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意外と知らない!?営業における「テックタッチ」と「ハイタッチ」とは

#セールス #トレンド・業界情報

2022.08.18

「テックタッチ」や「ハイタッチ」という言葉を聞いたことはありますか?

これらはカスタマーサクセスの文脈で使われることの多い言葉ですが、営業シーンでも使われます。営業に関わる方なら知っておいて損はありません。

しかし、まだまだ「聞いたことがない」「聞いたことはあるが、よく知らない」という方も多いのではないでしょうか?

そこで今回は、「営業シーンにおける『テックタッチ』や『ハイタッチ』とは何か」について紹介します。

営業シーンにおけるテックタッチとハイタッチとは

そもそも「テックタッチ」と「ハイタッチ」という言葉の意味は、国や業界、企業によって違います。

そのため、本記事では「弊社の定義する『テックタッチ』と『ハイタッチ』とは」をお伝えします。

テックタッチとは

営業シーンにおけるテックタッチとは、「個社別にカスタマイズせず、複数の顧客をまとめて対応すること」を意味します。

例えば、

  • チャットボットでの自動対応
  • ウェビナーでの製品紹介
  • 業界・業種別の資料の一斉送付

などです。

テックタッチにおいては、送付する資料は1社1社作らず「一定の業界・業種向けにまとめたもの(いわゆる『ひな形資料』)」を送付します。

一斉対応することで営業活動を効率化でき、多くの顧客に対応することが可能です。

そのため、テックタッチは「見込みの低い企業」や「規模の小さい企業」に向けて行われる傾向にあります。

ハイタッチとは

一方で、ハイタッチとは「個社別にカスタマイズして、1社(1人)の顧客に対応すること」です。

例えば、

  • 対面での営業
  • ゴルフや接待
  • 個別の資料を作って送付

などがハイタッチにあたります。

1社1社個別に手厚く対応することで、より親密な関係を築き、成約に近づけることが可能です。

そのため、ハイタッチは「見込みの高い企業」や「規模の大きい企業」に対して行われる傾向にあります。

テックタッチが向いているシーンとは

テックタッチが向いているシーンは「多くの顧客に対応したい場合」や「同じ対応を繰り返す必要がある場合」です。

具体的には、

  • 「顧客の稟議検討を進める営業コンテンツ」を制作する場合
  • セミナー/展示会後の2回目以降の連絡をする場合
  • 長期撤退/失注顧客へ再アクションする場合

などが該当します。

では、ハイタッチが向いているシーンとは、どのような場合なのでしょうか?

ハイタッチが向いているシーンとは

一方、ハイタッチは「対面で生まれる雑談や個社別の対応を通じて、顧客の信頼を得たい場合」や「直接対応して顧客のリアルな肌感・温度感を知りたい場合」に向いています。

具体的に言えば、

  • 予算が大きく、受注につなげたい場合
  • 成約間近で、もう一押しで受注できそうな場合

といったケースは、ハイタッチの対応をすべきと言えるでしょう。

特に対面で生まれる雑談や安心感は、テックタッチの対応では実現できません。

昨今はオンラインでのミーティングも増えていますが、だからこそ、対面での対応は特別感が出ます。

なお、必ずしも「ハイタッチ=対面」ではなく、オンラインでのミーティングも、1対1であればハイタッチ営業だと弊社は考えています。

ですが、顧客の信頼関係を築き受注につなげたいのであれば、対面で対応するほうがベターです。

テックタッチとハイタッチを使い分け、メリハリのある営業活動を

営業といえば、以前までハイタッチの対応が主流でした。しかし昨今はテックタッチの営業ツールも多く出てきており、営業のやり方も変わりつつあります。

テックタッチとハイタッチを使い分け、メリハリのある営業活動を実施してみてください。

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