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「売れる仕組み」を作って営業で成果をあげる方法|「営業の脱属人化!新人もベテランも売れ続ける仕組みを構築する!セミナー」まとめ

#セールス

2022.09.07

「リードの獲得はできているのに、業績が伸びない」といったお悩みはありませんか?

思ったように売上が上がらない要因の1つに「営業担当のスキルにばらつきがあること」が考えられます。

しかし、これを解消するべく新人の営業のスキルアップを図ろうとしても、時間がなかったり、そもそも教育するスキルを持っている人がいなかったりすることが多いものです。

この状況を打破するために鍵を握るのが、営業の育成を人の力に頼るのではなく「売りやすい環境づくり」のほうに力を入れることです。

そこで本記事では、株式会社UKABU様と弊社で共催した「営業の脱属人化!新人もベテランも売れ続ける仕組みを構築する!」というウェビナーで紹介された事例をもとに、営業成績を伸ばす方法をお伝えします。

シーズ・リンクが営業の底上げをするためにやめた3つのこと

弊社シーズ・リンクでは「売りやすい環境」を作るために以下の3つのことをやめました。

  1. 必要な資料を探す・聞き回るコト
  2. 新しい情報を勉強会などで逐一育成するコト
  3. 必要な資料をゼロから考えて作るコト

その結果、営業部門のメンバーの入れ替わりがあるなかでも、(要因はこれだけではありませんが)売上は対前年で2.5倍以上アップさせることに成功しました。

以下では、シーズ・リンクがやめた3つのことについて、詳しくお伝えします。

ポイント1. 必要な資料を探す・聞き回るコトをやめる

営業活動に使う資料は、ものによって共有サーバー・公式サイト・YouTubeなど別々の場所に保存されていることが多いものです。

これでは必要な資料を探すために営業担当は自分で探したり、同僚に聞いたりする手間が発生します。

さらに、各担当の経験や検索力の差がそのまま営業力の差となってしまいます。

そこで、シーズ・リンクでは営業資料を「コンテンツMAP」に集約することにしました。

コンテンツMAPとは、マインドマップを使って、下図のように資料を必要なシーン別に可視化したものです。

コンテンツMAPは、以下の流れで作成します。

  1. 無料のもので良いので、マインドマップツールに登録する
  2. 既存の資料を集めて、使うシーンごとに分類する
  3. 分類した結果をマインドマップにまとめる
  4. 資料はテキストも動画もすべてURL化し、マインドマップにリンクとして添付する

詳しい作り方については、下記の記事も参考にしてみてください。

営業生産性・組織力を向上する「コンテンツMAP」作り方や活用方法を紹介!

ポイント2. 新しい情報を勉強会などで逐一育成するコトをやめる

新しい商材が出てきたり、共有しておきたい事例があったりした場合、営業部門内で勉強会を開くことが一般的です。

しかし、勉強会は開催するまでの準備が大変で、参加者はスケジュールを合わせる必要があります。

この手間をなくすためシーズ・リンクでは、共有すべき情報はインタラクティブ動画を作成して、デジタルコンテンツ化することにしました。

インタラクティブ動画とは「触れる動画」のことで、視聴者は映像内のボタンをクリックして必要な情報を得られます。詳細については、下記の記事をご覧ください。

インタラクティブ動画とは?3つの効果と成果に結びつける方法を紹介!

デジタルコンテンツ化するメリットは、一度作れば営業担当は必要なときに何度でも見られることです。

さらに、社外秘情報を隠せば顧客に送ることもできるため、誰でも同じクオリティで営業活動ができるようになりました。

情報をデジタルコンテンツ化する際は、必ずしもインタラクティブ動画を作る必要はありません。通常のプレゼン動画であれば、無料ツールでも作成できます。

※無料ツールを用いたプレゼン動画の作り方は、下記の記事を参考にしてください。

社内で完結!誰でもできる無料ツールを用いた高品質プレゼン動画の作り方

ポイント3. 必要な資料をゼロから考えて作るコトをやめる

営業資料を作成する際、各社員がそれぞれゼロベースで作っていては非効率的です。

業務を効率よく行うため、シーズ・リンクでは、営業活動の各シーンごとに必要となるコンテンツを整理して共有することにしました。

よく作成する資料は、テンプレートを作って前述のコンテンツMAPを通じて営業部門で共有し、資料を作る際に使うロゴやバナーも併せて整理しました。

さらに、参考になる過去の提案資料や顧客に送るホワイトペーパーなども、業界やシーン別に分類して全員が見られるようにしています。

これにより、資料を作成する時間が大幅に削減されたうえに「成約に近い」「まだ時間がかかりそう」といった顧客の状況に合わせて、効果的な資料を送れるようになりました。

UKABUで新人営業を即戦力化した方法

株式会社UKABUでは、事業拡大にともなって営業部門を増員したものの、なかなか育成にかける時間を取れないでいました。

その結果、新しく配属された営業担当が最初の成果をあげるまでには時間を要し、平均6ヵ月ほどかかっていたそうです。

そこで、新人のスキルアップを早めるために自社のシステムを活用したところ、初めて成約を獲得するまでの期間を1週間までに短縮することに成功しています。

以下では、株式会社UKABUが実施した具体的な取り組みを紹介します。

営業担当が成果をあげるために身につけるべき2つのこと

UKABUが考える「営業担当が身に付けなくてはいけないこと」は、以下の2つでした。

  1. 商品の知識や過去の事例を覚えること
  2. 顧客に合わせた提案ができるようになること

まず営業担当として、自身が扱っている商品の知識は必須です。

さらに、顧客に効果的な提案をするためには、過去の事例もよく知っていなければなりません。

知識を身につけた上で、成約を獲得するためには経験も必要です。

上司の商談を見て学んだり、自身の商談を他の人に見てもらってフィードバックを受けたりしながら知見を深めていきます。

以上のことを考えると、新人が営業に必要なスキルを身につけるまでには、どうしても時間がかかってしまいます。

システムを活用して新人を即戦力化

新人ができるだけ早く成果をあげられるようにするため、UKABUでは自社が開発した同名の「UKABU(ウカブ)」というシステムを活用しています。

UKABUは、AIが搭載された商談スクリプトの自動作成ツールで、オンラインで顧客と商談する際に話すべきことが自動的に表示されます。

これを活用することで、商品知識や過去の事例を覚える必要がなくなり、経験が浅くてもお客様にあった提案が可能です。

実際にオンライン商談する際は上記のような画面となり、質問に対する相手の回答をクリックすると、話すべき内容がカンペとして表示されます。

同じ画面でメモを入力することができて、FAQも表示されるため、顧客からの質問に即座に回答できます。

このような機能があることで、新人でもベテランと同じように商談することが可能になりました。

営業で成果を出すには「売れる仕組みづくり」に取り組もう!

本記事では「売れる仕組みづくり」に取り組んだ株式会社UKABU様と弊社のウェビナーを紹介しました。

リードは獲得できているのに、業績が伸びていないと悩んでいる企業の方は、参考にしてみてください。

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