資料請求・お問合せ
ノウハウ

購買プロセスの変化に対応せよ!成果を最大化するこれからの営業手法とは?

#Salesテック #インサイドセールス #デジタル提案書

2021.09.24

  • 「資料請求リードに対してメールを送っても、商談へ進展しない」
  • 「ウェビナー参加者にテレアポしても、反応が悪い」
  • 「過去の見込み客にテレアポ/メールしても商談が獲得できない」

上記に当てはまる場合には、間違った営業アプローチを続けている可能性が高いです。

BtoBにおける商品・サービスの購買プロセスはこれまでに比べ大幅に変化しています。これからの時代で成果を最大化するには、アプローチを変える必要があります。

そこでこの記事では、

  • BtoBにおける購買プロセスの変化
  • 今の時代における間違った営業アプローチ
  • 成果を最大化する自社コンテンツの活用方法

上記について紹介します。

正しいアプローチを仕掛け、より確実に成果に出したいという方はぜひ参考にしてみてください。

BtoBにおける商品・サービスの購買プロセスが変化している

データ参考元:The Digital Evolution in B2B Marketing

BtoBにおける現在の商品・サービスの購買プロセスは、過去に比べて大幅に変化しています。

過去の購買プロセスは、展示会で営業マンとの接点が生まれ、その後営業マンが購買プロセスの95%を担うという構図でした。

しかし現在は、購買プロセスの57%は営業担当のアプローチ前に完結し、営業マンは購買プロセスの後半43%を担うのみとなりました。

なぜなら、展示会・SNS・広告などの接点が増えた上に、セミナーやホワイトペーパー・インサイドセールスを活用する企業が増えてきているためです。

さらに顧客はWebサイトで商品・サービスの比較検討が可能となり、その上メールで検討中の商品やサービスの詳細を知ることもできます。

そのためこれからの時代では、多くのリード顧客に対して必要な情報を過不足なく提供することが重要といえます。しかし、実践できている企業は多くありません。

今の時代における間違った営業アプローチ

購買プロセスが変化している現在ですが、間違ったアプローチを実践している企業が未だ多いと言えます。

例えば、下記の手法をとっている場合は成果が出にくいでしょう。

  • 資料請求リードに対して、求められた単一の資料だけを送っている
  • ウェビナー参加者にウェビナー資料だけを送っている
  • ウェビナー後や資料ダウンロード後、顧客が興味を持つ前に商談を持ちかけている
  • 「とりあえず資料を送ってください」に対してサービス資料のみ送る
  • 電話やメールで多くの情報を伝えようとする

先述したように、現在では購買プロセスの57%が営業マンのアプローチ前に完結する状況です。そのため顧客と接点を持った段階で、顧客によって興味度合いが大幅に異なることを押さえておかなければなりません。

すでにSNSやホワイトペーパーなどで情報収集を重ね「具体的に商品・サービスを比較している顧客」もいれば、「まだ積極的なアプローチは控えてほしい顧客」もいるからです。

つまり、顧客に単一的なアプローチをすることこそが、現在の間違った営業手法であるといえます。

各社の興味度合いに合わせて最適な対応を取れなければ、機会損失が生まれ成果は生み出せず、負のスパイラルが生まれるでしょう。

では、これからの時代どうすれば顧客に最適なアプローチができるのでしょうか。次の見出しで詳しく紹介します。

これからの時代は「複数の自社コンテンツの共有」が重要

購買プロセスの57%が営業に会う前に終わることを踏まえると、顧客にとって情報収集の重要性が増していることは明白です。

そこでこれからの時代では、「営業が会いに行く前の段階でより多くの自社コンテンツを共有しておくこと」がポイントとなります。

もちろんメルマガやSNSでの継続的な発信も重要です。さらには、集客方法もあらゆる手段を用いて様々な形をとる必要があるでしょう。

しかしコンテンツの中でも、製品情報・提案資料・事例といった形式や配信タイミングがバラバラなものがあります。

これらをどう組み合わせれば顧客に満遍なく情報を届けられるのか、課題を持っている方もいるのではないでしょうか。

そこで次の見出しでは、自社コンテンツを余すことなく顧客に届ける方法をみていきましょう。

自社コンテンツを共有するのに効果的な「デジタル提案書」

これからの時代は自社のコンテンツを複数活用し、いかに顧客に多くの情報を提供できるかがポイントとなります。

そのためには、製品情報・提案資料・事例といったバラバラになりがちなコンテンツをデジタルに集約する必要があります。集約するだけでなく、顧客が欲しい情報をピンポイントで届けられるような仕組みを用意するのも重要です。

そこでおすすめなのが、riclinkで作る「デジタル提案書」です。

デジタル提案書であれば、動画にWebサイトへのリンクやPDF等の資料を1つにまとめたものを配信できます。そのため顧客のニーズや状況に合わせて、資料や情報を組み合わせることが可能です。

資料の他にも、営業マンのセールストーク動画を組み合わせられるため、商品・サービスのイメージをより共有しやすくなる上、営業マンの熱量を伝えるのにも役立ちます。

資料のまとめ方は、以下のようなイメージです。

  • 資料請求の場合:コンテンツ資料+サービス紹介動画+課題解決事例(Web)
  • ウェビナーフォローの場合:ウェビナーダイジェスト動画+ウェビナー資料+導入事例+相談予約
  • 商談後の資料送付の場合:サービス紹介(資料)+サービスデモ(動画)+導入事例(Web)+相談予約(Web)

上記のように資料を集約できれば、より顧客の興味関心を引き出すことができ成果に繋げやすくなります。

なお本記事で紹介した内容は、2021年10月7日(木)開催のウェビナー「リードの商談化率最大化の極意」でもお話しいたします。

ウェビナーでは実際の事例に基づいてお話しするので、ぜひお気軽にご参加ください。

ウェビナーの詳細を見る ノウハウ一覧ページへ
事例・イベント共通CV領域

組織のデジタル戦略を
定着させるなら

riclinkは組織のあらゆる情報を
デジタルコンテンツとログで管理・定着させ
マネジメントを強力にサポートするクラウドサービスです

3分でわかるriclink
製品概要資料はこちら