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コロナ禍における”イケてない”営業マネージャーとは?

#Salesテック

2021.09.10

コロナ禍でオンライン営業が主流になっている昨今では、営業マネージャーのタイプが2極化してきています。

肌感覚で状況判断しようとする"アナログ"な営業マネージャーと、営業活動を定性・定量情報どちらも駆使して管理する"デキる"営業マネージャーです。

両者の間にはどのような違いがあるのでしょうか。

この記事では、

  • コロナ禍が営業マネージャに与えた変化/影響
  • オンライン・在宅環境下における”アナログな”マネージャーとは?
  • オンライン・在宅環境下における”デキる”マネージャーとは?
  • 今後マネージャーが行うべきマネジメント方法とは?

これらについて紹介します。「コロナ禍でも営業生産性を高め、売上を上げたい」という場合には、ぜひ目を通してみてください。

コロナ禍が営業マネージャに与えた変化/影響

これまで営業の現場では「今日のお客さんどうだった?」「資料送った先のお客さんの反応確かめてみて」と、営業マネージャーと各営業マンが直接対面でコミュニケーションをとるのが主流だったと思います。

しかし、新型コロナウイルスの感染拡大によって営業活動がオンライン化に移行せざるを得なくなったことで、営業マネージャーと営業マンのコミュニケーションもオンラインでのやりとりが主になりました。

営業マネージャーは営業同行の機会も減り、お客様の表情の変化や仕草から温度感を察することも難しい状況です。

これまで直接のコミュニケーションで個々の営業マンの状況を確認してきた営業マネージャーにとっては、現場の進捗を把握しきれずに「適切な営業アプローチが取れていない」状況に陥っているかもしれません。

しかし、コロナ禍でも各営業マンの進捗をより確実に把握し、適切な意思決定をする”デキる”営業マネージャーがいるのも事実です。

コロナ禍によって2極化しつつある”イケてない”営業マネージャーと"デキる"営業マネージャーにはどんな違いがあるのでしょうか。

オンライン・在宅環境下における”アナログな”マネージャーとは?

オンライン・在宅環境下でアナログな手法を取っている"イケてない"営業マネージャーは、以下のような手法を取っている可能性が高いです。

  • 都度営業マンに直接状況を確認している
  • 営業マンの肌感や仮説(定性情報)だけに基づいてマネジメントしている

それぞれ詳しくみていきましょう。

都度営業マンに直接状況を確認している

オンライン・在宅環境下でも、営業マンに直接状況・進捗を確認している営業マネージャーは、"アナログ"な営業マネージャーと言えるでしょう。

"アナログ"な営業マネージャーは、以下のような場当たり的な指示・質問をする傾向があります。

  • 「お客さんとはどんな話をした?」「資料は提出したか?」 と直接質問する
  • 社内SNS等で共有した資料内容を口頭で説明させる
  • 見込みが低いお客様にアプローチするよう指示する

複数の案件を抱える営業マンからすると、上記のような質問・指示が影響して「営業活動に支障をきたしている」なんてこともあるのではないでしょうか。

"アナログ"な営業マネージャーは、自社の営業活動を肌感覚で判断しているため、現場の状況を正確に読み取れません。

その結果適切なアプローチができず「忙しいのに連絡してこないでほしい」「挨拶だけで来ないでほしい」など、悪い印象を与えてしまうリスクもあります。

営業マンの肌感や仮説(定性情報)だけに基づいてマネジメントしている

アナログな営業マネージャーは、営業マンの肌感や仮説(定性情報)だけに基づいてマネジメントしています。

肌感覚や定性情報に基づいたマネジメントは、例えば以下のように失注に直接影響する可能性が高いです。

  • 「商談時の反応が良かった」という感覚的な判断でアプローチするも、実は興味がなく失注した
  • 「手応えがないため見込みなし」と判断したが、他社製品を導入していた

これらのように、感覚的なマネジメントが原因で失注・機会損失が起こると、売上目標を達成するために活動している営業マンのモチベーションは下がっていく一方です。

オンライン・在宅環境下における”デキる”マネージャーとは?

一方で、”デキる"営業マネージャーは以下のようなマネジメントをしています。

  • 営業マンや顧客に聞かずとも「送付した資料やその反応」を把握している
  • 感覚や定性だけではなく、定量データに基づいてマネジメントしている

それぞれ詳しくみていきましょう。

営業マンや顧客に聞かずとも「送付した資料やその反応」を把握している

”デキる”マネージャーは、営業マンに直接聞かずとも、ツールを活用して送付した資料やお客様の反応を把握しています。

そのため営業マンに対して、以下のように具体的かつ的確な指示を出せるのが特徴です。

  • 営業マンに聞かずとも、キャンペーン資料の未送付を指摘できる
  • 送付資料への反応が良いことから、さらなるアプローチを指示できる
  • 送付資料への反応が悪いことから、アプローチを控えるよう指示できる

営業マネージャーが聞かずとも各営業活動を把握していることで、営業マンにとっては面倒な状況説明が不要になる上に、お客様に対して的確なアプローチを仕掛けられます。

お客様に「欲しい情報を欲しい時に提供してくれる」といった印象を持ってもらえれば、その後の営業活動がスムーズに進む可能性も高いです。

感覚や定性だけではなく、定量データに基づいてマネジメントしている

”デキる”マネージャーは、感覚や定性情報だけでなく、定量データに基づいてマネジメントしています。

営業の現場において、商談時のお客様の反応や手応えも大切な情報です。

しかしオンライン・在宅環境下では、顧客の顔や感情がオフラインの商談と比べてわかりにくく、営業マンの感覚だけではお客様の見込み度合いを見極めるのが難しい状況です。

そこで、”デキる”マネージャーは現場感覚を重要視するのはもちろん、定量データも参考にし、より適切なアプローチを導き出します。

例えば、営業から手応えが良かったという報告を受けたとしても、”デキる”マネージャーは資料送付後のログを確認するよう指示し、反応を定量的に捉えようとします。

このように営業マンとのやりとりも感覚的でなく定量的になるため、現場のモチベーションを下げることなく、むしろ士気を高められるのが”デキる”マネージャーの特徴です。

これからのマネージャーはログ(定量データ)を管理できるツールを活用すべき

オンラインでの営業活動が主流になった昨今では、ログ(定量データ)管理ができるツールを活用する営業マネージャーほど、結果を残せる可能性が高いです。

各営業のアプローチ結果をログ(定量データ)で管理することで、オンライン・在宅勤務下でも顧客の行動・見込み度合い・次回のアプローチ方法をより確実に把握できます。

営業マンの士気をも高められ、コロナ禍での営業手法の確立に繋がるはずです。

そこでここではログ(定量データ)を管理できるツールとして、riclinkとその使い方を紹介します。

<定量データで営業をマネジメントする3STEP>

STEP1:資料を共有フォルダやローカルフォルダからマネジメントツールに移行

まずは、社内の資料をマネジメントツールに移します。コンテンツ管理を属人化させるのではなく、一元化することで、コンテンツを有効活用することが目的です。

STEP2:ツールからURLを発行して送付

お客様に資料を送る際は、資料ファイルをURL化してメールに添付します。ファイル添付ではなく、URLでファイルを共有することで、ログ(定量データ)を取得することが可能です。

STEP3:マネージャーはログを見て顧客を定量管理

資料を送付した後は、1週間を目安にログを確認しましょう。

そもそも送付した資料が読まれたのか、何人が見ているのか、ユニークユーザーは何人かを把握できるので、見込みがあるか否かを定量的に判断できます。

riclinkでも上記の3STEPで営業活動を定量的に把握できるので、適切なアプローチを仕掛けられます。

  • コロナ禍でのオンライン営業力を底上げしたい
  • 営業生産性を上げたい
  • 感覚に頼る営業スタイルから脱却したい

という場合には、ぜひriclinkをチェックしてみてください。

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