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ホワイトペーパーを「リード獲得以外」で活用すべき4つのシーンとは?

#コンテンツ管理・運用 #マーケティング

2022.04.21

ホワイトペーパーを、リード獲得のためだけに活用していませんか?

実はホワイトペーパーは、リード獲得以外に受注率向上や商談化率の向上にも役立つコンテンツです。

そこでこの記事では、「『リード獲得』以外でのホワイトペーパーの活用方法4選」を紹介します。

この記事が、ホワイトペーパーの価値の最大化につながれば幸いです。

ホワイトペーパーの用途は「リード獲得」だけではない

ホワイトペーパーの用途は「リード獲得」だけではありません。

ホワイトペーパーには顧客が求めている情報が詰まっています。そのため、情報提供のためのコンテンツとしても活用するのが効果的です。

日頃の営業シーンでは、潜在顧客(情報収集中)のお客さんと接する機会が多いのではないでしょうか。その際にホワイトペーパーを活用すれば情報提供ができ、見込み顧客の育成(ナーチャリング)や商談獲得に繋げられます。

では、実際にどのようなシーンでホワイトペーパーを活用できるのか、次の見出しで紹介します。

「リード獲得」以外でのホワイトペーパーの活用方法4選

ここでは、実際に弊社シーズ・リンクが活用しているホワイトペーパーの活用方法を4つ紹介します。

  1. 稟議での提案資料に
  2. 勉強会・セミナーコンテンツに
  3. 展示会でのパンフレットに
  4. 動画・記事内への設置コンテンツに

それぞれ詳しく見ていきましょう。

1.稟議での提案資料に

ホワイトペーパーを稟議での提案資料として添付すれば、顧客の担当者が社内稟議を通しやすくなります。

というのも、ホワイトペーパーがあれば、担当者と上長の知識や前提の差分を埋めやすくなるからです。

例えば、先方の上長が「デジタルマーケティング」を知らなかった場合、「デジタルマーケティングとは」というホワイトペーパーとサービス資料をまとめたものを送付します。

そうすることで、上長と担当者の前提知識を埋められ、社内稟議がスムーズに通る要因になり得ます。

これまで、担当者の反応は良いものの「先方の社内で稟議が通らずに失注した」という経験をされた方もいるのではないでしょうか。

上記に当てはまる場合には、ぜひホワイトペーパーを稟議での提案資料に活用してみてください。

2.勉強会・セミナーコンテンツに

ホワイトペーパーは、勉強会やセミナーのコンテンツにもなります。

ホワイトペーパーをセミナー資料やセミナー後の送付コンテンツとして活用することで、自社の業界やサービスへの理解がより深まり、関係性も築きやすくなります。

またホワイトペーパーは、社内の勉強会でも利用可能です。顧客に提供する資料を勉強会で使用することで、実践で使える知識が身につきやすくなります。

3.展示会でのパンフレットに

ホワイトペーパーは、展示会で置いておくパンフレットのネタにもなります。

展示会では全ての方とじっくり会話できるわけではありません。そこで、声をかけきれない時にホワイトペーパーを渡すことで、時間がなくても製品・サービスを訴求できます。

また、置いておくだけで資料を持ち帰る方もいるので、展示会開催時はホワイトペーパーをパンフレットとして設置しておきましょう。

なお、展示会によってはホワイトペーパー設置ブースを設けている場合があります。資料を置くだけで一定の費用はかかりますが、より幅広い見込み顧客にリーチできるのがメリットです。

4.動画・記事内への設置コンテンツに

ホワイトペーパーは、動画・記事内への設置コンテンツにもなります。動画・記事内の補足資料としてみてもらうことで、動画・記事コンテンツの理解を深められるのがメリットです。

ちなみに弊社では、以下のように動画内にホワイトペーパーへの導線を設置しています。

弊社のホワイトペーパー活用例
(再生時間:27分44秒)

動画にホワイトペーパーを貼り付けることで、ウェビナー内容をより理解してもらうことが可能になりました。

以上のように、製品・サービスへの理解促進にもホワイトペーパーを活用してみてください。

ホワイトペーパーをフル活用しよう

ホワイトペーパーは、活用方法によって現状の営業課題を解決するコンテンツになり得えます。

  • 先方の社内稟議を通す資料として活用→受注率の向上
  • 勉強会として活用→業界理解の促進・関係性の構築
  • セミナーコンテンツに活用→見込み顧客の商談化
  • 展示会でのパンフレットに活用→今すぐ客の創出・見込み顧客の獲得
  • 動画・記事内への設置コンテンツに活用→見込み顧客の商談化

ちなみに弊社では、以下のように商談後に送付するページ内にホワイトペーパーの導線を設置しています。その結果、商談化率が約10%アップしました。

シーズ・リンクのホワイトペーパー活用例

サービス紹介ページ内や自己紹介ページ内にホワイトペーパーを設置することで、顧客に様々な角度で情報提供が可能になりました。

この記事を参考に、ぜひ「資料のダウンロード」を誘発する以外のホワイトペーパーの活用方法を見つけてみてください。

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