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「代理店教育」はNG?代理店支援の担当者がサポートすべき3つの事とは

#Salesテック #デジタル提案書 #資料共有・情報共有

2021.07.10

販売代理店やセールスパートナーを抱える企業にとって、

  • どうすれば営業しやすい情報や環境を提供できるか?
  • どうすれば数ある商品の中から自社の商品を紹介してもらえるか?

など、頭を悩ませることはありませんか?

ただ実は、上記の課題をクリアするために代理店を「教育する」という考え方は、弊社ではあまり推奨していません。

この記事では、代理店支援のために重要なことは何か、そして支援担当者が本当に時間を使うべき仕事は何か、お伝えします。

コロナ禍で「販売代理店の育成」が難しくなってきている

コロナ禍で直接顔を合わせるのが難しい今。以下のような代理店育成が難しくなってきています。

  • 代理店を集めて研修会を開催
  • 代理店に出向いて勉強会を実施
  • 代理店の朝会に出てサービス資料を配布

上記の取り組みのメリットは「自社商品の理解を深めてもらう」「自社の高感度を上げる」などが挙げられます。

そしてその結果、代理店がいろいろな商品を扱う中で、自社の商品を紹介してもらいやすくなる、という流れです。

ただコロナ禍で直接会うのが難しく、支援のハードルが上がっています。また代理店ごとの対応になるため、代理店の数だけ工数も必要です。

「すべての代理店に時間をかけられない」「代理店ごとに支援内容に差が出てしまう」という課題を抱える企業も珍しくありません。

上記の背景から、代理店育成という取り組みは今後形を変えていくべきだ、と弊社は考えています。

では代理店育成をどのように変えていけばいいのでしょうか?

育成ではなく「いかに営業しやすい環境を整えるか」

代理店育成が難しい今、営業支援が代理店に対してサポートすべきことは「営業しやすい環境を整えること」だと考えています。

「営業しやすい環境を整える」とは、例えば以下のような内容です。

  • 直接顔を合わせずとも商品を理解できる資料・ページの作成
  • 代理店がお客様に送付する資料の管理・アップデート
  • 効果的なセールストークや売り方の共有

つまり1対1で育成するのではなく、代理店が商品を理解しお客様にセールスするまでの仕組みの構築に時間を使うべきだと考えています。

プラットフォームの提供で「営業しやすい環境」を構築

では営業しやすい環境を整えるために、代理店支援の担当者は何をすれば良いのでしょうか?

弊社では以下のような「資料や情報をまとめたプラットフォーム」を提供すべきだと考えています。

  • 顧客にとって分かりやすく、営業にとって使いやすいサービス紹介コンテンツ(動画も含めた紹介資料)
  • 受注前後に必要となる様式が常に最新の状態で掲載されているコンテンツ(申込書・利用規約など)

これらの資料を提供することで、営業に必要な資料が整理されるため、代理店側も長期的に楽になっていきます。

逆に必要なタイミングで逐一資料を送る方法は、あまりおすすめしていません。この方法だと資料がバラバラになり管理しにくくなりますし、双方のコミュニケーションコストも増えるためです。

ぜひ「資料や情報をまとめたプラットフォーム」の作成を検討してみてください。

代理店育成の代わりに時間を使うべき3つのこと

ここまでで「代理店育成」ではなく「資料や情報をまとめたページや動画の提供」に時間を使うことをおすすめしました。

他に代理店支援の担当者が時間を使うべきこととして、以下の3つを紹介します。

  • コンテンツ管理表の作成
  • シーン別コンテンツマップの作成・管理
  • 営業トークを代行する「サービス説明動画」の作成

コンテンツ管理表の作成

一つ目は、コンテンツ管理表の作成です。

コンテンツ管理表とは「資料の場所と内容を管理する表」のことで、以下のような表を指します。

スプレッドシートやExcel、Webページでも何でも構いません。「資料の場所と内容+作成(更新)時期」がわかればOKです。

コンテンツ管理表を作成することで、

  • 資料がどこにあるかわからない
  • 人によって資料の更新日がバラバラで、内容が違う

といったあるあるなケースを防ぐことができます

コンテンツマップの作成・管理

二つ目は、コンテンツマップの作成・管理です。

コンテンツマップとは「どういうシーンで」「どういうコンテンツを届けるか」を可視化した図のこと。下図のようなイメージです。

コンテンツマップを作ることで「こういった場合には、この資料を届ければいいんだ」という情報がわかります。

「状況ごとの効果的な資料」が可視化されるため、提案の質の向上や、営業効率のアップが期待できます。

営業トークを代行する「サービス説明動画」の作成

三つ目は、営業トークを代行する「サービス説明動画」の作成です。

プレゼンやトークの練習はセールスハラスメント!?営業が本当に時間を使うべき仕事とは」の記事でもお伝えした通り、営業トークの練習に時間を使うことはおすすめしていません。

営業トークは動画化して、営業は「お客様とのコミュニケーション」に時間を使うべきだと考えています。

そのため営業トークを代行する「サービス説明動画」を作ることで、代理店がよりお客様とのコミュニケーションに時間を使うことが可能です。

この「サービス説明動画」は、riclinkで簡単に作成できます。また、動画を閲覧しながらそのままサービス資料のダウンロードも可能です。

興味があれば、以下のサービス資料をお気軽にダウンロードしてみてください。

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