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ビジネスシーンにおける購買プロセスの変化とriclinkを活用したニューノーマルな営業活動をご紹介

#Salesテック #インサイドセールス #バーチャルキャラクター

2020.10.22

近年、急速なデジタル化によりビジネスのあり方が大きく変化しています。特にオンライン上での会議や見込み客獲得・商談を行うという点でデジタル活用が進み、コロナ禍に非対面・非接触の流れが加速していると思います。
また2025年には労働者人口の半数以上はデジタルネイティブ世代になります。生まれた時からデジタルに馴染んでいる彼らの価値基準はこれまでと大きく異なるので、従来の営業では上手くいかないかもしれません。
そこで、本記事では購買プロセスの変化をご紹介し、ニューノーマルに適応するべくご参考としていただければ幸いです。

購買プロセスの57%は営業担当者に会う前に終わっている

営業の秘訣は顧客と仲良くなること、まずは顧客と顔を合わせなければ何も始まらないと考えている人は非常に多いかと思います。
確かに顧客と良好な関係を築くのは重要です。
しかし現在において営業活動の成否のかなりの部分は顧客に会う前に決まっていると言っても過言ではありません。
何らかの形で顧客と接点を作り、そこからアポイントメントを獲得して営業パーソンが売り込みに行くというパラダイムはもはや時代遅れになりつつあります。

営業パーソンと会談を重ねながら、製品やサービスについて理解を深めていくのは売り手と買い手の両者にとってあまりにも時間的コストが大きすぎるからです。
これに対して現在の購買プロセスは大きく異なります。
下の図で分かるように購買担当者は営業パーソンの訪問を受ける前に十分な商品・サービスの知識を獲得しています。

ビジネスシーンにおける購買プロセスの変化データ出展:The Digital Evolution in B2B Marketing

あらかじめサービスについて検討を重ねているため不要な訪問営業をうけません。これにより売り手・買い手ともに時間的コストが節約出来ますし、会うときは最初から核心に迫る話に入れるので効率的です。
つまりとりあえず会いましょう、会ってから詳しい話はします、という人間関係から始まる営業スタイルは時代にそぐわなくなりつつあるのです。
このような購買プロセスの変化に対応するため、顧客と対面する前に自社の情報を出来るだけ伝えておくのが重要です。

紙の資料を動画に変換して送付するが当たり前に!リード獲得・ナーチャリング・商談でのデジタル活用

デジタル活用が「新たな前提」となった営業活動において、リード(見込み客)の獲得からナーチャリングを経て成約に結びつくプロセスはどのようなものになるでしょうか。

今後のニューノーマルとなる購買プロセスを紹介します。

リードの獲得

これまでは展示会でカタログを渡したり、テレアポをしたりして顧客に自社を認知してもらう事でリードを獲得してきましたが、現在はSNSや各種広告などの活用が欠かせません。
例えば自社のホームページを充実させて問い合わせや資料請求を受け付けたり、SNSを運用したり広告を打ったりして露出を増やしてリードを獲得します。

また無料のウェビナーを開催するのも質の高いリードを獲得できるのでおすすめです。録画したセミナー動画を後から送付すれば継続的に顧客接点を持てるので、その後につなげやすくなります。

オンラインセミナーでのリード獲得告知・セミナー後のフォローの活用例オンラインセミナーでのリード獲得告知・セミナー後のフォローの活用例

このようにリード獲得をデジタル化すると時間と場所の制限がなくなります。
自社コンテンツやSNSは24時間365日休みなく顧客に情報提供出来ますし、資料配布もメールアドレスの取得と合わせて自動化できます。
デジタル活用により効率的に多くの企業に営業をかけたり、問い合わせ対応できたりするのです。

ナーチャリング

ニューノーマルな営業プロセスにおいて特に重要なのが自社の製品・サービスについて理解を深め必要性を認知してもらうナーチャリング(教育)のフェイズです。
ナーチャリングが不十分だと顧客に自社サービスの重要性が伝わらないので商談が始まりません。

かつては詳しい情報が無い顧客に「テキストベースの資料片手に説明に伺う」というスタイルで訪問営業をかけるのが当たり前でした。ここで営業パーソンが顧客に自社製品のPRを行い成約につなげるのです。非常に属人性の高いフェイズだと言えるでしょう。
しかし現在はテキストだけでなく動画の資料を送付出来ます。テキストよりも動画の方が情報伝達力が強く、完成度の高い動画による説明は下手な営業パーソンの説明に勝ります。

テキストベースの営業コンテンツ 動画型デジタル活用の営業コンテンツ
位置付け 口頭説明の補足・詳細情報 口頭説明〜補足の完結
顧客の労力 読む労力・読解力を要する 音とビジュアルではいるのでテキストよりも理解しやすく労力も少ない
営業の労力 各担当者・各企業に同じ内容を説明にしに行く 一度撮影した動画を共有するだけ
顧客内での共有の
されやすさ
共有されにく 共有されやすい

PowerPointなどで作成した資料を説明しながらスライド動画にするだけで、相当に分かりやすくなるものです。しかもテキストベースの資料と違って説明が必要ありません。一度撮影してしまえば何度でも使えます。

紙の資料を動画に変換して送付する

このように営業の品質が高いレベルで均一化できるのが動画資料のメリットです。
資料請求を受けた際に動画資料やテキスト資料を送付して顧客に自社サービスの重要性を認知してもらいましょう。

商談前中後のコンテンツ戦略

また商談に進み具合に合わせて必要な資料や情報を適宜送付できるのもデジタル化された営業プロセスの特徴だと言えます。
最初の資料はサービスや商品の概要説明、次に活用シーンや他社の導入事例を配信し、最終段階で個別の提案内容や見積もりを送付すればスムーズです。

商談前中後にも動画で資料を送付

経験豊かな営業パーソンなら熟知しているように、検討段階でいきなり全ての情報を開示して値段の話をするのは悪手です。顧客が情報を消化しきれませんし、興味が深まる前に判断を要求してしまうので失注しやすくなるでしょう。
たとえ大量の資料があっても一度にまとめて渡すのは逆効果です。適切なタイミングを見計らいましょう。

riclinkはリード獲得からインサイドセールスまで対応します

以上、ニューノーマルな営業活動や購買プロセスについて紹介してきましたが、riclinkではリードの獲得からナーチャリング、インサイドセールスまで対応出来ます。
riclinkで作成した資料は簡単に共有できるので営業に使いやすく、動画にリンクポイントを設置できるのでテキスト資料の網羅性と動画資料の分かりやすさを両立できます。

動画コンテンツならではの特性を生かしたバーチャルキャラクターで解説も

また動画というメディアの特性を生かしてスライド動画だけでなくバーチャルキャラクターで商品やソリューション・サービス情報をわかりやすく解説するという手法も使えるます。難しい、入りづらいソリューション・サービス紹介などもバリエーション豊かに事務的にならないコンテンツ性の高い説明が可能となります。

バーチャルキャラクターでバリエーション豊かに事務的にならないコンテンツ性の高い説明が可能

またスライド動画だけでなくバーチャルキャラクターも使えるので、バリエーション豊かで事務的にならないコンテンツ性の高い説明が可能となります。

眠くなったり間延びしがちな製品説明をわかりやすくバーチャルキャラクターが解説 下記に株式会社レジデンシャルペイメント様の代理店向けの製品紹介で実際に活用されている動画を紹介するので是非ご覧ください。

このようにriclinkではデジタルを活用した新しい時代の購買プロセスにあわせた営業支援が可能です。
ご興味がある方は、デモや実績のご用意もありますのでまずは以下より資料請求・お問い合わせをお気軽にしていただければと思います。

riclinkのデモ・活用事例・資料請求はこちら

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