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ノウハウ

今の時代の「やってはいけない」営業研修とは

#研修

2021.11.19

「営業研修をしても思うような成果が出ない」「営業研修をもっと改善したい」と思うことはありませんか?

実は、これまで主流であったインプット中心の営業研修は、今の時代にはマッチしていない可能性があります。

最近ではオンラインでの営業シーンも増え、トレンドも激しく変化しています。今の時代にあった営業研修を行わなければ、非効率的なとなってしまうでしょう。

そこでこの記事では、

  • 今の時代の「やってはいけない」営業研修
  • 今の時代に取り組むべき営業研修
  • 今の時代に合う営業研修を実施するポイント

を紹介します。社内の営業力アップを実現したい方はぜひ参考にしてみてください。

これまでの営業研修とは?

これまでの営業研修は、

  • 1週間缶詰でインプット
  • 研修メンバーでロープレ

上記の手法が一般的であったと思います。基礎知識・売り方などを体系的に学べるものではありますが「なかなか営業研修の成果につながらない」と感じる方も多いのではないでしょうか。

その理由を次で詳しく説明します。

これまでの営業研修の特徴と成果につながらない理由

これまでの営業研修の特徴は以下の通りです。

  • インプット量に対してアウトプットが少ないため、教える側⇒教えられる側の一方通行になりがち
  • アウトプットが社内で完結しており実務に活かしにくい
  • PDCAを回すまでがフローに組み込まれていない
  • 組織ルール(社内で一貫した訴求や言い回し、資料の場所や使い方など)の共有・統一が難しい

これまでの営業研修の内容は、座学・ロールプレイが中心であったと思います。しかしそれではインプットが多すぎるため、営業マンはただ教わる立場になりがちです。

また、アウトプットが社内で完結する傾向にあるため、実戦で営業フローのPDCAを回せません。そのため「研修を実施ても成果につながりにくい」事態が起きてしまいます。

さらには、営業手法を社内で共有・統一するのが難しく、営業マンによって売り方にバラつきが出てしまうのも課題です。

もちろんこれまでの営業研修でも「体系化された知識をインプットし実際の顧客に営業するまでにある程度のスキルを得られる」というメリットはあります。

しかし、営業研修は将来の売上を生むためのいわば投資活動です。研修をしても営業マンが成果を出せなければ、投資としては価値の低いものになってしまします。

では、これからの時代ではどのような営業研修を行うべきなのか、次で詳しく紹介します。

「成果につなげる!」今の時代に取り組むべき営業研修とは?

今の時代に取り組むべき営業研修では、「現場でアウトプットしPDCAを高速で回す」「社内で売り方を統一する」ことが重要です。そのためにも、営業研修に以下のポイントを取り入れる必要があります。

  • 動画コンテンツを活用しインプットを最低限に抑える
  • インプットした知識やスキルを営業の現場でアウトプットする
  • 営業結果は社内で振り返り・フィードバックをする
  • 動画コンテンツを用意することで営業手法を統一する

ではなぜ上記のポイントが重要なのか?これらをどう営業研修に取り入れるのか?お伝えしていきます。

今の時代の営業研修のポイント

今の時代では、トレンドや業界の動きが激しいため、状況に応じて仮説と検証を繰り返し行える営業マンを育てる必要があります。

抽象的な知識を時間をかけてインプットするよりも、実践でPDCAを回し学び続けられるような研修が必要です。

そこでまず、今の時代の営業研修では、インプットを最低限に押さえるために営業研修コンテンツを動画で用意しておきましょう。

あらかじめインプットの量を調整できる上に、営業マンがいつでも動画で知識やスキルを反復して学べる環境も提供できます。これまでの営業研修でありがちな、営業マンによって営業手法が異なるという事態を避けられるのもメリットです。

現代ではマーケティングと営業の連携の重要性が増しています。営業部だけでなく他の部署を含めて、社内で売り方や訴求を統一し、研修動画コンテンツを作成しましょう。

なお、研修動画で得た知識やスキルを実際の営業の現場でアウトプットするのもポイントです。営業現場でアウトプットをした後はすぐに社内でフィードバックを行い、高速でPDCAを回します。実務に直結するノウハウが、より効率よく営業マンに蓄積されていくはずです。

今の時代の営業研修に効果的なriclink

上記でお伝えした「今の時代の営業研修」にriclinkは効果的です。riclinkでは、誰でも簡単に動画コンテンツを制作できて、動画の中にPDFやWordといった資料を設置できるため、研修との親和性が非常に高いです。

実際にriclinkを営業研修に活用しているトランスコスモス様では、いくつかの利用シーンに合わせたセールストーク術のノウハウ集を動画にして共有しています。

営業マンは、営業先に合った研修動画を見ることで瞬時に自分が知りたいスキル・知識のインプットが可能となり、その後すぐに客先でアウトプットが可能です。

トランスコスモス様事例を見る

このようにriclinkを活用すれば、営業マンに必要な情報をひとつの動画にまとめて共有できます。各営業マンは同じ動画を見ることになるため、会社全体で売り方や資料の使い方も統一することが可能です。

営業研修をより確実に成果につなげたいという方は、ぜひriclinkをチェックしてみてください。

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