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ノウハウ

「セールスコンテンツ」で成果を最大化するための作り方・使い方とは

#セールス

2022.07.14

営業において、購買を促すための「セールスコンテンツ」を活用している企業は多いのではないでしょうか。

質の高いセールスコンテンツを作り、営業メンバーが使いこなせば、営業成果の向上につながります。

しかし、セールスコンテンツを「なんとなく」で作っているケースや、作っても使いこなせていないケースを見かけます。

そこでこの記事では、

  • セールスコンテンツとは?
  • セールスコンテンツとマーケティングコンテンツの違い
  • セールスコンテンツの作り方2つのポイント
  • セールスコンテンツの効果的な使い方

をまとめました。コンテンツを活用して営業の成果を高めたいという企業の参考になれば幸いです。

セールスコンテンツとは

セールスコンテンツとは「購買を促すためのコンテンツ」を指します。

具体的には、

  • 商品・サービス紹介
  • 事例コンテンツ
  • 市場データ・エビデンス
  • お役立ち記事

の中でも「”特定の顧客”が購買までに必要な情報をまとめたコンテンツ」です。

セールスコンテンツは、商談化した以降のフェーズで営業が商談で見せたり、顧客に送付したりする際に使われます。

セールスコンテンツとマーケティングコンテンツの違い

マーケティングコンテンツとは「集客のためのコンテンツ」のことをいいます。セールスコンテンツとの違いは以下の通りです。

使用シーン 対象者行動を促す力
セールスコンテンツ 商談以降特定の顧客強い
マーケティングコンテンツ 商談以前幅広い属性の顧客弱い

セールスコンテンツは商談以降に使います。個社別の商談で使える内容をコンテンツ化し、特定の顧客に提供するものです。

特定の業界や顧客規模を明確にターゲットとして制作するため、行動してもらう力が強いのが特徴です。

釣りで例えると、「特定の魚を一本釣りする」コンテンツと言えます。

一方マーケティングコンテンツは、商談化までのフェーズで使うコンテンツです。SEO・SNS・広告でのリード獲得や商談化につなげるために使用します。

多くの人に読んでもらうため、コンテンツの内容は幅広い属性の顧客に向けたものとなります。釣りで例えると、「大きな網で多くの魚を捕まえる」コンテンツです。

記事内容は大衆に向けた内容になるので、セールスコンテンツと比較すると行動してもらう力は弱い傾向にあります。

出典:https://note.com/nikofu/n/nf3cee735c99e

セールスコンテンツの作り方2つのポイント

ここでは、弊社の考えるセールスコンテンツの作り方のポイントを紹介します。

  1. コンテンツを作る人とコンテンツを使う人がタッグを組む
  2. 全てゼロから作らない

それぞれ詳しく説明します。

1.コンテンツを作る人とコンテンツを使う人がタッグを組む

セールスコンテンツを制作する際は、制作者(営業企画など)と使用者(営業)が協力する体制をとりましょう。

制作部門が単独でコンテンツを制作すると、営業の欲しい情報がなかったり、不要な情報が盛り込まれていたりすることがあります。

セールスコンテンツは売上を生み出すためのコンテンツであり、使用者(営業)が現場で活用できなければ意味がありません。

セールスコンテンツを制作する際は、コンテンツを作る人とコンテンツを使う人がタッグを組み、ヒアリングを繰り返しながら進めていくのが理想といえます。

ちなみに弊社シーズリンクでも、コンテンツ制作のミーティングには営業の担当が出席しています。

現場で顧客から出る話題や課題をヒアリングし、コンテンツ内容に落とし込むことで、現場で活用できるコンテンツを制作するのが狙いです。

2.全てゼロから作らない

セールスコンテンツをゼロから作るのは避けたほうが良いでしょう。ゼロから制作をすると工数がかかり、その結果本来の業務に使える時間が減っていきます。

コンテンツ制作の効率化のためにも、既存のコンテンツを参考にしたり、反応の良いコンテンツをもとにしたりするのがおすすめです。

過去の提案書・コラム・ウェビナーを組み合わせたり、Web上にある情報を引用したりするのもコンテンツ制作の効率化につながります。

また、セールスコンテンツを複数人でバラバラに制作するのもおすすめできません。コンテンツ制作に長けている方を担当とし、質の統一化を図りましょう。

セールスコンテンツの効果的な使い方

セールスコンテンツの効果的な使い方として、保管場所・使用シーンを明記しておき、わかりやすく格納しておくことを推奨します。

セールスコンテンツをうまく活用するには、全メンバー統一して各コンテンツの「最新バージョン」を使ってもらう必要があるためです。

社内コンテンツの保管場所・状況を把握しやすくするには、内部向けポータルサイトの活用がおすすめです。

内部向けセールスポータルサイトについては以下の記事で紹介しているので、ぜひ参考にしてみてください。

社内コンテンツ、無駄にしてませんか?内部向けセールスポータルサイト作成のススメ

7/21&7/22に「受注に繋げるセールスコンテンツの作り方・使い方」ウェビナー開催

ここまでセールスコンテンツについて紹介しましたが、

  • もっと具体的な作り方が知りたい
  • 事例を通じてセールスコンテンツの使い方を学びたい

という方もいるかもしれません。そこで、上記のような方向けにウェビナーを開催します。

弊社のセールスコンテンツの考え方はこの記事で紹介した通りですが、業種も規模も異なる企業はどう考えているのか、インタビューいたします。

以下からお気軽にご参加ください。

7月21日(木) 11:00〜12:00の詳細はこちら
7月22日(金) 16:00〜17:00の詳細はこちら

※どちらも内容は同じですので、ご都合の良いお時間をお選びください。

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