclink」

これまで紹介した手法・コツはツールなしでも実践可能です。

しかしツールを活用すれば、ウェビナー動画をより効果的に活用できるようになります。例えばriclinkであれば、WebCMS機能によって以下のようにウェビナー動画の一覧ページを作成できます。

煩雑な管理業務が省かれるため、顧客に対してタイムリーかつ的確なウェビナー動画を送付できます。

加えて、riclinkなら動画の中にWordやPDFの資料を埋め込めるのも特徴です。視聴者が動画をクリックして欲しい情報にたどり着けるので、成約率向上にも活用できます。

  • ウェビナー動画の活用幅を広げたい
  • ウェビナー動画の活用をより確実に成約につなげたい
  • ウェビナー動画の管理に困っている

上記に一つでも当てはまる方は、riclinkをチェックしてみてください。

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