【ITベンダー必見】営業先の「検討します」で止まる案件を動かす“逆算思考”の資料戦略

「サービスの内容には満足いただけたはずなのに、なぜか受注には至らない」
「『社内で検討します』と言われたまま、数ヵ月も進捗がない」

BtoBサービスの営業担当者なら、誰もが一度はこの「見えない壁」にぶつかった経験があるのではないでしょうか？プロダクトの質は悪くないし、担当者の感触も良いのに受注に至らないのは、あなたの提案が相手の企業内の「複雑な決裁プロセス」に阻まれているからかもしれません。

今回は、多くの営業担当者を悩ませる「見えない壁」としての「相手企業の社内調整」の実態と、そこから逆算して受注を勝ち取るための「戦略的な資料作成術」についてお伝えします。

なお弊社では、リソース不足で営業資料の作成まで手が回っていない企業のために、コンテンツの制作代行を承っております。便利な月額定額制の「サブスクプラン」もございますので、ご興味のある方は下記からお気軽にご連絡ください。

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営業担当者が接している目の前の顧客（担当者）が、どれほどプロダクトを気に入ってくれたとしても、それだけでは導入は決まりません。なぜなら、担当者が「この製品良いな」と思った直後には、「社内翻訳」という巨大な壁が立ちはだかるからです。

まずは、案件の進捗が提案先の社内で止まってしまうメカニズムを詳しく見ていきましょう。

担当者が社内で稟議を通すためには、「課長」や「部長」、さらには「関連部署」などに説明して回る必要があります。

しかし、社内の立場・部署によって求めている情報は、次のようにまったく異なります。

担当者は、営業から渡された「製品カタログ」などを見ながら、これらすべてに答えるための資料を自力で作らなければなりません。これは単なる資料作成ではなく、部署ごとの「社内言語」に合わせて情報を書き換える、高度な翻訳作業です。

このような仕事を「通常の業務の合間」に行うのは、あまりにも重い負担です。

社内調整の面倒くささがピークに達したとき、担当者の脳裏には次のような「言い訳」が浮かびます。

これこそが、案件が止まる本当の原因です。このような状況を打開するため、営業側がやるべきことは、顧客担当者の負担を極限まで減らすための工夫です。

相手の労力を最小限に抑えられれば、「そこまでしてくれるなら、こっちの負担も少ないし、稟議を回してみようかな」と、重い腰を上げてもらいやすくなります。

どうすれば、顧客担当者の負担を軽減できるのでしょうか？その答えは、「誰に何を見せるべきか」から逆算して、すべての資料をこちらでお膳立てすることです。

ここでは、顧客担当者が稟議を回すことの多い相手ごとの「関心事」と、渡すべき「資料の具体例」を紹介します。

それぞれについて、詳しく見ていきましょう。

課長・部長クラスの方々は常に多忙であり、かつ「失敗したくない」と考えています。そのような彼らは、新たなサービスを導入したい旨の相談があったとき、頭のなかに次のような思いが巡ります。

• 導入して本当に成果が出るのか？（自分が責任を取りたくない）

• 役員会議で突っ込まれないよう、理論武装したい

このことから、管理職は「サービスの詳細な機能説明」よりも、「導入のための判断材料」を求めていることが多いです。そこで、次のような資料があると、決裁をもらいやすくなります。

情報システム部門にとって、新たなツールの導入は「セキュリティリスク」と「作業量」の増加でしかありません。そのため、現場から導入の相談を受けたとき、真っ先に次のような懸念を抱きます。

• セキュリティ上の弱点はないか？（何かあったら自分たちの責任になる）

• 設定や問い合わせへの対応で、自分たちの工数が増やされるのは御免だ

このことから、情報システム部門は「機能の便利さ」よりも、「安心感」と「負担の軽さ」を求めていると考えられます。そこで、次のような資料があると、スムーズに承認を得やすくなります。

経理部門や法務部門は、いわば社内の「規定」や「コンプライアンス」を守る番人です。彼らは「手続きがスムーズに進むか」「法的なリスクがないか」を最優先に考え、次のような疑問を持ちます。

• 支払いのタイミングは自社の規定（月末締め翌月末払いなど）に合うか？

• 契約書に、自社に不利な条件は入っていないか？

このことから、彼らは「製品の魅力」ではなく、「手続きの正確さ・安全性」を求めていると考えられます。そこで、次のような資料を先回りして提示することで、承認スピードが格段に上がります。

「渡すべき資料の種類はわかった。でも、目の前の顧客が本当に求めている資料がわからない……」

このように迷ったときは、次回の商談で下記ような質問を投げかけてみてください。

この質問には、次の2つの効果があります。

サービス導入のための課題を共有し、それを突破するための資料を渡すことで、相手との間に強固な信頼関係が生まれます。

「この人となら、社内の厳しい審査も乗り越えられる」と担当者に思っていただければ、案件は半分決まったようなものです。

顧客を孤独にさせないための第一歩として、まずはこの質問から始めてみてください。

ここまで記事をご覧いただいて、「理屈はわかるが、『情報システム部門向けFAQ』や『ROI試算シート』なんて、自分では作れない……」と頭を抱えた方もいるかもしれません。

日々の営業活動に追われるなかで、新しい資料をいくつも作るのは難しいものです。

そこで、営業の方々のリソース不足を解決するため、弊社では「サブスク型コンテンツ制作支援サービス」を提供しており、多くの企業でご利用いただいております。

▲コンテンツ制作メニューの例

弊社のサービスがご好評いただいている理由は、単に資料のデザインが優れているからだけではありません。

BtoB営業の現場を熟知しているからこそ、「あの厳しい部長を説得するための1枚」や「情報システム部門を納得させる技術資料」といった、本当の意味で受注につながる「武器」を作れるからです。

「資料がない」という理由だけで、本来取れるはずだった契約を「現状維持バイアス」に奪われているとしたら、それはあまりにも大きな損失です。

もし、資料作成のためのリソースが不足しているなら、コンテンツ制作のプロへの外注を検討してみてはいかがでしょうか。これにより、営業担当者は本来の「顧客との対話」に集中できます。

弊社の「サブスク型コンテンツ制作支援サービス」に少しでもご興味をお持ちいただけたなら、下記からお気軽にご連絡ください。まずは無料相談にて、あなたのお悩みをお伺いし、最適な改善策をご提案いたします。

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