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ノウハウ

ウェビナーの成果を最大化するためにマーケ担当者がすべき3つのこと

#インサイドセールス #マーケティング

2021.09.18

せっかくウェビナーを開催しても「商談化まで進展しない」「そもそもフォローができていない」と課題を感じている方も多いのではないでしょうか?

ウェビナーをより確実に成果につなげるには、マーケティング担当者がうまく立ち回り営業と連携を取ることが重要です。

そこでこの記事では以下について紹介します。

  • ウェビナーで集めたリードが商談化しない2つのパターン
  • 営業がウェビナーリード対応の優先度を下げる3つの原因
  • マーケティング担当がリスト共有時に工夫すべき3つのこと

ウェビナーを成果に結びつけたいマーケ担当者の参考になれば幸いです。

ウェビナーで集めたリードが商談化しない2つのパターン

マーケ担当が苦労して開催したウェビナーが成果に結びつかない要因には、以下の2パターンが考えられます。

  1. 営業がフォロー電話をかけてくれない
  2. 電話した事実を残すために、失注前提で電話してしまう

それぞれ詳しくみていきましょう。

1. 営業がフォロー電話をかけてくれない

ウェビナーを開催しても、営業がフォローの電話をかけてくれずに困っている方も多いと思います。

営業の立場としては、既存顧客や現在アプローチ中の顧客に注力したいことから、接点が薄く詳細がよくわからないウェビナー参加者へのフォローは優先度が低い業務と見なされがちです。

しかしウェビナーを開催するにも多大なコスト・工数がかかります。マーケの立場から営業がフォローをしない状況を見ると「なんのためにウェビナーを開催しているのか……」とモチベーションが下がるのではないでしょうか。

また営業がフォロー電話をしない状況下では、ウェビナー中にホットリードを発掘したとしても商談に繋がりません。ウェビナーそのものの効果を正しく計測できないという課題も生まれるでしょう。

2. 電話した事実を残すために、失注前提で電話してしまう

営業がウェビナーのフォロー電話をかけているとしても、電話した事実を残すために失注前提で電話しているケースもあります。

マーケ側がウェビナーでリードを発掘しても、営業が「興味ないですよね?」と断りを誘導するかのようなフォロー電話をしてしまっては、成果につながるはずがありません。

ウェビナーを開催しても営業が受注をする気がなければ、ウェビナー開催は時間の無駄となってしまいます。

では、なぜ営業はウェビナー後のフォロー電話の優先度を下げてしまうのでしょうか。次の見出しで詳しくお伝えします。

営業がウェビナーリード対応の優先度を下げる3つの原因

営業がウェビナーリード対応の優先度を下げる原因は、以下の3つが考えられます。

  1. そもそも興味のない相手に電話をしたくないから
  2. ウェビナーの内容を把握できていないから
  3. どんな言葉や資料を使えば良いかわからないから

それぞれ詳しくみていきましょう。

1. そもそも興味のない相手に電話をしたくないから

営業がウェビナーリード対応の優先度を下げるのは、そもそも興味のない相手に電話をしたくないと思っているからです。

営業は日々数字を追っています。そのため、売上が上がる可能性が高い既存顧客やアプローチ中の顧客に注力したいと思っています。

ウェビナーに参加するお客様は、必ずしも自社製品に興味を抱いているわけではありません。むしろウェビナーの内容に興味があるだけで、製品には興味のない人がほとんどではないでしょうか。

なかにはフォロー電話をしただけで「興味がないので電話しないでほしい」と悪い印象を与えてしまうこともあります。嫌がられる可能性の高い相手に電話をするのは、営業として腰が重いはずです。

何より、不特定多数の中から商談に繋がるリードを発掘しなければならない手間を考えると、やはり自身が持つ顧客を優先してしまうでしょう。

2. ウェビナーの内容を把握できていないから

営業がウェビナーで得たリード対応の優先度を下げる2つ目の理由は、ウェビナーの内容を把握できていないことです。

ウェビナーの内容を把握できていないということは、そもそもなぜ集客したのか、どんなお客様が集まっているのかがわからない状態です。

そのため営業は、ウェビナーフォローに際して「会話のとっかかりがわからない」「お客様との間に認識の差があるかもしれない」と考えています。

営業からすれば、連絡することでお客様に嫌われる・悪印象を持たれる可能性があるということです。そのためウェビナーリードの優先度を下げ、既存顧客やアプローチ中のお客様の対応を優先してしまいます。

3. どんな言葉や資料を使えば良いかわからないから

ウェビナーの参加者に対し「どんな言葉や資料を使えば良いかわからない」から対応しないという営業もいます。

どうアプローチしたらいいのかわからないのは、ウェビナー内容・開催経緯がわかっていないためです。

顧客が自社製品・サービスに興味があるのか、情報収集段階なのかもわからないため、営業としてどう会話を展開してどう落とし込むのか、会話の道筋を立てられません。

言葉や資料を考えるのは営業の仕事かもしれませんが、「何をどうしたらいいのかわからない」ため、優先度が下がりやすくなってしまいます。

マーケティング担当がリスト共有時に工夫すべき3つのこと

マーケ担当者としては、ウェビナー開催後もリードにアプローチし商談機会を創出したいはずです。そのためには営業と連携をする必要があります。

営業とうまく連携しウェビナーのリストにアプローチするには、リストの共有の仕方が重要です。

そこで、マーケティング担当がリスト共有時に工夫すべき3つのことを以下にまとめました。

  1. ホットリードに絞ってから共有する
  2. ウェビナーの内容を共有する
  3. 顧客に送付する資料を営業に共有する

ぜひ参考にしてみてください。

1. ホットリードに絞ってから共有する

ウェビナーで得たリードリストを共有する際は、ホットリードに絞ってから共有しましょう。

先述した通り、営業は詳細がわからないリードに対しては対応優先順位を下げてしまいます。しかしホットリードとわかっていれば、優先順位が上がり対応してもらいやすくなるはずです。

ウェビナー後のリストからホットリストを発掘するには、ウェビナー後に送付するお礼メールへの反応を確認しましょう。

  • そもそもお礼メールを開封したのか
  • 添付の資料はクリックしたのか
  • メール・資料は社内で展開されているか
  • 動画を視聴したのであれば視聴時間はどれくらいか

など、お客様の反応があったリストのみを営業に共有することで、フォロー対応を促すことが可能です。

2. ウェビナーの内容を共有する

ウェビナーで得たリードリストを共有する際に、併せてウェビナーの内容を共有するのも重要です。

ウェビナーの内容を理解できれば、営業としてどのようなアプローチをすれば良いのかがイメージできるため、フォロー対応してもらいやすくなります。

ただし、ウェビナー動画をそのまま共有するのは控えましょう。動画を最後まで見てもらえない可能性が高いからです。

営業が理解しやすいようにウェビナー内容をまとめ、口頭での説明かテキストを用いて共有すれば、より確実に営業にウェビナーの趣旨を伝えられます。

3. 顧客に送付する資料を営業に共有する

ウェビナーで得たリードリストを共有する際、フォロー対応時に送付する資料も一緒に共有できると、営業が対応しやすくなります。

その資料の内容から、どのように会話を落とし込むべきか、道筋が見えるためです。

ウェビナーリードに送付する資料は、

  • ウェビナーの要点をまとめたダイジェスト動画
  • ウェビナーのテーマに関する事例資料
  • ウェビナーで打ち出した製品・サービスのホワイトペーパー

これらを選定するのがおすすめです。

しかし営業が上記の資料をメールに添付し、その都度お客様に送付するにも負担がかかります。手間を感じて対応してもらえなければ、ウェビナーを開催した意味がありません。

そこでおすすめなのが、動画資料からPDFまで資料を1つの動画にまとめて送付できるriclinkです。

riclinkであれば、複数の資料をデジタル提案書としてお客様に提供できます。

営業はURLを送付するだけでお客様に各種資料を提供できるため、手間がいらずにクリティカルなアプローチが可能です。

  • 営業にウェビナーのフォロー対応を促したい
  • ウェビナー後に見込み顧客を囲い込みたい
  • ウェビナーの効果を最大化したい

という場合にはぜひriclinkをチェックしてみてください。

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